Главный принцип работы парикмахера-стилиста заключается не только в безупречном выполнении выбранной гостем услуги, но и в экспертной консультации, которая должна включать в себя подбор персонализированного правильного домашнего ухода за волосами и, как логичное продолжение – его продажу.
К сожалению, среди мастеров распространена проблема неспособности или нежелания эффективно осуществлять продажи. Однако при правильно выстроенном процессе презентации продукта и диалога с гостем, продажа становится консультацией – ценной и искренней. Такой подход способен не только повысить лояльность клиента, но и укрепить его доверие к мастеру. На семинаре «Продажи как искусство» в Академии FANE мы особое внимание уделяем процессу продаж и учим мастеров говорить с клиентом не из позиции «продать», а из позиции заботы и уверенности в себе.
Подготовка к продаже: экспертиза, выбор ассортимента и ценовая политика
Успешная продажа косметики требует не только знаний относительно товара, который вы хотите продать, но и вашего экспертного мнения и понимания, как презентовать продукт таким образом, чтобы гость почувствовал необходимость именно в предлагаемом товаре.
Экспертиза как секрет успешных продаж
Первым и главным фактором успешной продажи является глубокое, экспертное знание предлагаемой продукции. Вы должны не только знать рекламное описание продукта, но и понимать, как именно работает состав, какие компоненты-герои присутствуют в данном средстве и знать ключевые преимущества предлагаемого ухода за волосами в домашних условиях.
Для вас, как для мастера, важно постоянно актуализировать свои профессиональные компетенции, например, с помощью обучающих семинаров. Постоянное развитие позволит эффективно демонстрировать вашу экспертизу и полностью удовлетворить потребности клиента.
Искусственное ограничение ассортимента
Искусственное ограничение ассортимента – это стратегический подход, который упрощает процесс принятия решения клиентом и повышает эффективность продаж. Ваша задача, как эксперта, сфокусировать гостя на конкретных релевантных позициях.
Ограничивая ассортимент, вы демонстрируете понимание потребностей своей аудитории и рекомендуете только те решения, которые действительно покажут нужный результат и обеспечат профессиональный домашний уход за волосами в конкретном случае.
Обоснование цены
При продаже цена должна быть индикатором ценности, качества и вашей экспертной рекомендации. Каждый продукт, который вы предлагаете, с учетом ограниченного ассортимента, должен выступать в глазах клиента осознанным выбором, а его стоимость – логичной инвестицией. При обосновании цены опирайтесь на ценность состава и способе производства, упоминайте персональную эффективность, подкрепляя позиционированием бренда и эксклюзивностью. Все это в совокупности
формирует ценное предложение, которое выходит за рамки привычного приобретения и становится частью вложения в себя и свою красоту.
Визуальное оформление витрины
Позаботьтесь о витрине и ее оформлении заранее. Витрина – мощный инструмент коммуникации, который повышает вашу экспертность и создает дополнительную ценность товара. Она должна быть чистой и эстетически привлекательной.
При ее оформлении придерживайтесь минимализма: располагайте товар компактно, но при это не перегружайте полки. Чтобы визуально выделить продукт, используйте подсветку или разместите рядом информативные карточки, например, с главными активными компонентами или ключевыми функциями. Сгруппируйте продукты по сериям или по этапам ухода, чтобы клиенту было легче ориентироваться и видеть логику ваших предложений.
Процесс продажи: от консультации до первого чека
После того, как вы изучили всю продукцию, оформили витрину и продумали ассортимент, можно задуматься о том, как именно вы будете продавать. Каждый шаг в этом процессе должен быть четким, чтобы гость чувствовал себя понятным и ценным. Вот основные шаги, которые важно соблюдать в процесс продажи:
- Встреча клиента и установление контакта с ним
Мы знаем, что первое впечатление очень важно и именно от него результат дальнейшей коммуникации. Встречайте каждого гостя с улыбкой и создавайте комфортную атмосферу, в которой гостю будет спокойно и свободно. Избегайте навязчивости и наигранности – они лишь оттолкнут гостя и оставят неприятное впечатление.
- Выявление потребностей
Очень важно понять, чего хочет гость, с каким запросом он обратился к вам. Для того, чтобы узнать его истинные потребности, задайте вопросы открытого типа, например: «Что вас беспокоит в уходе за волосами в последнее время?» или «Какой результат вы ожидаете от нового домашнего ухода за волосами: маски, шампуня или кондиционера?». Такие вопросы помогут собрать необходимую информацию и предложить наиболее актуальный продукт гостю.
- Презентация продукции
После того, как вы выявили потребности гостя, можно приступать к презентации продукта. На первый план выдвигайте свою экспертизу и точное понимание состава. Объясняйте, как именно этот продукт может помочь вашему клиенту. Позвольте клиенту потрогать, попробовать продукт – именно в этот момент он начинает взаимодействовать с товаром на более глубоком, сенсорном уровне. Это также хороший шанс для вас дополнительно упомянуть про ключевые преимущества продукта и связать их с ощущениями гостя.
Обязательно задавайте вопросы об ощущениях: «Как вам текстура? Что вы чувствуете? Комфортно ли?». Это вовлекает клиента в диалог и позволяет сразу же отработать возможные первичные возражения или сомнения.
- Работа с возражениями
Помните, что возражения – это запрос на дополнительную информацию, а не отказ или обесценивание вашей экспертизы. Ваша задача – выслушать мнение, выразить понимание и привести убедительные аргументы, которые помогут гостю сформировать новое мнение касаемо ценности предлагаемого продукта.
- Завершение продажи
После того, как все возражения успешно отработаны, важно правильно подвести клиента к покупке. Не стоит использовать вопросы по типу: «Вы покупаете?» или «Готовы оплачивать?». Лучше помочь гостю такими вопросами: «Добавить этот продукт в ваш ежедневный домашний уход за волосами?», «Хотели бы что-нибудь еще приобрести дополнительно к этому продукту?». Так вы мягко завершите покупку, без давления на гостя и сохранив его лояльность.