Вопрос подписчика: «Как реагировать на снижение спроса со стороны ключевых клиентов? Нужно быстро перераспределить ресурсы, но непонятно, куда именно и как это скажется на финансовом результате».
Суть проблемы: Крупный клиент сократил объёмы на 40%. Традиционная реакция — паника и всеобщее сокращение затрат. Но это тупик: можно «зарезать» перспективные проекты и потерять мотивацию команды. Нужен аналитический инструмент, который покажет, какие продукты, клиенты или каналы продаж ещё прибыльны, куда можно перенаправить освободившиеся производственные мощности и кадры, и как новая конфигурация бизнеса повлияет на cash flow.
Что может 1С ERP?
Система даёт полную картину profitability в разрезах, необходимых для принятия стратегических решений, а также инструменты для быстрого моделирования последствий.
- Маржинальный анализ по продуктам, клиентам, каналам. Встроенные отчёты в модулях «Продажи» и «Производство» позволяют рассчитать не просто выручку, а вкладную маржу с учётом переменных затрат на конкретный продукт или заказ.
- Управленческий ОПУ с глубокой аналитикой. Можно настроить отчёт о прибылях и убытках с детализацией до группы товаров, бренда или региона, чтобы увидеть, что именно «просело».
- Моделирование «что, если мы откажемся от…». С помощью сценарного планирования в «Бюджетировании» можно создать копию текущего плана и «выключить» из него убыточное направление или клиента, чтобы увидеть, как это улучшит общий финансовый результат.
- Оперативный учёт загрузки мощностей. В производственном модуле видно, какие цеха или линии простаивают из-за падения спроса. Эти данные можно использовать для расчёта себестоимости под потенциальные новые заказы или услуги.
Решение и рекомендации
- Срочно проведите анализ прибыльности во всех разрезах.
Сформируйте в 1С отчёт «Анализ прибыльности по клиентам» за последний год и квартал. Выявите не только убыточных, но и маломаржинальных клиентов, отвлекающих ресурсы.
Сделайте то же самое по «Номенклатурным группам». - Смоделируйте сценарии реструктуризации.
Сценарий А (Жёсткая оптимизация): Закрыть убыточную линейку Y, сократить 30% затрат на маркетинг для продукта X. Создать такой бюджет и посчитать итоговую прибыль и cash flow.
Сценарий Б (Переориентация): На освободившихся мощностях запустить контрактное производство для сторонних заказчиков. Добавить в модель новую статью доходов и рассчитать её потенциальную маржу. - Оптимизируйте управленческий ОПУ под новые условия.
Пересмотрите статьи затрат в настройках управленческого учёта. Выделите отдельно «Постоянные затраты, не зависящие от спроса» (аренда, часть ФОТ) и «Переменные затраты». Это поможет понять точку безубыточности в новых условиях. - Запустите процесс быстрого согласования инвестиций в новые ниши.
Если анализ выявил перспективное направление (например, сервисное обслуживание своей техники), используйте «Бюджетный процесс» для ускоренного согласования пилотного проекта. Внесите его как отдельный «Экземпляр бюджета» с быстрым циклом утверждения.
Пример
Производитель строительных материалов потерял крупного заказчика-девелопера. Объёмы производства упали на 25%.
- Решение в 1С:ERP: Финансовый директор сформировал анализ и выяснил, что:
Самая высокая маржа — у продукта «Премиум-смеси», но объёмы небольшие.
Есть простаивающая линия, которую можно переоборудовать под производство новой экопродукции, спрос на которую растёт в рознице.
В системе был создан сценарий «Перезапуск»: снижение выпуска убыточного массового продукта А, перенаправление ресурсов на «Премиум» и запуск «Эколинии». Модель показала, что через 4 месяца новая структура позволит выйти на прежний уровень операционной прибыли. - Результат: На основании модели совет директоров утвердил инвестиции в переналадку линии. Отдел продаж, имея данные о высокой марже «Премиум», сфокусировался на работе с малыми архитектурными бюро. Через полгода компания не только восстановила прибыль, но и повысила рентабельность.
Итог простыми словами
1С:ERP не вернёт вам потерянного клиента, но она даст вам карту и компас, чтобы найти новый путь. Вместо реакции «всё плохо, режем всё» вы переходите к выверенной хирургической операции: отсекаете убыточное, усиливайте прибыльное и быстро тестируете новое. Вы реагируете на кризис не инстинктами, а данными, превращая угрозу в возможность для перезагрузки.