Помню свой первый серьёзный заказ. Клиент спросил: «Сколько стоит?». Я назвал цену. Он замолчал на три секунды (которые показались вечностью), а потом протянул: «Дороговато... А можно дешевле?».
И я... слил цену. Сразу. На 30%. Без боя.
Знаете, что было самое обидное? Он согласился мгновенно. Даже не попытался торговаться дальше. Просто взял и согласился. А я потом всю ночь не спал, считая эти «потерянные» деньги и корил себя за слабость.
Звучит знакомо?
Почему мы боимся называть цену
Разберёмся честно: откуда вообще этот страх? Почему у нас подкашиваются коленки, когда доходит до денег?
Синдром самозванца шепчет: «Ты ещё недостаточно крут, чтобы просить столько». Особенно когда видишь, что кто-то в соседнем чате берёт в два раза меньше за похожую работу.
Страх отказа жжёт: вдруг клиент развернётся и уйдёт? Вдруг он подумает, что я наглец? Вдруг он больше никогда не напишет?
Нехватка заказов давит: когда в переписке тишина третью неделю, хочется согласиться на любую цену. Лишь бы работа. Лишь бы деньги.
Но вот в чём фишка: чем больше вы сливаете цену, тем меньше вас уважают. Это жестокая правда рынка.
Золотое правило переговоров (которое работает всегда)
Запишите себе на лоб: первым называет цену тот, кто готов к переговорам.
Если вы чувствуете, что сейчас испугаетесь и сбавите на 40%, лучше разверните разговор:
— Чтобы назвать точную стоимость, мне нужно понять масштаб задачи. Расскажите подробнее: что именно вам нужно?
Пока клиент рассказывает, вы успокаиваетесь, оцениваете объём и укрепляетесь в своей цене.
Скрипт №1: Когда вас спрашивают «Сколько стоит?» в лоб
Клиент: Мне нужен текст для сайта. Сколько стоит?
Плохой ответ: «Ээээ... ну... обычно беру 500 рублей за 1000 знаков, но вам могу дешевле...»
Хороший ответ:
«Стоимость зависит от нескольких моментов: объём текста, тематика, нужны ли правки структуры сайта, какие сроки. Давайте я задам пару уточняющих вопросов, и назову точную цифру?»
Видите разницу? Вы не убегаете от темы денег, но и не называете цену наобум. Вы берёте паузу, чтобы собраться.
Скрипт №2: Классическое «А можно дешевле?»
Это любимая фраза 90% заказчиков. И знаете что? Часто они просто проверяют, насколько вы уверены в себе.
Клиент: 15 тысяч за статьи? Дорого. Можете за 10?
Вариант А (для тех, кто готов торговаться):
«Понимаю ваши ожидания. За 10 тысяч я могу сделать 3 статьи вместо 5, или убрать дополнительную SEO-оптимизацию. Что для вас важнее?»
Вариант Б (для тех, кто стоит на своём):
«Моя цена учитывает глубокую проработку темы, уникальные примеры и две правки. Если нужен более бюджетный вариант, могу порекомендовать коллегу, который работает в другом ценовом сегменте».
Фишка в том, что вы не просто сбрасываете цену. Вы либо меняете объём работы, либо изящно отказываетесь, сохраняя лицо.
Скрипт №3: «У другого копирайтера дешевле»
Ох, этот аргумент. Бесит, да? Хочется ответить: «Ну и идите к нему!». Но есть способ поизящнее.
Клиент: Нашёл человека, который делает то же самое за 5 тысяч, а вы просите 12.
Ваш ответ:
«Отлично, что вы сравниваете предложения! Это правильный подход. Скажите, вы уже видели примеры его работ? Обычно разница в цене связана с опытом, скоростью или качеством правок. Я, например, даю две бесплатные корректировки и консультацию по продвижению. Если для вас это не критично, возможно, более бюджетный вариант будет оптимальным».
Вы не унижаете конкурента, не паникуете, а подчёркиваете свою ценность. И, знаете, что чаще всего происходит? Клиент задумывается и выбирает вас.
Скрипт №4: «Сначала сделайте дёшево, потом подниму цену»
Манипуляция чистой воды. И многие ведутся.
Клиент: Давайте сейчас за полцены, а когда бюджет появится, буду платить по-нормальному.
Ваш ответ:
«Понимаю, что сейчас бюджет ограничен. Но у меня есть правило: я работаю за адекватную оплату с первого раза. Это гарантирует качество и моё внимание к вашему проекту. Если нужно уложиться в бюджет, давайте сократим объём задач?»
Жёстко? Да. Но это уважение к себе.
Лайфхаки, которые реально работают
1. Пауза — ваше оружие
Когда вас просят скинуть цену, не отвечайте сразу. Выдержите паузу секунд 5-7. Клиент начнёт нервничать и часто сам себя переубедит.
2. Якорение
Называйте цену с обоснованием: «15 тысяч — это 5 статей по 3000 рублей, с учётом исследования темы и SEO». Цифра выглядит логичнее.
3. Три варианта
Предложите три пакета: базовый, стандарт, премиум. Большинство выберет средний. А вы изначально заложите нужную цену именно туда.
4. Не оправдывайтесь
«Извините, что дорого, но...» — стоп! Уберите извинения. Просто: «Стоимость — 20 тысяч». Точка.
Когда ВСЁ-ТАКИ можно сбавить цену
Да, бывают ситуации, когда торговаться нормально:
- Клиент берёт большой объём (5+ статей)
- Это долгосрочное сотрудничество с гарантией регулярных заказов
- Проект классный для портфолио (но не в ущерб вашему времени!)
- Клиент адекватный, просто честно говорит о бюджете
Главное — не делайте скидку от страха. Делайте от выгоды.
Что я понял за годы переговоров
Клиенты торгуются не потому, что вы плохой специалист. Они торгуются, потому что так принято. Это игра. И если вы сами не верите в свою цену, никто в неё не поверит.
Помните моего первого клиента, которому я слил цену на 30%? Мы поработали месяц, он пропадал, задерживал оплату, требовал бесконечные правки. Потому что не уважал меня. А я не уважал себя.
Сейчас я называю цену спокойно. Без дрожи в голосе. И знаете что? Клиенты соглашаются. Потому что чувствуют уверенность.
Ваша цена — это не просто цифра. Это ваша самооценка, упакованная в рубли. Так что в следующий раз, когда услышите «дорого», сделайте глубокий вдох и скажите: «Это адекватная стоимость за качественную работу».
И всё.