Ещё два года назад ниша кроссовок казалась понятной и прибыльной. Сейчас задача другая - выйти из неё с минимальными потерями и сохранить уже заработанное.
Ниже рассказываю, что именно произошло и почему решение было таким.
Как мы заходили в нишу
В 2023 году мы заходили в нишу вместе с партнёром. На старте каждый вложил по 1 млн рублей.
Даже начав с середины сезона, товар продавался стабильно. Мы быстро нашли рабочие модели, разобрались с ассортиментом и смогли заработать.
Так мы поняли, что ниша рабочая.
Первый провал с закупкой
В 2024 году мы не успели с закупкой до китайского Нового года. Поставка приехала только в марте, когда сезон уже был в самом разгаре.
Мы упустили ЦЕЛЫЙ месяц продаж!
При этом объёмы товара оказались слишком большими для такого позднего старта.
Весенний сезон в итоге закрыли нормально.
Первый тревожный сигнал
Мы делали большие ставки на осень 2024 года:
— расширяли ассортимент
— увеличивали стоки
И вот первый звоночек...
В августе–сентябре процент выкупа упал с 50% до 30–35%.
Логистика резко подорожала. Но юнитка всё-таки выдержала повышение.
Новая стратегия на 2025
В 2025 году мы решили не повторять прошлые ошибки и закупились заранее.
Действовали по моей привычной стратегии:
— большие стоки по топовым моделям
— вывод в топ
— высокий дневной объём продаж (200-300 шт/день)
Но в этот раз появились новые условия:
- из-за тёплой зимы сезон начался раньше, чем мы ожидали
- стратегия Wildberries сместилась в сторону постоянных акций с сильным бустом (в них нужно было участвовать, иначе тебя откидывало очень далеко, для чередования акций нужен ассортимент, а у нас были огромные стоки топ-карточек и немного остальных)
- часть моделей, которые хорошо продавались в 2024 году, в 2025 перестали быть трендовой, хотя закуплены были в большом объёме - и это стало проблемой.
Закрытие сезона
Ситуацию пришлось разруливать по ходу:
— дозаказывали новинки
— управляли ценой
— перераспределяли остатки
Сезон даже удалось закрыть с хорошей прибылью, несмотря на низкий процент выкупа – в районе 27–35%.
Но на руках оставалось большое количество товара, который ещё нужно продать...
Именно поэтому я всегда говорю так:
успешность сезона понятна не в момент его окончания, а когда продан весь товар.
Рост комиссий и потеря каналов продаж
Летом Озон поднял комиссию и логистику. Торговать там стало невыгодно –остатки пришлось выводить, канал продаж фактически потеряли.
Осенью повысил комиссии и Wildberries
— почти в два раза выросли тарифы на логистику
— ухудшились условия по ИЛ (Индекс Локализации)
— дополнительно выросла комиссия на 5%
Параллельно в нише стало слишком много ИУшников (селлеров на индивидуальных условиях), с которыми конкурировать становилось почти невозможно.
Экономика перестала сходиться
Сейчас, чтобы зарабатывать в кроссовках, нужна наценка от х6 при минимальном ДРР.
При этом:
— сложно сделать реальные отличия в моделях
— нужно держать огромные остатки
— это размерный товар с низким процентом выкупа, поэтому объёмы умножаются в разы
Рисков больше, чем маржи.
Выход из ситуации
Наша задача – сохранить хоть какую-то маржу, заработанную за текущий год.
Поэтому сейчас задача простая:
вытащить деньги из остатков так, чтобы чистая прибыль, заработанная ранее, сохранилась.
Вот вам реальный случай из бизнеса на маркетплейсах.
Подробнее почитать историю с кроссовками можно здесь
Делитесь, как дела обстоят с вашей нишей?