Добрый день! Согласно опросу выше, многие из читателей канала находятся на этапе изучения рынка и возможностей своей реализации на нем.
👉 Поэтому, будет полезно поговорить о том, как понять потребности аудитории и выбрать успешный путь создания своего продукта.
Разработка востребованного продукта в сфере здоровья — это путь от идеи к доказанному спросу. Согласно данным CB Insights, 36-42% стартапов терпят неудачу из-за отсутствия рыночной потребности.
Дисклеймер: на этапе валидации не тестируются медицинские заявления и “лечебные эффекты”. Тестируется интерес к решению бытовой задачи/состояния и формулировки ценности.
Этап 1: Определите гипотезы, которые хотите проверить
Пример гипотез для нового БАД:
Гипотеза о клиенте: «Я считаю, что наши клиенты — это женщины 30-45 лет, работающие в офисе, которые испытывают хроническую усталость и сложности с концентрацией».
Гипотеза о проблеме: «Они пытаются решить проблему «энергетических провалов» во второй половине дня, мешающих продуктивности».
Записывайте гипотезы в формате:
«Мы предполагаем, что [тип клиента] испытывает [конкретную проблему].
Мы будем правы, если увидим [конкретный сигнал]».
Этап 2: Сегментируйте рынок с помощью фреймворка JTBD (Jobs-to-Be-Done)
На время отложите демографию как главный критерий. Для покупки рекламы она, конечно, важна, но для поиска инновационного решения фокус должен быть на контексте и «работе», которую человек пытается сделать.
Пример для БАД:
Традиционный подход: «Мы создаём мультивитамины для женщин 30-45 лет».
Подход JTBD: «Мы помогаем людям «сохранять стабильный уровень энергии и концентрации в течение всего рабочего дня».
Группа людей: Офисные работники, студенты, молодые родители.
Работа (Job): Восстанавливать и поддерживать работоспособность.
Клиент покупает не капсулу, а своё состояние в 16:00 на важном совещании. Вчерап он «нанимал» кофе, сегодня — ваш БАД.
Этап 3: Проведите глубинные интервью (CustDev + JTBD)
Ваша цель — реконструировать историю принятия решений. Найдите 5-7 человек, которые недавно покупали витамины или жаловались на усталость.
🖥Структура интервью на примере БАД:
Установить триггер: «Когда в последний раз вы задумались, что вам нужны витамины/больше энергии? Что тогда происходило?».
Понять процесс и альтернативы: «Что вы пытались сделать? Какие шаги предприняли? Что используете сейчас, кроме витаминов?»
Выявить барьеры и ожидания: «Что было для вас критически важно при выборе? Что вызывало опасения?»
Оценить удовлетворённость: «Что сработало, а что разочаровало?»
❗️Главное правило: слушайте в 2 раза больше, чем говорите. Фраза «мне не хватает энергии» — отправная точка. Докопайтесь до конкретики: «Опишите, как это проявляется?».
Но! Это еще не все. О следующих этапах выявления потребностей потребителей и проверки спроса я расскажу в следующем посте.
🔔Включите уведомления, чтобы получить полноценные знания и воспользоваться ими на практике!
Запись также опубликована в моем Дзен-канале.