Когда «звёздный» руководитель разрушает бизнес изнутри: история, после которой вы пересмотрите подход к найму
Представьте: у вас стабильная онлайн-платформа по продаже курсов. Отдел продаж есть, клиенты приходят… но менеджеры уходят каждые две недели, в коллективе - напряжение, а конфликты стали нормой.
Вы думаете: «Может, это рынок? Или молодёжь не та?»
Но правда часто лежит гораздо ближе - прямо в кабинете вашего нового “профессионала” с блестящим резюме.
Сегодня расскажу реальную историю моего клиента - назовём его Игорь. Он основатель успешной онлайн-площадки. До определённого момента всё шло гладко. Пока он не нанял Ивана - человека с «10-летним опытом в продажах», «суперрезюме» и зарплатой выше предыдущего руководителя.
Казалось бы - инвестиция в рост. Но через 8 месяцев бизнес начал трещать по швам:
- Текучка в отделе продаж достигла 100% за квартал.
- Новые сотрудники уходили уже на второй неделе.
- В команде царила атмосфера страха.
Игорь искренне не понимал почему. Он не лез в операционку, полностью доверял Ивану и даже не был в общем чате отдела продаж - тот, по словам Ивана, «сотрудники не хотел видеть там руководителя».
Как мы раскрыли правду?
Я предложила провести анонимную диагностику: встретиться онлайн со всеми менеджерами под видом «бизнес-игры». Иван об этом не знал - чтобы сотрудники говорили честно, без страха.
И вот что они рассказали:
«Он орёт в голосовых: “Вы ничтожества!”, “Тупые!”, “Трусливые как зайцы!” - когда мы не сразу берём трубку или “мямлим” с клиентом». Дали мне прослушать некоторые - подтвердилось.
«Постоянно унижает, сравнивает с другими, говорит, что мы ему “задолбали”».
«Боимся включать камеру на созвонах с ним - он может начать кричать в любой момент».
Игорь был в шоке. Он даже не подозревал, что за маской «опытного лидера» скрывается токсичный агрессор, который системно уничтожает команду.
Эксперимент: проверим, правда ли он «уравновешенный»?
Мы организовали встречу втроём: я, Игорь и Иван.
Цель - увидеть, как он ведёт себя под лёгким давлением.
Не прошло и 10 минут, как он сам себя «выдал»:
«Да они все тупые приходят! Боятся трубку брать - а зачем мне такие трусливые зайцы?!»
«Я им задолбался повторять одно и то же!»
«Кто виноват, что таких дураков присылают? Я выбираю из того, что есть!»
Голос - на пределе, жестикуляция резкая, лицо напряжено. Ощущение, что он вот-вот потеряет контроль. Игорь молча смотрел в экран, будто парализованный.
А потом я спросила:
«Иван, вы сами отбираете сотрудников и говорите, что все они, с ваших слов: тупые и трусливые. Но настоящий лидер делает сильными других. Если вы выбираете только тех, кто слабее вас, - вы не лидер. Вы компенсируете собственную неуверенность через доминирование».
Он замолчал. Потом - взрыв: маты, переход на Игоря, фраза «пошли вы на ...» - и камера выключена.
Через час Игорь уже уволил Ивана, выплатив всё до копейки.
Команда мгновенно заблокировала его во всех чатах и создала новый - уже под руководством самого Игоря.
Результаты - уже через три недели:
- Текучка полностью остановилась.
- Два менеджера, которые собирались уйти, остались и повысили продажи.
- В чате снова появились мемы, смайлы и поддержка - а не только отчёты и страх. В этом чате я тоже есть, осматриваю атмосферу и помогаю менеджерам продавать и восстановиться.
Почему это важно - не только для Игоря?
Эта история - зеркало для любого предпринимателя, особенно в онлайн-бизнесе, где легко потерять контроль над культурой команды.
Главные выводы:
- Резюме ≠ характер. Опыт в годах не гарантирует эмоциональной зрелости.
- Не делегируйте полностью культуру отдела. Иногда достаточно просто заглянуть в чат.
- Текучка - не проблема сотрудников. Это сигнал, в данном случае, о токсичном лидере.
- Страх - самый дорогой KPI. Он убивает продажи быстрее, чем любой кризис.
- Психологический портрет руководителя важнее, чем его прошлые цифры.
3 вопроса, которые я подготовила для Игоря, при найме руководителей продаж
Если вы не хотите повторить ошибку Игоря - используйте эти вопросы на собеседовании:
1. «Расскажите о последнем сотруднике, которого вы уволили. Почему? Как проходил разговор?»
- Следите за тоном/мимикой/жестами: вина vs поддержка, уважение vs презрение.
2. «Как вы реагируете, когда менеджер боится звонить клиенту?»
- Хороший ответ: «Разбираем страх, тренируем, играем роли».
- Красный флаг: «Это его проблема, если не может - пусть работает в другой профессии».
3. «Кто в вашей команде был самый слабый сотрудник? Что вы сделали, чтобы он стал сильнее?»
- Лидер видит потенциал. Тиран - только недостатки.
Эти вопросы покажут: перед вами наставник- или угнетатель.
А теперь - вопросы вам, подписчики:
- Бывало ли у вас в команде, что «звёздный» сотрудник разрушал атмосферу? Как вы это заметили?
- Вы когда-нибудь нанимали человека, который на собеседовании был харизматичным, а в работе - токсичным? Что изменили в процессе найма после этого?
- Считаете ли вы, что предприниматель обязан быть «в теме» внутренних конфликтов, или это задача HR?
- Как вы проверяете эмоциональный интеллект кандидата на руководящую позицию?
P.S. От меня
Я повторяю снова и снова:
«Люди не уходят от работы. Они уходят от людей».
Если вы чувствуете, что в вашем бизнесе «что-то гниёт», но не можете понять - возможно, стоит провести независимую диагностику отдела. Иногда один честный разговор с сотрудниками (без руководителя!) меняет всё.
Сейчас я помогаю Игорю формировать психологический портрет руководителя отдела продаж - не просто «продажника», а человека, который умеет вести за собой, а не запугивать.
Если после прочтения вы вспомнили одного человека в своей команде…
…и почувствовали холодок в животе -
напишите мне слово «диагностика» в личные сообщения.
P.P.S. Открыта предварительная запись на стратегические сессии в феврале (всего 3 места). Работаем по методу «Разбор - Решение - Рост». Без теории. Только практика.
Наталья Смольникова,
Бизнес-тренер, трекер
Предприниматель с 2011г.
