🔥 Маркетинг боли или маркетинг желания для строителей

🔥 Маркетинг боли или маркетинг желания для строителей.

В основе любой продажи дома лежит мотивация клиента. Для рынка ИЖС есть два ключевых типа мотивации:

1. Мотивация «ОТ» (от боли)

Когда заказчика мучает конкретная проблема — он хочет избавиться от неё.

Частые боли заказчиков:

📍 Непредсказуемые перерасходы и постоянные доплаты → ищут подрядчика с прозрачной сметой и фиксированной ценой.

📍 Затяжные сроки и брак → ищут фирму с репутацией соблюдения сроков и качества.

📍 Хаос в документах, разрешениях, коммуникациях → ищут подрядчика, который берёт на себя управление проектом «под ключ».

📍 Риск юридических проблем с землёй/подключениями → ищут специалистов по согласованиям и подключению коммуникаций.

👉 Призыв к действию для боли:

«Уберём риски перерасхода и переплат», «Строим без срывов — по договору с гарантией сроков», «Возьмём все согласования на себя».

2. Мотивация «К» (к желанию)

Когда клиент хочет улучшить жизнь, получить мечту или статус — он выбирает не только решение, но стиль и выгоды.

Типичные желания у заказчиков:

📍 Комфортная семейная жизнь в собственном доме → ищут уютный эргономичный проект.

📍 Энергоэффективность и экономия на эксплуатационных расходах → ищут современные технологии и тепловые решения.

📍 Красивый внешний вид и ландшафт → ищут архитектурно-стильные проекты.

📍 Быстрый переезд и минимальная вовлечённость → ищут «под ключ» сервис с отделкой и коммуникациями.

👉 Призыв к действию для желания:

«Получите дом мечты под ключ», «Снизьте оплату коммуналки вдвое с энергоэффективными решениями», «Переезжайте через 4 месяца — мы всё сделаем сами».

⚖ Разница и применение:

📍 Боль — работает для срочных, критичных проблем: рисков перерасхода, длительных сроков, юридических сложностей.

📍 Желание — работает для продажи ценности: комфорта, статуса, экономии в будущем, эстетики.

📌 Если вы предлагаете решение для критических рисков строительства — лидируйте через боли (гарантии, страхование, прозрачный договор).

📌 Если вы продаёте премиум-проекты, энергоэффективность или дизайн — акцентируйте желания и выгоды.

❓А у вас клиенты чаще приходят из-за боли или из-за желания?

Напишите в комментариях 👇

И поделитесь постом с коллегами — чтобы они не путали мотивации.