Узнайте, как иллюзия частотности искажает восприятие рынка и почему менеджеры принимают неверные решения, видя ложные закономерности в данных.
Феномен Баадера – Майнхоф, или иллюзия частотности, – это когнитивное искажение, при котором недавно узнанная информация начинает казаться необычайно часто встречающейся. Вы узнали новое слово и за день встретили его трижды. Вы решили внедрить CRM, и теперь вам кажется, что о ней говорят на каждой конференции.
Научное обоснование этому дал лингвист Арнольд Цвики из Стэнфордского университета в 2005 году. В своей работе «Frequency Illusion» он объяснил, что этот эффект – результат работы двух механизмов: селективного внимания и предвзятости подтверждения.
Как это работает в менеджменте?
В управлении процессами и продажами иллюзия частотности создает ложное ощущение тренда.
1. Искажение маркетингового анализа. Если руководитель отдела маркетинга прочитал статью о резком росте популярности конкретного мессенджера, он начинает замечать упоминания о нем в каждом втором разговоре. Это часто ведет к необоснованному перераспределению бюджета на канал, который в реальности не дает нужного охвата.
2. Ошибки в найме. Если HR-директор услышал о «кризисе компетенций» у выпускников определенного курса, он подсознательно будет искать подтверждение этому в каждом собеседовании. Он пропустит квалифицированного кандидата, зацепившись за одну мелкую ошибку, которая «подтверждает» его теорию.
3. Ложные инновации. Менеджер видит новость о внедрении ИИ у конкурента. В течение недели он замечает еще три подобных новости. Возникает иллюзия, что «все уже там». Это провоцирует поспешные инвестиции в технологии без предварительного расчета ROI.
Как минимизировать риски?
Чтобы принимать объективные решения, используйте следующие инструменты:
1. Опора на жесткие данные. Если вам кажется, что возражение «дорого» стало звучать чаще, проверьте CRM-отчет за последние 6 месяцев. Сравните количество отказов по этой причине в процентах. Ощущения часто расходятся с цифрами.
2. Метод слепого анализа. При оценке идей или кандидатов убирайте факторы, которые могут запустить предвзятость.
3. Фиксация «не-событий». Считайте не только случаи, когда вы увидели феномен, но и те, когда его не было.
Помните: мозг ищет закономерности для экономии энергии. Задача управленца – проверять эти закономерности фактами.