Оценка ассортимента – базовая задача для любого селлера. Распространённый подход – смотреть на продажи и считать товар экономически оправданным, если он формирует оборот.
Но на маркетплейсах эта логика почти всегда приводит к ошибкам.
Причина простая: объём продаж не показывает, какой товар приносит реальную прибыль, а какой съедает маржу.
Товар может занимать высокие позиции по оборотам, попадать в «топ» выдачи на Маркетплейсах и даже лидировать в категории на всем МП., но при этом приносить минимальную прибыль или прямой минус для селлера.
И наоборот: товар с невысоким оборотом может формировать значительную часть общей маржи, приводить трафик, улучшать конверсию и поддерживать общий рост.
Чтобы точно понять, какие товары реально зарабатывают, а какие съедают результат, селлеру нужен инструмент для более глубокого анализа
Почему ориентация только на продажи не работает?
Маркетплейсы устроены иначе, чем обычные магазины. Там слишком много факторов, которые влияют на итоговую прибыль.
Из-за этого товары с большими оборотами часто оказываются самыми затратными.
В итоге товары, которые визуально выглядят как «локомотивы», иногда работают на грани нулевой маржи или даже уходят в минус.
И наоборот — товары, которые обычно недооценивают, могут:
• приводить основной трафик,
• повышать конверсию кабинета,
• обеспечивать повторные покупки,
• давать стабильную маржу, даже если продаются реже.
То есть высокие продажи ≠ высокая прибыль.
ABC/XYZ-анализ – это метод классификации ассортимента по степени вклада товаров в выбранную метрику.
Классическая матрица ABC/XYZ строится по двум независимым (ортогональным) осям. Первая ось (ABC) отражает значимость товара и его вклад в итоговый результат по выбранной метрике:
• A – около 20% товаров, формирующих 70–80% выручки (важнейшие позиции)
• B – около 30% товаров, дающих 15–25% выручки (промежуточные позиции)
• C – около 50% товаров, формирующих около 5% выручки (малозначимые позиции)
В качестве метрики чаще всего используется выручка, но также могут применяться прибыль, объём продаж или количество заказов.
XYZ (вторая ось анализа) отражает стабильность спроса и степень его предсказуемости. Классификация строится на основе коэффициента вариации:
• X – стабильный спрос: коэффициент вариации 0–10% (предсказуемо)
• Y – средне-стабильный спрос: коэффициент вариации 10–25% (есть сезонность)
• Z – нестабильный спрос: коэффициент вариации более 25% (случайный)
Итого, ABC/XYZ формирует матрицу 3×3 из 9 категорий, для каждой из которых предполагаются свои управленческие рекомендации.
Проблема возникает в момент, когда классический анализ начинают адаптировать под маркетплейсы, подменяя базовую метрику. Например, если внутри ABC-классификации назначать:
A = маржа, B = объём, C = товарооборот, нарушается логика матрицы и возникает техническое противоречие.
Пример конфликта:
Товар AA (высокая маржа + высокий объем): рекомендация = «максимум маркетинга, максимальный контроль»
Товар AC (низкая маржа + высокий объем): рекомендация = «инвестировать в объём, чтобы он не просел»
Но если товар AC имеет маржу 2-5%, одна акция платформы сделает его убыточным. Вы инвестируете в товар, который теряет деньги.
Такое противоречие возникает не из-за ошибок в расчётах, а из-за различий в условиях, для которых создавался метод.
ABC разработан для розничных магазинов с открытыми складами, где продавец контролирует себестоимость, цены и хранение. На маркетплейсах структура расходов многоуровневая:
1. Комиссия платформы: 4–25% в зависимости от категории товара
2. Логистика: с июля 2025 на Ozon добавлен «индекс локализации», меняющий тариф еженедельно
3. Приёмка товара: платная на FBO (от 0 до 15 руб. за коробку)
4. Возвраты: селлер самостоятельно платит за доставку
5. Реклама: CPA, РСА, «акции» (часто снижают маржу на 5–15%)
В результате товар категории A по выручке может полностью «съедаться» этими расходами.
Динамика меняет ABC еженедельно
Даже если товары изначально распределены корректно, на практике их положение в матрице может меняться каждую неделю.
Пример:
Неделя 1: товар в категории AB (средняя маржа, средний объём), рекомендация – умеренный контроль
Неделя 2: Ozon повысил комиссию +5% - маржа упала, товар переместился в AC – рекомендация изменилась
Неделя 3: товар попал под акцию (маржа теперь 2%), переместился в CC – рекомендация: удалить из ассортимента
За три недели по одним и тем же товарам стратегия меняется три раза. ABC не приспособлен к такой динамике.
