Ситуация знакомая: бюджет тратится, клики идут, иногда даже заявки есть, а продаж ноль. В Директе такое случается чаще, чем кажется, потому что контекстная реклама работает не в вакууме. Она приводит людей, а продажа происходит дальше: на сайте, в Telegram, в отделе продаж, в логике оффера и даже в настройках аналитики.
Ниже — самые частые причины, из-за которых Директ реально может давать 0 продаж, и что проверять по порядку.
1) Реклама фактически не крутится (или крутится “по чуть-чуть”)
Иногда кажется, что кампания работает, но показов почти нет: деньги на счёте закончились, ограничения по ставкам/бюджету душат аукцион, слишком узкий таргетинг, паузы, статус объявлений, расписание. У Яндекса есть отдельная справка про типовые причины, почему объявления не показываются.
Проверка: показы, доля полученных показов, статус объявлений/групп, остаток, дневной лимит.
2) Неправильная цель оптимизации: вы кормите алгоритм не тем сигналом
Автостратегии реально могут вытянуть кампанию, но только если вы дали им правильную цель: заявки/заказы/звонки, а не “клики” или “вовлечённые визиты”. В Директе целевые действия берутся из Метрики и задаются в стратегии.
И если цель не задана или работает криво, система оптимизируется не под продажи, а под суррогат.
Проверка: какая стратегия, какие цели выбраны, есть ли по ним стабильные достижения.
3) Цели/конверсии в Метрике сломаны, и вы “не видите” продажи
Часто продажи есть, но в отчётах ноль, потому что:
- цель настроена не на то действие,
- не срабатывает JS-событие,
- форма отправляется без события,
- SPA-сайт не отправляет корректные хиты,
- на странице “спасибо” нет/не открывается.
В Метрике есть понятная инструкция, как проверять цель отладкой.
Проверка: протестировать цель руками и убедиться, что Метрика фиксирует событие.
4) Атрибуция: продажа есть, но “не от Директа” по модели
Иногда Директ приводит человека, он уходит, потом возвращается из другого канала или напрямую и покупает. В зависимости от модели атрибуции вы можете видеть “0 продаж из Директа”, хотя влияние было.
У Директа и Метрики есть модели атрибуции и окна атрибуции (например, разные окна для “последнего значимого” и “последнего перехода из Директа”).
Проверка: посмотрите отчёты в разных моделях атрибуции и оцените путь пользователя
5) Семантика собрана так, что вы покупаете не “покупателей”
Ключи могут быть:
- слишком общими (люди “смотреть/узнать/что это”),
- информационными вместо коммерческих,
- с неправильными соответствиями/минус-словами,
- “смешанными” по намерению в одной группе.
Итог: клики есть, но это не те люди. Особенно больно в нишах, где решение долгое и дорогое.
Проверка: отчёты по поисковым запросам, чистка минус-слов, разделение по интенту.
6) Оффер и посадка не дожимают до заявки (даже при хорошем трафике)
Самая частая причина “0 продаж” — не реклама, а то, куда человек пришёл.
Типовые провалы:
- непонятно, что именно вы предлагаете и за сколько;
- на первом экране нет сути;
- форма длинная/кривая;
- на мобиле неудобно;
- в Telegram нет маршрута (закреп, кнопка, сценарий).
Проверка: конверсия клика в заявку. Если клики есть, а заявок почти нет — это почти всегда посадка/оффер.
7) Отдел продаж убивает лидов скоростью или качеством обработки
Директ может привести нормальных людей, но:
- отвечают через 2 часа,
- нет скрипта,
- нет контроля качества,
- заявки теряются между WhatsApp/Telegram/почтой.
На уровне бизнеса это выглядит как “реклама не продаёт”, хотя проблема дальше по цепочке.
Проверка: время первого ответа, доля недозвонов, причины отказов, запись разговоров/чаты.
8) Бюджет не даёт алгоритму обучиться (или аукцион слишком дорогой)
Автостратегии оптимизируют ставки и показы на основе данных и вероятности конверсии. Яндекс+1 Если бюджет слишком маленький, конверсий мало, а кампания постоянно “дергается” правками, обучение идёт плохо. Итог — трафик есть, продаж нет.
Проверка: есть ли достаточный объём конверсий на выбранную цель и стабильность настроек хотя бы 1–2 недели.
9) Вы ведёте трафик на продукт, который пока не готов покупать
Иногда “0 продаж” — честная обратная связь рынка:
- цена выше ожиданий,
- нет доверия,
- предложение не отличимо от конкурентов,
- нет понятной причины купить сейчас.
Проверка: тест оффера отдельно (опросы, квизы, прогрев, сравнение с конкурентами), усиление доказательств (кейсы, отзывы, гарантии, условия).
10) Технические мелочи, которые ломают всё
- UTM метки не проставляются или перетираются,
- сайт падает/тормозит,
- формы не доходят,
- номер телефона не кликабельный,
- коллтрекинг не связан с Метрикой.
Проверка: пройти путь как пользователь с телефона и оформить заявку 3–5 раз подряд.
Быстрый чеклист диагностики
- Какая стратегия и какая цель оптимизации?
- Поисковые запросы соответствуют намерению купить?
- Конверсия клика в заявку нормальная?
- Как быстро обрабатывают лидов?
- Оффер конкурентный и понятный?
Техчасть: формы, звонки, UTM, скорость.