Вопрос подписчика: «Как анализировать реальную прибыльность продуктов и принимать решение о выводе убыточных линеек? Часто “хиты” продаж оказываются дотационными».
Суть проблемы: Классический учёт часто показывает прибыльность по продукту только по прямым затратам, игнорируя накладные расходы (аренда, маркетинг, администрирование). В итоге популярный товар с высокой выручкой может скрывать нулевую или отрицательную реальную прибыль, «проедая» ресурсы компании. Финдир должен видеть не валовую, а операционную прибыльность по продукту, чтобы принимать стратегические решения о ассортименте.
Что может 1С ERP?
Система позволяет вести учёт по функциям (Activity-Based Costing — ABC) или, как минимум, использовать развитые механизмы распределения косвенных затрат для расчёта полной себестоимости продуктов.
- Расчёт полной производственной себестоимости. Система автоматически распределяет общепроизводственные и общехозяйственные расходы на себестоимость продуктов по выбранным базам (трудозатраты, машино-часы, выручка).
- Маржинальный анализ. Можно быстро получить отчёт о вкладе каждого продукта на покрытие постоянных затрат (маржинальная прибыль).
- Анализ «затраты-объём-прибыль» (CVP). Построение графиков и расчёт точки безубыточности для отдельных продуктов или групп.
- Воронка прибыльности. Настройка отчётов, где продукты ранжируются не по выручке, а по операционной прибыльности или рентабельности.
Решение и рекомендации
- Настройте корректное распределение накладных расходов в учётной политике.
В настройках управленческого учёта 1С определите базы распределения для основных статей ОПР и ОХР. Например, затраты на аренду цеха распределять на продукты пропорционально занимаемой площади.
Регулярно пересматривайте эти базы, чтобы они отражали реальное потребление ресурсов. - Создайте ежеквартальный отчёт «Рейтинг продуктов по операционной рентабельности».
Используйте «Конструктор отчётов» для построения дашборда. Выводите топ-10 самых и наименее прибыльных продуктов с детализацией: выручка, полная себестоимость, операционная прибыль, рентабельность.
Этот отчёт должен быть главным документом на ассортиментном комитете. - Ведите учёт затрат на поддержку каждого продукта.
Заведите в системе отдельные статьи или аналитики для учёта затрат на маркетинг конкретного продукта, зарплату product-менеджера, сервисную поддержку. Относите эти затраты прямо на продукт. - Моделируйте финансовые последствия вывода продукта.
Перед принятием решения о закрытии линейки создайте сценарий в «Бюджетировании». Уберите из модели выручку и ВСЕ связанные с продуктом затраты (в том числе освободившиеся мощности). Посмотрите, как изменится общая прибыль компании. Возможно, продукт, даже будучи слегка убыточным, покрывает часть постоянных затрат, и его вывод ухудшит общий результат.
Пример
Компания-дистрибьютор имела 5000 SKU. Анализ в 1С с учётом логистики, хранения и административных затрат на каждый SKU показал, что 60% ассортимента (3000 позиций) приносят только 5% прибыли, а 15% позиций — убыточны.
- Решение в 1С:ERP: На основе отчёта «ABC-XYZ анализ по полной прибыльности» было принято решение:
Вывести 15% убыточных и низкооборачиваемых позиций.
Для 60% низкомаржинальных — поднять минимальный размер партии заказа и пересмотреть условия работы с поставщиками.
Сфокусировать маркетинг на 25% высокоприбыльных продуктов. - Результат: Сокращение ассортимента снизило логистические и складские издержки на 18%. Высвободившиеся денежные средства были направлены на расширение запасов «звёздных» товаров. Чистая прибыль компании выросла на 22% за год при том же уровне выручки. Решения были обоснованы цифрами, а не мнениями.
Итог простыми словами
1С:ERP — это рентген для вашего продуктового портфеля. Она показывает не внешнюю популярность товаров, а их внутреннюю «экономику». Вы перестаёте кормить «зомби-продукты» и начинаете безжалостно инвестировать в то, что действительно приносит деньги. Ассортиментная политика становится главным драйвером прибыли.