Главная проблема в том, что ABC распределяет товары по группам, но на маркетплейсах управленческие решения принимаются в терминах окупаемости рекламы (ROI).
ABC скажет: Y больше X (категория A выше категории B). Но товар X убыточен с точки зрения маркетинга! ABC не учитывает эту размерность.
Какое альтернативное решение мы разработали?
Для корректной оценки ассортимента нужен инструмент, который учитывает весь контекст работы на маркетплейсах: маржу, расходы, скорость продаж, остатки, оборачиваемость и поведение товара во времени.
Именно под эти задачи была создан Indeepa.Index.
Его цель — дать селлеру объективный ответ:
— какие товары являются драйверами прибыли,
— какие поддерживают стабильность,
— какие имеют потенциал роста,
— какие требуют корректировок,
— какие системно уводят в минус.
Как работает INDEEPA.Index
Каждый товар автоматически распределяется по пяти категориям:
Локомотив — Прибыльный — Перспективный — Слабый — Убыточный
Эти категории рассчитаны не по обороту, а по совокупности факторов, влияющих на прибыльностью:
1. Финансовая оценка товара.
Система анализирует:
• выручку,
• себестоимость,
• логистические и операционные расходы,
• рекламные вложения,
• комиссию маркетплейса,
• возвраты,
• чистую маржу.
Это позволяет увидеть реальный финансовый результат.
2. Работа с остатками и оборачиваемостью:
Наличие товара на складе — один из ключевых факторов оценки товара INDEEPA. Index.
Система учитывает:
• текущий остаток,
• скорость продаж,
• стоимость «замороженного» склада,
• срок оборачиваемости.
Это помогает отличать товар с временным спадом от товара, который действительно замедляет оборот капитала.
3. Детализация каждого SKU
Для любого товара можно открыть детальный вклад:
• сколько прибыли он сформировал,
• какие расходы потребовал,
• были ли периоды просадки,
• как изменилась маржа,
• насколько быстро уходят остатки.
Такая детализация позволяет принимать решения на основе фактических данных.
И важный момент – есть отдельная логика оценки новинок
Новинки анализируются по собственной формуле — система отслеживает:
• дату появления товара,
• первые продажи,
• скорость «разгона»,
• остатки,
• потенциал дальнейшего роста.
Это помогает вовремя усиливать перспективные позиции, а не упускать момент.
Что может селлер благодаря INDEEPA. Index:
✔ быстро принимать решения о дозакупке или выводе товара из продаж.
✔ объективно видеть прибыльность каждого товара.
✔ своевременно выявлять убыточные позиции.
✔ без страха выводить из ассортимента товары самой низкой категории.
✔ контролировать замороженные остатки и предотвращать заморозку капитала.
✔ корректировать работу с товарами разных категорий: усиливать рекламу, улучшать карточки, менять цены.
✔ оценивать изменения в поведении товаров в динамике: замечать падения категорий, просадки, влияние конкурентов, сезонность.
✔ быстро реагировать на изменения спроса и конкуренции.
✔ формировать наиболее точный план закупок на основе категорий рейтинга.
✔ формировать план продаж на будущие периоды.
✔ повышать маржинальность ассортимента.
✔ уменьшать рекламные расходы, исключая неэффективные SKU.
✔ принимать осознанные решения по рекламе и акциям для каждой категории товара.
✔ распределять приоритеты в ассортименте на основании объективных данных.
✔ иметь понятную структуру, с которой можно работать ежедневно.
✔ оценивать состояние бизнеса в целом (например, снижение маржи → увеличение доли товаров в категории «Убыточные»).
Рейтинговый подход позволяет смотреть на ассортимент не через призму отдельных метрик, а через целостную экономику каждого товара. Он устраняет искажения, характерные для поверхностных методов анализа, и показывает, где формируется реальная прибыль, а где возникают системные потери.
Бизнес получает инструмент, который помогает принимать взвешенные решения: усиливать сильные позиции, вовремя корректировать слабые и исключать товары, которые замедляют рост. Такой формат анализа делает работу с ассортиментом прозрачной и предсказуемой.
INDEEPA. Index уже доступен в новом обновлении аналитической платформы NRP. Подключить отчётность можно уже сейчас — после активации рейтинг сформируется автоматически на основе ваших данных и станет частью ежедневной стратегической работы с ассортиментом.