Соревновательность в отделе продаж часто воспринимают как естественную среду: кто сильнее — тот и зарабатывает. На практике же конкуренция без правил приводит к конфликтам, выгоранию. В статье рассматривается, как HR может выстроить здоровую соревновательность в отделе продаж.
Индивидуальная соревновательность: как включить личную мотивацию
Задача - помочь выстроить индивидуальную соревновательность, чтобы у каждого продавца был шанс на выигрыш.
✅️Соревнование с собой, а не только с коллегами
Один из самых устойчивых форматов - сравнение сотрудника с его собственным прошлым результатом. Например, рост конверсии, среднего чека или количества закрытых сделок по сравнению с прошлым месяцем.
На практике это выглядит как отдельный трекер личного прогресса, публичное признание за лучший личный рост, фиксация небольших улучшений, а не только рекордов.
✅️ Прозрачность вместо догадок
Индивидуальная мотивация гаснет, если сотрудник не понимает, где находится. Когда цифры закрыты или меняются задним числом, любая соревновательность превращается в формальность.
HR здесь может сыграть ключевую роль:
- помочь настроить понятные и одинаковые отчёты,
- следить, чтобы показатели не менялись в процессе игры,
- собирать обратную связь о том, какие метрики считаются несправедливыми.
✅️ Разные люди — разная мотивация
Не все продавцы мотивируются одинаково. Кому-то важно быть первым, кому-то - стабильность и предсказуемость дохода или признание экспертизы. Поэтому индивидуальная соревновательность может включать разные форматы: «лучший по росту показателя», «самая стабильная динамика», «лучшее качество сделок», «прорыв месяца» для тех, кто долго был внизу рейтинга.
Роль HR - не «включить конкуренцию», а помочь выстроить систему, в которой личный прогресс становится заметным, измеримым и ценным для сотрудника.
Командная конкуренция: когда важно выигрывать вместе
Командная модель нужна не вместо индивидуальной, а в дополнение к ней. Она помогает сохранить ощущение «мы», не убивая стремление к результату.
Когда это действительно нужно
Формат полезен в нескольких ситуациях:
- ✅️ в больших отделах продаж, где сотрудники редко взаимодействуют друг с другом;
- ✅️ при работе с длинным циклом сделки, где результат заслуга не одного человека;
- ✅️ в период изменений: новый продукт, новый рынок, новая система мотивации;
- ✅️ когда есть сильный разрыв между топами и остальными.
👉Как формировать команды
Лучше работают смешанные группы: сильные и средние сотрудники вместе; новички с опытными; разные регионы или сегментыо. HR здесь может помочь руководителю продаж продумать состав и заранее снять возможные перекосы. Если вклад участников неравный или непрозрачный, соревновательность быстро теряет смысл.
👉За что именно соревноваться
Эффективнее выбрать конкретный фокус: выполнение плана по ключевому продукту, рост конверсии на определённом этапе воронки, скорость обработки лидов. Чёткий фокус снижает споры. Это способ привязать соревновательность к реальным бизнес-задачам, а не абстрактным показателям.
👉Короткие циклы и понятные правила
Соревнования лучше делать короткими. Месяц — оптимальный формат. Правила должны быть максимально простыми: один или два показателя, понятный способ подсчёта, заранее объявленная награда.
👉Награда для команды, а не для отдельных героев
Необходимо поощрять общий результат. Это может быть командный бонус, общий бюджет на обучение или мероприятие, дополнительный выходной
__
Наши курсы помогают HR и лидерам выстраивать рабочие процессы так, чтобы сотрудники не только соблюдали правила, но и хотели делать свою работу лучше каждый день.
__
👉Хотите больше полезных материалов? Полную версию статьи ищите здесь: ЧИТАТЬ ПОЛНОСТЬЮ
✅Обучим рекрутеров читать кандидатов глубже обычного интервью: Школа Рекрутера