Давайте представим знакомую ситуацию: Вы провели блестящую консультацию. Клиент в восторге. Вы уверены, что он ваш (а некоторые уже мысленно потратили гонорар). И вот вы называете цену. И в ответ слышите сакраментальное: «Я подумаю».
И в этот момент (у некоторых) внутри что-то ломается. Вместо уверенного эксперта включается режим «хорошего мальчика» или «удобной девочки», который отчаянно боится, что его не купят, не одобрят, бросят.
И вы начинаете делать то, что «сливает» продажу — суетиться и оправдываться.
• «Ну, мы можем сделать скидку...»
• «Это только кажется, что дорого, на самом деле...»
• «А давайте я вам еще вот это бесплатно дам...»
Это вирус «заслуживания любви»
Вы пытаетесь купить лояльность клиента ценой собственного достоинства, удобства и маржи.
«Момент, когда клиент говорит ‘дорого’ или ‘подумаю’ — это не конец переговоров. Это их настоящее начало. Это точка, где он проверяет вас на прочность. Он задает немой вопрос: ‘Ты сам-то в свою цену веришь? Ты выдержишь мое сомнение или посыпешься?’. Если вы посыпались — вы проиграли и прибыль, и статус».
Например, ваше предложение — это красивый, ценный подарок, который вы протягиваете клиенту. А он говорит: ‘Хм, не знаю, брать ли’. Что вы делаете? Начинаете запихивать ему этот подарок в руки, уговаривать, сулить еще бантик сверху? Или спокойно держите его, давая ему пространство и время, чтобы оценить его ценность? Суета — признак нужды. А нужда никогда не бывает привлекательной».
Пример: Продажа IT-приложения (ИИ-репетитор).
• Реакция «Удобной девочки»: «Я подумаю» → «Давайте я вам дам месяц бесплатно! Только попробуйте!». (Вы обесценили свой продукт).
• Реакция «Мастера»: «Я подумаю» → (Пауза. Спокойный, открытый взгляд).
«Конечно. Скажите, а что для вас будет самым важным фактором при принятии решения, возможно, я что-то упустила при рассказе?». (Вы сохранили статус и перевели разговор в конструктивное русло).
Антидот: Пауза, внимание и вопрос вместо суеты и скидок.
Когда вы слышите сомнение клиента, сделайте три вещи:
1. Замолчите. Выдержите паузу в 3-5 секунд. Это невероятно сложно, но именно пауза транслирует силу и уверенность.
2. Не оправдывайтесь. Ни слова о том, почему это «на самом деле не дорого». Не факт, что клиенту дорого, просто он привык получать скидки, если это возможно 💣
3 Задайте открытый вопрос. «Что вызывает сомнения?», «С чем вы сравниваете?», «Что помогло бы вам принять решение?».
Перестаньте быть «удобными». Станьте ценными. Ценных/выгодных не бросают, за них держатся.
Хотите попрактиковаться и получить мою обратную связь? Жду всех на практикуме «Код Доступа» 12 декабря. Будем качать вашу внутреннюю опору (психология, маркетинг и нейросети). Подробности по ссылке
Ваша Яна Гадецкая
Та самая, которая переживает за вашу прибыль больше, чем вы. Таки чтобы у вас всегда были деньги — и на хорошую жизнь, и на меня, разумеется.
#вредныезаметки_яны #ВредныеЗаметкиНаСалфетке #ЯнаГадецкая #ЕврейскаяМамаВБизнесе #Ставрополь #самосаботаж #страхсчастья #психологияуспеха