Начало года: от праздников к стратегии
Рискую вызвать ненависть, но все же поздравляю с окончанием праздников и началом полноценной работы! Ну как минимум с тем, что теперь компании будут платить сотрудникам за работу, а не за отдых.
О чем подумать в начале года? О целях, планах и стратегическом векторе развития бизнеса.
Цели и планы: почему год — это слишком долго
Наверняка у многих уже определены цели на год. Если нет — то вот она, первая задача. Планы, как правило, делятся на две большие части:
- Цифры: На сколько продать (план продаж, доходов, прибыли). Обычно ставится собственником на год.
- Действия: Что сделать (ключевые задачи, проекты, гипотезы).
И если план по выручке на год ставить нормально, то план ключевых задач на год сделать сложно (если вы не огромная корпорация). Поэтому я всегда рекомендую брать квартал как главный период планирования.
Квартал, в отличие от месяца, достаточно велик, чтобы «вместить» крупные проекты. И в отличие от года — достаточно компактен, чтобы не терять фокус.
Очень рекомендую книгу Брайана Морана «12 недель в году. Как за 12 недель сделать больше, чем другие успевают за 12 месяцев».
В чем суть: исходя из приоритетов компании каждый руководитель планирует и согласовывает с остальными 2-3 ключевые цели и/или проекта, которые являются самыми приоритетными. Но не единственными - как правило, у руководителей еще вагон и тележка менее приоритетных задач.
Это можно описать как “Если не выполнены эти 2-3 ключевые цели или проекта, то остальное сделанное не имеет смысла”, и не важно сколько всего сделано, если не сделано главное.
Почему я трачу так много букв и вашего времени на эту мысль? Управление чем угодно (особенно людьми) начинается с постановки целей и приоритетов. Каждому в компании должны быть ясны цели и приоритеты бизнеса в целом, а также его личные цели и задачи в порядке их важности (для руководителей - цели для его подразделения).
Оставить сотрудника, и особенно руководителя, без его целей на месяц / квартал / год - одно из преступлений управленца.
Оставлю тут еще раз ссылку на мое видео про то что такое управление в принципе
Главное: Стратегический вектор развития
Но есть вещь важнее планов — это стратегический фокус на 3–12 месяцев. Что я имею в виду? Это выбор между часто взаимоисключающими направлениями.
Вот три главные дилеммы:
- Масштабирование или Фокусировка. Что сейчас важнее: тратить ресурсы на захват новых рынков или сфокусироваться на самых прибыльных продуктах/сегментах, где вы сильнее конкурентов?
- Рост или Эффективность. Инвестируем в рост выручки (долю рынка) или «сушим» косты, избавляясь от нерентабельных товаров и клиентов ради маржи?
- Трансформация или Укрепление. Меняем модель и процессы (революция) или совершенствуем то, что уже работает (эволюция)?
Иногда это называют «Фокус вовне или вовнутрь», но мне кажется, что сочетание ответов на эти три вопроса точнее описывает путь компании.
Как это выглядит на практике
Пример из прошлогодней стратсессии. Компания определила для себя вектор: «Фокусировка — Эффективность — Трансформация».
Это означало:
- Фокус на приоритетных сегментах, а не на выручке «любой ценой».
- Приоритет маржинальности бизнеса (ROE) над ростом оборота.
- Задача изменения устаревших процессов работы с клиентами.
Эти тезисы легко запомнить любому сотруднику. Когда возникает новая идея, мы просто проверяем ее фильтром: «А направлена ли эта задача на эффективность и трансформацию?» Если нет — это трата ресурсов.
Почему нельзя выбрать «Всё и сразу»?
Почти всегда мне задают вопрос: «А зачем выбирать? Мы будем и эффективность повышать, и выручку растить!»
Конечно, есть примеры компаний, у которых это получилось. Но на каждую такую приходится тысяча тех, кого попытка усидеть на двух стульях привела к печальным последствиям. Это разные виды деятельности.
Пример из недавнего проекта:
РОПу приходится выбирать, куда направить ресурс менеджеров — на поиск новых клиентов или развитие текущих. В идеальном мире можно нанять бесконечное число людей. Но в реальности ресурс ограничен, и нужно расставлять приоритеты.
Как правило, такой выбор делается на стратегических сессиях вместе с командой. Кстати, если вы до сих пор не провели «Стратсессию — 2026», то самое время начать подготовку.
Полезная информация по старт сессиям см по ссылке