Как выбрать риелтора для продажи квартиры: инструкция по найму союзника и контроль работы риелтора

Как выбрать и проверить риелтора для продажи квартиры: на какие критерии смотреть, какие вопросы задать и как не попасть на специалиста, который будет работать против вас.

Продажа квартиры с риелтором должна быть синергией: вы получаете скорость, цену и безопасность, он — комиссию. Но на рынке недвижимости агент часто оказывается не вашим представителем, а самостоятельным игроком, чьи интересы прямо противоречат вашим. Его цель — не максимизировать вашу прибыль, а минимизировать свои временные затраты на сделку, даже если это будет стоить вам сотен тысяч рублей. Выбрать не просто «нормального», а эффективного и честного специалиста — это отдельная профессиональная задача.

Часть 1. Разрушаем мифы: чьи интересы на самом деле представляет риелтор?

Первое, что нужно принять: агентство и агент работают на комиссию. Их экономика проста: (Цена продажи × % комиссии) / Затраченное время. Поэтому их истинные приоритеты часто такие:

1. Быстро закрыть сделку (любой ценой), даже если можно было бы подождать и продать дороже.
2. Продать свою «залежалую» базу или объекты с высокой комиссией, а не ваш объект.
3. Создать иллюзию активной работы, чтобы вы не ушли к другому агенту.

Ваша задача — найти того, кто понимает, что максимальная выгода для собственника в долгосрочной перспективе — это и его лучшая репутация и рекомендации.

Часть 2. Где искать и как проводить «собеседование»

Где искать:

1. Рекомендации из первых рук — от знакомых, которые недавно успешно продали похожую квартиру в вашем районе.
2. Специализация по району/типу жилья. Агент, который 10 лет продаёт только в вашем ЖК, знает все подводные камни, цены и потенциальных покупателей.
3. Небольшие локальные агентства с именем. Часто там выше экспертиза и ответственность, чем у «винтиков» в крупных сетях.

Как проводить «собеседование»: Пригласите 2-3 претендентов в квартиру. Встреча должна длиться не менее часа. Вы — работодатель, он — соискатель.

Часть 3. Вопросы, которые нужно задать (и как оценить ответы)

Задавайте эти вопросы и наблюдайте не только за словами, но за реакцией.

1. Вопрос по рынку: «Почему вы считаете, что моя квартира стоит именно Х млн, а не больше или меньше?»

• Плохой ответ: «Так рынок стоит», «У всех примерно так». Это дилетант.
• Хороший ответ: Агент открывает ноутбук или папку и показывает сравнительную таблицу (CMA — Comparative Market Analysis) с 5-7 реальными аналогичными предложениями и историей их продаж (что продалось, за сколько и как давно). Он указывает на конкретные факторы вашей квартиры, которые дают надбавку или скидку.

2. Вопрос по стратегии продвижения: «Опишите ваш план по продаже моей квартиры на первые две недели. Какие конкретно действия?»

• Плохой ответ: «Разместим на всех площадках, будем звонить по базе, проведём показы».
• Хороший ответ: «1. Профессиональная фотосессия с вертикальными панорамами и видео-тур в понедельник. 2. Размещение на 5 ключевых площадках во вторник утром по специальному шаблону с акцентами на (ваши преимущества). 3. Рассылка персональных писем с презентацией объекта 30 проверенным покупателям из моей базы, которые ищут в этом районе, в среду. 4. Организация «дня открытых дверей» в субботу для потокового показа. 5. Ежедневный отчёт вам о просмотрах и feedback от клиентов».

3. Вопрос о документах и безопасности: «Как вы будете проверять платежеспособность и чистоту покупателей до заключения сделки?»

• Плохой ответ: «Мы даём стандартный договор, всё будет хорошо».
• Хороший ответ: «Мы требуем от серьёзных покупателей предварительное одобрение ипотеки от банка или выписку со счёта. Проверяем через сервисы на наличие исполнительных производств. Все расчёты только через аккредитив или ячейку с нашим протоколом доступа. Я лично сопровождаю сделку у нотариуса и в Росреестре».

