Вы смотрите на цифры, а продаж нет. Вам нужен не разнос, а четкий алгоритм поиска поломки в системе.
СТОП-ПАНИКА. СОБИРАЕМ ТРИ КЛЮЧЕВЫХ ГРУППЫ ДАННЫХ
Прекратите требовать «продавать больше». Ваша задача сейчас — собрать объективную картину. Откройте CRM, таблицы, записи звонков.
1. Данные по воронке («Где конкретно обрыв?»)
Возьмите период «простоя» (последние 7–14 дней) и сравните с нормальным периодом. Смотрите не на выручку, а на движение по этапам:
- Лиды: Упало ли количество входящих заявок? (Проблема в маркетинге/каналах).
- Холодные звонки/исходящие: Упало ли количество исходящих контактов? (Проблема в активности менеджеров).
- Презентации/встреча: Сколько было проведено? (Проблема в назначении встречи – менеджеры/качество лидов?).
- Коммерческие предложения (КП): Сколько ушло? (Проблема в качестве КП или условиях на рынке).
- Сделки: Сколько дошло до финальных переговоров? (Проблема в навыках закрывать возражения?).
Где искать: CRM, отчет по воронке, таблица учета звонков.
Итог этого этапа: Вы находите конкретный этап, на котором произошел наибольший провал. Например: «Лидов столько же, но количество проведенных встреч упало в 3 раза».
2. Данные по активности («Кто и что делал?»)
Проверьте не результаты, а процессные действия каждого менеджера за те же 7–14 дней:
- Количество звонков (входящих/исходящих).
- Количество отправленных писем/сообщений.
- Количество проведенных встреч (онлайн/офлайн).
- Время работы в CRM (активность в системе).
Где искать: Отчеты CRM по активности, записи телефонных звонков.
Итог этого этапа: Вы видите, упала ли общая активность отдела, или это проблема одного-двух человек. Ключевой вопрос: «Они вообще работали?»
3. Данные по рынку и инструментам («Что сломалось снаружи?»)
Продажи — это система. Возможно, сбой не в людях, а в условиях.
- Работают ли каналы привлечения? Упали ли заявки с сайта? Не отключилась ли реклама? Не слетела ли интеграция с CRM? Не изменились ли каналы и качество лидов?
- Были ли технические сбои? Не глючила ли телефония/интернет? Работала ли CRM?
- Что с конкурентами? Не запустили ли они агрессивную акцию? Не было ли негативных новостей в вашей нише? Не появился ли новый сильный кандидат?
Итог этого этапа: Вы исключаете или подтверждаете внешние, технические причины обвала.
РАЗБОР ТОЧКИ СБОЯ
Вы нашли этап-проблему (например, «менеджеры не проводят встречу»). Теперь нужно понять ПОЧЕМУ.
Если проблема на этапе «Контакт → Встреча» (низкая конверсия на встречу):
1. Прослушайте 10–15 последних записей звонков с новыми лидами. Ищите шаблон:
o Менеджер не слышит клиента, говорит шаблонно?
o Не выявляет потребность, сразу переходит к презентации?
o Не может отработать первое возражение («Отправьте info»/«Мы подумаем»)?
o Менеджер на назначает встречу, а просто соглашается перезвонить когда-нибудь.
2. Проведите экспресс-опрос менеджеров: «С каким самым частым первым возражением вы сталкиваетесь последние две недели? Что отвечаете?»
Если проблема на этапе «КП → Сделка» (не закрывают):
1. Разберите 5–10 последних «похороненных» сделок. Что было в последнем контакте? Клиент просто пропал или было конкретное возражение («дорого», «не сейчас»)?
2. Проверьте, как изменился средний чек. Возможно, менеджеры, пытаясь закрыть хоть что-то, снизили планку и стали делать очень большие скидки – убили чек.
Если проблема в общей активности (все молчат):
1. Проверьте мотивацию. Не было ли несправедливых штрафов или изменения мотивации, которые привели к демотивации менеджеров накануне стопа продаж? А может они перевыполнили план в прошлом месяце и «расслабились»?
2. Поговорите с РОПом наедине. Не было ли конфликтов, изменений в правилах, претензий или увольнений лидеров, которые демотивировали команду?
ПЛАН ЭКСТРЕННЫХ МЕР НА ЗАВТРАШНИЙ ДЕНЬ
Не пытайтесь чинить всё сразу. Выберите ОДНУ главную причину и действуйте точечно.
ЕСЛИ ВИНОВАТ МАРКЕТИНГ (УПАЛИ ЛИДЫ):
- Утром: Совместное совещание с маркетологом. Требуйте не отчет, а план на неделю: какие каналы будем усиливать, какой контент экстренно выпустим, какую акцию используем, как используем бюджет чтобы увеличить количество лидов.
- Днем: Дайте отделу продаж задание на проработку старой базы клиентов и запустите программу лояльности для повторных продаж, чтобы закрыть кассовый разрыв.
ЕСЛИ ВИНОВАТА КВАЛИФИКАЦИЯ (ЛИДЫ ЕСТЬ, НО НЕ ПРОДАЮТ)
- Утром: Проведите разбор звонков и обучение на 60 минут найдите главное «провальное» возражение и проведите разбор реальных скриптов из прослушки + ролевая игра.
- На весь день: Внедрите правило «продаем встрчеу». Менеджер, получивший лида, обязан провести с ним звонок и назначить встречу. Задача — не продать, а продать ценность встречи. Если нет встреч, а дистанционное рассмотрение кп, то звонок + обсуждение КП.
ЕСЛИ ВИНОВАТА ДЕМОТИВАЦИЯ/ВЫГОРАНИЕ (ВСЕ МОЛЧАТ)
- Утром: Отмените общие планёрки. Проведите короткие личные встречи (по 15 минут) с каждым менеджером. Вопрос один: «Что самое главное мешает тебе работать эффективно прямо сейчас?» Слушайте.
- Внедрите «дневной вызов»: Объявите микробонус за конкретное действие сегодня (например, «кто первый проведет 5 качественных диалогов по скрипту, получит 3000 руб. на ужин»). Нужен быстрый эмоциональный триггер.
ЕСЛИ ВИНОВАТЫ ВНЕШНИЕ ПРИЧИНЫ
Утром: Честно соберите отдел и скажите: «Да, ситуация сложная. Вот что мы знаем. Но наша задача — не ныть, а адаптироваться».
- Создайте «антикризисный пакет»: Упростите продукт/услугу, создайте специальное ограниченное предложение, усильте акцент на гарантиях и надежности. Дайте менеджерам новые аргументы и скрипты для работы в новых условиях. И обязательно измените мотивацию, хотя бы в одной части, создав связку перемен внутри и снаружи компании.
КАК НЕ ДОПУСТИТЬ ПОВТОРА: ЧЕТЫРЕ ТОЧКИ КОНТРОЛЯ
Чтобы больше никогда не попадать в такой штопор, вывесите на видном месте 4 дашборда:
1. Ежедневный показатель активности (звонки, встречи).
2. Еженедельная конверсия между ключевыми этапами воронки (лид → контакт, контакт → встреча и т.д.).
3. Средний чек (индикатор качества переговоров).
4. График поступления лидов и качество квалификации(индикатор работы маркетинга).
Если любой из этих показателей падает два дня подряд — это красный сигнал. Не ждите неделю. Проводите мини-диагностику по этому алгоритму сразу.
Итог: Остановка продаж — это не конец света. Это красная лампочка на приборной панели. Не бейте по этой лампочке (менеджерам). Откройте капот (данные), найдите перегоревший предохранитель (этап воронки) и замените его. Система снова заработает.