Опт как бизнес давно перестал быть «простым посредничеством». Да, суть осталась той же: вы покупаете у производителя, продаёте рознице или другим компаниям с наценкой. Но успех теперь зависит не от объёма склада, а от понимания самой логики этого бизнеса.
Оптовик — это не просто «перекупщик». Он берёт на себя логистику, кредитные риски, управление ассортиментом, прогнозирование спроса и доверие клиентов.
Производитель не хочет мелочиться с сотнями магазинов — он отдаёт крупные партии вам. Розница не хочет возиться с таможней, доставкой и минимальными партиями — она покупает у вас.
Оптовый бизнес — невидимый двигатель всей цепочки, и если вы «попадаете», всё останавливается.
Но именно эта роль делает оптовика уязвимым. Потому что пока вы уверены, что «всё стабильно», конкуренты уже работают с вашими клиентами — тихо, системно, без вашего ведома.
Вы думаете, что всё под контролем. А клиент уже получает КП от троих
Вы отправляете очередную отгрузку старому клиенту. Цены — как в 2024-м, условия — прежние. Всё «как всегда» чисто для своих.
Но в этот момент 3 других поставщика уже обсуждают с ним коммерческое предложение:
«Мы работаем быстрее, даем отсрочку, цена ниже на 7%, доставка — за наш счёт».
И вы узнаете об этом только тогда, когда заказы и оплаты пропадают.
60–80% оборота оптового бизнеса делается на «автопилоте» и 100% риска тоже
По оценкам экспертов, до 80% выручки типичной B2B-оптовой компании приходится на существующую клиентскую базу или «сарафанное радио». Так проще, но здесь кроется опасность, ведь:
- Старые клиенты диктуют условия: «цены не повышайте», «платить будем через 60 дней».
- Они не растут — а значит, ваш бизнес стоит на месте.
- Клиенты по «сарафанному радио» приходят с запросом на особые условия и скидки для своих.
- И главное — ваши клиенты в поле зрения конкурентов каждый день.
Каждый менеджер из другой компании может найти их контакты в открытых базах (СПАРК, Rusprofile) и предложить альтернативу. А вы даже не подозреваете об этом.
Клиент не уходит сразу. Он проверяет и выбирает, а вы проигрываете до первого звонка
Когда ваш клиент получает новое КП на оптовые закупки, он не принимает решение на месте. Он идёт в интернет и начинает сравнивать:
- Есть ли у вас активная реклама? (Если нет — «компания мелкая или закрывается»)
- Как выглядит ваш сайт? (Если это визитка 2015 года — «ненадежно»)
- Есть ли отзывы на Яндекс.Картах, 2ГИС, Отзовике?
- Публикуете ли вы цены, наличие, условия?
Если по каждому пункту получается как-то не очень — доверие уходит к тому, кто «выглядит как поставщик будущего». Даже если ваш товар лучше.
Маркетинг сегодня — это продажи на расстоянии
Раньше маркетинг считался «фоновым» или опциональным, а чаще всего отдавался на откуп жене генерального директора, дочке учредителя и так далее. Сегодня он заменяет первые 70% воронки.
Пример: вы настраиваете рекламу в Яндекс.Директ так, чтобы она показывалась сотрудникам компаний из вашей целевой базы — через Яндекс.Аудитории или партнёрские данные. Они видят в рекламе:
«Поставка [ваш товар] — от 3 дней, цена от 120 ₽/кг, отсрочка до 30 дней».
Даже если они не кликают — вы постоянно остаетесь в их поле внимания. А когда им понадобится альтернатива — они вспомнят вас первым.
4 пункта, чтобы оптовому бизнесу перестать зависеть от старой базы и начать расти в 2026-м году:
- Освежайте базу системно
Запускайте кампании на новые сегменты: регионы, отрасли, форматы закупок.
- Сделайте сайт «тихим продавцом»
Он должен отвечать на вопросы до звонка: цены, условия, кейсы, документы.
- Включите «радар доверия»
Отзывы, активность в поиске, реклама — всё это создаёт эффект надёжности и постоянного присутствия. - Дайте менеджерам новых клиентов
Когда отдел продаж работает только со старой базой, он выгорает. Новые лиды — мотивация и рост.
Цена и ассортимент – не главные причины, из-за которых вы теряете клиентов. Просто все тянутся к сильным и заметным.
Конкуренты не «переманивают» — они просто становятся заметнее.
А вы остаётесь в тени, надеясь, что «старые клиенты не предадут». Но рынок (особенно оптовый бизнес) не про преданность. Он про видимость, доверие и скорость реакции.
В 2026 году выживут не те оптовые бизнесы, у кого самые низкие цены, а те, кто системно присутствует в информационном поле своего клиента — даже когда тот ещё не ищет нового поставщика.
P.S. Мы помогаем оптовым компаниям строить такую систему с нуля: от настройки Директа через аудитории до CRM и скриптов для менеджеров.
Хотите увидеть, как это работает на реальных примерах оптового бизнеса?
Тогда оставьте заявку – мы расскажем о вариантах партнёрства и покажем кейсы ➡️ ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ
🔴 Заказать настройку Яндекс Директ, записаться на консультацию к Константину Горбунову можно по ссылке ➡️ ЗАПИСАТЬСЯ НА КОНСУЛЬТАЦИЮ
Рабочий: +7(499)677-17-56
Мобильный: +7(977)573-73-80