Вопрос подписчика: «Как определить цену, чтобы не потерять клиентов, но сохранить маржу? Конкуренты давят, а себестоимость ползёт вверх».
Суть проблемы: Установление цены — это балансирование между конкуренцией, себестоимостью и воспринимаемой ценностью. Финдир часто видит только себестоимость, коммерция — только цены конкурентов. В итоге компания либо теряет маржу в ценовых войнах, либо теряет клиентов из-за завышенных цен. Нужен инструмент, который объединяет данные о затратах, рыночных ценах и исторической эластичности спроса для принятия взвешенных решений.
Что может 1С ERP?
Система выступает как центр прибыльности, где данные о фактической и плановой себестоимости мгновенно стыкуются с данными о продажах и рыночной аналитикой.
- Расчёт себестоимости в реальном времени. Для любого продукта можно в любой момент получить актуальную калькуляцию, включая все прямые и накладные расходы.
- Анализ «Цена-Объём-Прибыль» (CVP-анализ). Встроенные средства отчётности позволяют строить графики безубыточности и моделировать, как изменение цены повлияет на требуемый объём продаж для сохранения прибыли.
- История продаж и скидок. В системе хранится полная история: по каким ценам и со скидками какие объёмы продавались. Это позволяет анализировать эластичность спроса.
- Установка правил ценообразования. Можно настроить гибкие правила: минимальная цена (себестоимость + %), привязка к цене конкурента (конкурент - X%), динамическое ценообразование в зависимости от остатков.
Решение и рекомендации
- Внедрите в 1С многоуровневую систему контроля цен.
Минимальная цена: Рассчитывайте её автоматически как Себестоимость * (1 + Минимальная_наценка). Значение Минимальная_наценка храните как «Нефинансовый показатель», чтобы легко менять.
Рекомендованная цена: На основе анализа рыночных данных и целевой рентабельности.
Настройте систему так, чтобы менеджер не мог выставить счёт ниже «Минимальной цены» без согласования с финдиром. - Проводите ежемесячный анализ прибыльности по клиентам и товарам.
Используйте отчёт «Анализ прибыльности продаж» с группировкой по номенклатуре и контрагентам. Выявляйте убыточные или низкомаржинальные сделки.
Назначьте ответственных: если продукт постоянно продаётся с низкой маржой — задача производству (снизить себестоимость), если клиент — задача коммерции (пересмотреть условия или отказаться). - Создайте «ценовые сценарии» для переговоров с ключевыми клиентами.
Перед важными переговорами используйте «Сценарное планирование». Смоделируйте в отдельном «Экземпляре бюджета»: что будет с прибылью, если дать клиенту скидку 10% при увеличении объёма заказа на 30%? Используйте фактические данные о переменных затратах из системы. - Автоматизируйте ценообразование для стандартных позиций.
Для массовых товаров настройте «Ценовые группы» и правила автоматического расчёта цены на основе себестоимости и целевой маржи. Это освободит менеджеров от рутины и минимизирует ошибки.
Пример
Производитель расходных материалов для офиса терял маржу на продажах сетям из-за давления с их стороны.
- Решение в 1С:ERP: Финдир создал в системе для каждого продукта поле «Минимально допустимая цена», которое автоматически обновлялось при изменении себестоимости.
При попытке менеджера выставить счёт сети ниже этого порога система требовала согласования.
К заявке на согласование нужно было прикрепить расчёт, сделанный в том же 1С: модель увеличения объёма заказа и её влияния на общую прибыльность клиента. - Результат: Количество убыточных сделок сократилось на 90%. В переговорах с сетями менеджеры получили железный аргумент — данные о себестоимости и точный расчёт взаимовыгодных условий. В итоге по некоторым позициям цену удалось даже повысить, обосновав это улучшением качества.
Итог простыми словами
1С:ERP ставит точные цифры на место рыночных ощущений. Вы больше не гадаете, «сколько можно скинуть». Вы точно знаете, какая цена является красной линией для рентабельности, и можете моделировать последствия любых уступок. Ценообразование становится не искусством торга, а точной финансовой дисциплиной.