💥 Война отделов или война цифр? Как сквозная аналитика решает конфликт за 3 дня
На планёрке маркетолог бодро рапортует:
«В этом месяце 500 лидов! Конверсия сайта выросла на 15%!».
Руководитель продаж парирует:
«Лиды холодные. Мы закрыли всего 8 сделок».
Все взгляды — на вас. Вы смотрите на отчет о рекламных расходах в 700 000 ₽ и на выручку… и понимаете: цифры не сходятся.
Куда ушли деньги? Кто прав? Кому дать бюджет в следующем месяце?
💡 Спойлер: это не конфликт людей, это конфликт данных.
- Маркетинг живет во вселенной кликов и лидов.
- Продажи — в мире звонков и сделок.
- Между ними — черная дыра, где исчезает 60% бюджета.
Вы не управляете воронкой — вы финансируете две враждующие провинции одной империи.
Но правду можно узнать за 3 дня. Не долгими совещаниями, а с помощью сквозной аналитики в CRM, которая связывает каждый рубль с прибылью.
❌ 3 ИЛЛЮЗИИ, КОТОРЫЕ СЖИГАЮТ БЮДЖЕТ
1️⃣ «Горячий лид» = клик = покупка?
Маркетинг считает лидом любого, кто оставил email. Продажи — только тех, кто готов обсуждать условия.
Пример: клиент скачал презентацию «Как автоматизировать бизнес». На звонке — студент, пишет курсовую. Лид для маркетинга есть, для продаж — холодный.
💸 Цена иллюзии: платим за студента, реальный клиент уходит к конкуренту.
2️⃣ Активность = результат?
Маркетолог — посты, креативы, отчеты.
Менеджер — звонки, письма.
Результат: оба перевыполняют «активность», а выручка стоит на месте. Каждый винит другой отдел.
3️⃣ Бюджет «по крику»
Кто громче жалуется на планёрке — тот и получает больше.
На деле: поощряются не те, кто приносит деньги, а те, кто умеет красиво отчитываться.
⚡ Как сквозная аналитика ставит всё на свои места за 3 дня
День 1️⃣: Связываем рекламу и CRM
- Интегрируем рекламные сервисы: Яндекс.Директ, Google Ads, соцсети.
- В CRM появляется «паспорт лида»: кампания, ключевое слово, стоимость клика, ставка в аукционе.
Теперь «лид с сайта» превращается в реальный инструмент контроля бюджета.
День 2️⃣: Общая воронка — говорим на одном языке
Этапы:
- Клик → Маркетинг
- Лид → Маркетинг/Продажи
- Контакт → Продажи
- Презентация → Продажи
- Коммерческое предложение → Продажи
- Сделка → Продажи
- Оплата → Все
📊 Теперь видно, где теряется 45% лидов, а где конверсия падает с 60% до 15%.
День 3️⃣: CAC и LTV — истина в цифрах
- CAC = расходы на маркетинг + зарплата отдела продаж / новые клиенты
- LTV = средний чек × количество покупок × срок жизни клиента
- Магическое правило: LTV > 3×CAC
Пример:
- Контекстная реклама: LTV = 150 000 ₽, CAC = 70 000 ₽ → убыточно
- Сарафанное радио: LTV = 300 000 ₽, CAC = 15 000 ₽ → золотой канал
💡 Итог: панель управления показывает: где теряются деньги, какие кампании окупаются, а какие — сжигают бюджет.
📈 Кейс: SaaS-компания + CRM = экономия 300 000 ₽/мес
Проблема: маркетинг привлекает 400+ лидов, продажи закрывают 12 сделок. Бюджет — 1,2 млн ₽.
Что сделали за 3 дня:
1️⃣ Подключили Яндекс.Директ и Google Ads → выяснили, что 40% бюджета уходит на «общие запросы».
2️⃣ Настроили сквозную воронку → из 400 лидов до презентации доходят 80.
3️⃣ Посчитали CAC/LTV → убыток на кампании «общие запросы», прибыль на кампании «внедрение CRM».
Результат через месяц:
- Сэкономили 300 000 ₽/мес
- Количество сделок: 12 → 22
- Конфликт отделов превратился в совместную работу над конверсией
🎯 Экспресс-диагностика: ваши отделы воюют или сотрудничают?
Ответьте ДА/НЕТ:
- Маркетинг не знает стоимость привлечения одного платежеспособного клиента?
- Продажи не видят, из какой кампании пришел клиент?
- Отчеты маркетинга и CRM показывают разные цифры?
- Неясно, какая кампания приносит прибыль, а не лиды?
Если 2+ «ДА» → отделы воюют не друг с другом, а с отсутствием общей картины.
🚀 Первый шаг к перемирию (начните в понедельник)
1️⃣ Выберите один рекламный канал.
2️⃣ Настройте UTM-метки и CRM.
3️⃣ Создайте отдельную воронку для лидов этого канала.
4️⃣ На планёрке обсуждайте цифры, а не «кто виноват».
5️⃣ Примите одно решение по каналу на основе данных.
💬 А из-за каких цифр у вас чаще всего возникают споры между маркетингом и продажами? Поделитесь в комментариях — обсудим, как их примирить с помощью данных!
➡️ Больше кейсов и инструментов — на канале «Операционный офис / Bitrix24» 👉 https://dzen.ru/opoffice