Чтобы понять, как убеждения (которые есть у всех) формируют решения, нам нужно сосредоточиться на механизмах влияния. Модель вероятности сознательной обработки информации психологов Петти и Качиоппо (1980 г.) разделяет этот процесс на два пути.
1️⃣Центральный путь.
Здесь правит логика. Вы анализируете факты, взвешиваете варианты и делаете обдуманный выбор (стратегия — это как раз про выбор). Это тот тип мышления, который, как вам хотелось бы верить, управляет всеми вашими решениями. В реальности? Это редкость. Использование центрального пути требует усилий, терпения, внимания и времени — ресурсов, которые большинство из нас не готовы тратить. Даже посты этого канала читает не более 10% подписчиков. Это те, у кого есть терпение. Терпение-важное качество стратега.
2️⃣Периферийный путь.
Вот где происходит волшебство. Быстрые сигналы, интуиция и эмоциональные триггеры берут верх. Вы не оцениваете, вы реагируете. Вот почему в рекламе используются так называемые джинглы (короткие музыкальные или вокальные фразы), привлекательные люди или трогательные истории. Они не хотят, чтобы вы слишком много думали. Они хотят, чтобы вы чувствовали.
Хотите увидеть это в большем масштабе? Посмотрите на политические кампании. Они все продают. Только что именно продают? И используют одни и те же уловки.
Вспомните последнюю политическую рекламу, которую вы видели. Представляла ли она подробный, основанный на фактах анализ политики? Конечно, нет. Вместо этого в ней использовались:
Цвета: синий — для доверия, красный — для срочности.
Слоганы: короткие, броские и легко запоминающиеся. («Голосуй или проиграешь!» — это не юридический тезис, это был удар надежды.)
Звуковые фрагменты: произнесенные с ритмом выступления а-ля TED и эмоциональным резонансом трейлера к фильму.
Они не призваны заставить вас критически мыслить. Они призваны вызвать у вас прилив гордости, укол страха, толчок срочности. Это периферийное убеждение в лучшем виде.
P.S. Вспомните последнюю прямую линию с Вождём. В каких цветах она была? То самое волшебство😎.
Несчастные, чьи тусклые умы
Уводят вас попятными путями!
Вам невдомек, что только черви мы,
В которых зреет мотылек нетленный,
На божий суд взлетающий из тьмы!
Данте Алигьери «Божественная комедия»