4. Вопрос о коммуникации и отчётности: «Как и как часто я буду получать от вас информацию?»

• Плохой ответ: «Звоните, когда будут вопросы»
• Хороший ответ: «Я направляю еженедельный письменный отчёт по воскресеньям: статистика просмотров, скриншоты размещений, основные отзывы. Все существенные предложения по цене и условия я согласовываю с вами в чате перед обсуждением с покупателем. Мой телефон и Telegram доступны с 9 до 21 для срочных вопросов»

5. Вопрос о мотивации и комиссии: «На каких условиях мы работаем? Как ваша комиссия зависит от итоговой цены продажи?»

• Плохой ответ: Фиксированный %, независимо от цены
• Хороший ответ: Предлагается гибридная схема: стандартный % + дополнительный бонус (25-50% от комиссии) за продажу по цене выше оговоренного порога. Это реально стимулирует агента выжать максимум, а не побыстрее сдать

Часть 4. Проверка документов и репутации: не верьте на слово

1. Проверка диплома. Спросите об образовании. Хороший признак — профильное (юридическое, строительное, экономическое) или курсы РАНХиГС, МГУ по недвижимости.
2. Проверка карьеры. Попросите ссылки на закрытые сделки за последние 6 месяцев (в выписках из ЕГРН будут фигурировать его клиенты — он может показать с замазанными персональными данными). Если сделок нет или они только с родственниками — это тревожный знак.
3. Проверка договора. Должен быть Агентский договор (договор поручения), а не договор комиссии. В договоре поручения вы — принципал, он — ваш представитель. В договоре комиссии он действует от своего имени, что сложнее для контроля.
4. Проверка СРО. У серьёзных агентов есть свидетельство о членстве в Саморегулируемой организации (СРО) риелторов. Это гарантия финансовой ответственности.

Часть 5. Красные флаги: признаки агента, который будет работать против вас

• Давит на срочность подписания эксклюзива на длительный срок (больше 3 месяцев). Хороший агент не боится месяца работы без эксклюзива, чтобы доказать эффективность
• Сразу предлагает заниженную цену для «быстрой продажи». Это значит, у него уже есть «свой» покупатель, который хочет купить дёшево, и они хотят быстро вас вывести на сделку.
• Не готовит материалы для встречи (ни плана, ни таблиц, ни примеров)
• Говорит только о том, как ему будет тяжело, а не о том, что он сделает для вас
• Предлагает «серые» схемы (указать в договоре заниженную стоимость для ухода от налогов).
• Его телефон постоянно занят на встрече с вами. Вы не будете в приоритете

Чек-лист для выбора риелтора:

— Агент показал подробный сравнительный анализ рынка (CMA) по вашему объекту.
— Он предложил чёткий, письменный план продвижения с конкретными действиями и сроками.
— Он не давит на эксклюзив, готов сначала поработать без него или на короткий срок (1-3 мес.).
— В его условиях есть понятная система отчётности (раз в неделю).
— В договоре прописан порядок вашего согласования цены и условий с покупателем.
— Комиссия стимулирует продать дороже (бонус за превышение цены).
— Вы проверили 2-3 реальные рекомендации от прошлых клиентов (не из агентства!).
— Он отвечает на сложные вопросы по документам и безопасности уверенно, без смущения.

Итог: Выбирая риелтора, вы нанимаете не «разносчика объявлений», а менеджера проекта по продаже вашего актива.
Его KPI — не количество показов, а максимальная цена в разумные сроки при полной безопасности.
Потратьте на поиск и собеседования неделю. Это окупится десятками, а то и сотнями тысяч рублей в вашем кармане и сбережёнными нервами. Правильный агент не просто найдёт покупателя — он построит процесс, в котором вы будете чувствовать контроль и уверенность на каждом шагу.

Контроль работы риелтора: как управлять агентом, чтобы он продал квартиру, а не имитировал деятельность

Вы нашли риелтора, подписали договор. Теперь начинается самый важный этап — управление процессом. Без вашего грамотного контроля даже самый профессиональный агент может незаметно переключиться на более простые сделки, а ваша квартира повиснет в «спящем» портфеле.
Ваша роль теперь — не пассивный заказчик, а проектный менеджер, который регулярно сверяет показатели с планом.

Глава 1. Инструменты контроля: что требовать с первого дня

Доверяй, но проверяй. Контроль должен быть системным, а не эмоциональным.

1. Еженедельный письменный отчёт (обязательно!)
Это главный документ. Риелтор должен присылать его в один и тот же день недели. Формат отчёта должен быть утверждён в договоре или приложении к нему.

Что должно быть в идеальном отчёте:

• Статистика: Количество показов за неделю, количество уникальных просмотров объявления на Циан/Авито/Яндекс.Недвижимость.
• Обратная связь от покупателей: Дословно (без имён) 3-5 самых частых вопросов и возражений. Например: «Много вопросов про шум из окна», «Всех смущает маленькая кухня».
• Активность по продвижению: Ссылки на новые размещения (например, в тематических чатах, соцсетях), скриншоты рекламных кампаний (если они велись).
• План на следующую неделю: Конкретные действия («вторник — съёмка видео-тура», «четверг — рассылка по базе инвесторов»).
• Анализ и рекомендации: «На основе feedback, предлагаю сменить главное фото и снизить цену на 2% для ускорения продажи».

2. Единый канал коммуникации.
Весь общение — только в общем чате (WhatsApp/Telegram). Никаких звонков «с конспиративных номеров» и устных договорённостей. Все договорённости по времени показов, цене, условиям фиксируются текстом.

3. Регулярные «летучки».
Раз в две недели — 15-минутный созвон или встреча. Обсуждаете только ключевое: «Что из плана выполнено? Какие самые серьёзные проблемы? Что нужно скорректировать?».

Глава 2. Ключевые показатели эффективности (KPI), за которыми нужно следить

Если отчёты — это форма, то KPI — это содержание. Следите за динамикой.

• KPI 1: Количество и качество показов
  Норма: 2-4 показа в неделю на старте. Если показов нет 2 недели подряд — это сбой в продвижении.
  Важно: Спрашивайте не только «сколько», но и «кто». «Каким покупателям вы показывали? Они на ипотеку смотрят или за наличные?». Это покажет, правильно ли агент понимает целевую аудиторию.
• KPI 2: Обратная связь с площадок
  Попросите риелтора дать вам доступ для просмотра статистики объявления на Циан (можно создать гостевой доступ). Смотрите сами: сколько просмотров, сколько сохранений в избранное. Если объявление «не кликают» — проблема в заголовке, фото или цене.
• KPI 3: Ценовые предложения
  Даже если предложения низкие, они должны быть. Их полное отсутствие — знак, что объект «не зашёл» рынку. Это повод для срочного анализа цены и подачи.
• KPI 4: Активность в соцсетях и профессиональных чатах
  Зайдите в Telegram-чаты по недвижимости вашего района. Видите ли вы там свое объявление от агента? Если нет, он не использует все каналы.

Глава 3. Как корректировать работу: фразы, которые работают

Если показатели падают, не обвиняйте, а управляйте. Переходите от общих вопросов к конкретным.

• Вместо: «Почему нет продажи?»
• Спросите: «Я вижу, что на прошлой неделе было только 2 показа, а просмотры объявления упали на 30%. Какой у вас план, чтобы исправить ситуацию на этой неделе? Может, сменим фото или сделаем переоценку?»
• Вместо: «Вы ничего не делаете!»
• Скажите: «В плане на прошлую неделю была рассылка по базе. Можете прислать мне шаблон письма и подтверждение отправки? Хочу понять, как мы презентуем квартиру»
• Если риелтор просит снизить цену:
  Не соглашайтесь сразу. Попросите обоснование: «Покажите, пожалуйста, 3 аналогичные квартиры, которые недавно продались дешевле нашей новой цены. Если аргументы убедительны, я готов обсудить».

Глава 4. Что делать, если риелтор не выполняет обещанное: план эскалации

Ситуация: отчёты формальные, показов нет, звонки игнорируются.

Уровень 1: Мягкое, но официальное предупреждение
Напишите в общий чат (чтобы был след): «[Имя агента], согласно нашему договору и плану, мы ожидали [конкретное действие, например, съёмку видео]. На сегодняшний день это не выполнено. Прошу предоставить исправленный план работ и компенсационный график. Ожидаю ваши предложения до конца дня».

Уровень 2: Встреча с участием руководителя отдела продаж (или владельца агентства)
Если после предупреждения ничего не меняется, напишите официальное письмо на почту агентства: «В связи с неисполнением агентом [ФИО] условий договора №…, прошу провести встречу с руководителем для разрешения ситуации. Готовлю претензию о расторжении договора без выплаты комиссии в связи с ненадлежащим исполнением обязательств». Ключевые слова «претензия» и «расторжение» обычно вызывают быструю реакцию.

Уровень 3: Расторжение договора
Основания для расторжения без выплаты комиссии и даже с требованием возмещения ущерба (например, если он сорвал выгодную сделку):

1. Систематическое нарушение сроков отчётности (прописано в договоре).
2. Нарушение условия о согласовании цены (самовольно снизил цену в переговорах).
3. Разглашение конфиденциальной информации.
4. Простой более 30 дней без объективных причин (если это прописано как основание).

Как расторгать:

1. Направляйте официальную претензию в агентство с требованием расторгнуть договор в одностороннем порядке в связи с нарушением таких-то пунктов.
2. Если не реагируют — жалоба в Роспотребнадзор и СРО, членом которой является агентство. Для них это серьёзный удар по репутации.
3. Иск в суд о расторжении договора и взыскании убытков (если они были).

Чек-лист еженедельного контроля:

— Получен письменный отчёт за неделю с анализом и планом.
— Проверена статистика объявления на Циан (просмотры, сохранения).
— Обсуждены ключевые возражения покупателей и выработана стратегия ответов.
— Сверили график показов — он соответствует плану?
— Агент отчитался за выполнение конкретных действий из прошлого плана (рассылка, реклама).
— Нет признаков «застоя» (если активность низкая — назначена внеплановая встреча для корректировки).

Профилактика проблем: как построить отношения с первого дня

1. Чёткий брифинг. В день подписания договора проведите встречу и сформулируйте: «Моя главная цель — продать за [сумма] в срок [время]. Готов обсуждать снижение, но только при наличии рыночных обоснований. Для меня важна регулярная связь. Давайте работать как партнёры».
2. Поощряйте инициативу. Если агент предлагает нестандартный ход (например, показ для иностранных инвесторов), поддерживайте. Это мотивирует.
3. Будьте адекватным клиентом. Быстро отвечайте на сообщения, не отменяйте показы в последний момент, предоставляйте документы по запросу. Вы — часть команды.

Итог: Управление риелтором — это не микроменеджмент, а стратегический контроль точек соприкосновения. Вы не стоите у него над душой, но через чёткую систему отчётности и KPI держите руку на пульсе сделки.
Вы не платите за присутствие, вы платите за результат. И ваша задача — сделать так, чтобы путь к этому результату был максимально коротким, прозрачным и подконтрольным вам. Помните: хороший специалист не боится контроля, он приветствует его как основу для профессионального диалога.

#проверка_квартир #юрист_по_недвижимости #взыскание_неустойки #договор_подряда #некачественный ремонт #некачественныйремонт #договорподряда #защитаправпотребителей #взысканиенеустойки #ремонтквартиры #советыюриста #строймошенничество #суд #покупкаквартиры #купляпродажанедвижимости #новостройка #вторичноежилье #осмотрквартиры #сделкаснедвижимостью #юридическаяпроверка #обманутыедольщики #долевоестроительство #жилищныйюрист #юридическаяпомощь#некачественныйремонт