От неформального разговора или Small talk (смолток) зависит 50% успеха в переговорах. Это легкий разговор на нейтральные темы перед основным обсуждением.
Small talk часто недооценивают. Его называют «болтовней», «пустой беседой ни о чём», чем-то необязательным. Но в деловых переговорах это один из самых точных инструментов влияния. Причём инструмент, который работает на нас ещё до того, как мы успели озвучить аргументы и перейти к делу.
Как это работает?
Когда человек заходит на встречу, даже если он выглядит уверенно, внутри он испытывает определенное напряжение. Он мысленно прокручивает сценарии, думает о возможных рисках и пытается понять, в каким мы насроем. И если мы начинаем разговор сразу с логики и целей, это напряжение только растёт.
А люди часто действуют по принципу: 🤔 «Сразу к делу. Зачем время терять?»
Но дело в том, что разум включается лучше тогда, когда нервная система даёт зелёный свет. Пока этот сигнал не получен, наши аргументы будут восприниматься сквозь фильтр защиты. А Small talk этот фильтр обходит. Он даёт нервной системе возможность «снять оборону» и позволяет перейти к более честному и открытому диалогу.
Вопреки стереотипу, Small talk – это не только про болтовню о погоде. Это короткий, легкий, но осмысленный разговор, который позволяет:
1. Создать доверие. Люди легче идут на сотрудничество с теми, у кого есть с ними человеческий контакт. Если мы всегда общаемся только по делу, то становимся функцией, а не партнером.
2. Неформальная беседа нужена для того, чтобы снять напряжение. Когда мы заходим сразу с логики и цели, собеседник подсознательно напрягается.
- "Меня сейчас будут в чём-то убеждать, продавливать..."
Неформальное вступление снижает это напряжение, и у нас появляется доступ к более честному диалогу.
3. Неофрмальная беседа позволяет увидеть то, что нам не скажут напрямую. В таком разговоре видно: в каком состоянии человек, с чем он пришел. В этом плане нам small talk нужен для сбора информации.
4. Подготовить почву на будущее. Если у нас уже был хороший контакт с человеком, мы можем спорить, обсуждать даже жесткие темы и при этом не разрушать отношения. Small talk - это как мостик, по которому можно потом провести тяжелые переговоры и не разорвать при этом отношения - не устроить друг другу ультиматум, не сорвать переговоры.
5 Продемонстрировать энерегетику и статус. Неожиданно, да? Те, кто ведет переговоры уверенно, с легкой интонацией, спокойно и не торопясь, считываются, как более сильные люди и те, кто принимает решения. А те, кто спешат решить задачу, часто выглядят как напряженные исполнители, даже если это не так.
Почему многим может быть трудно вести small talk?
Если вы чувствуете, что small talk вам не дается, конечно же, вы не одиноки. Это типично для людей с сильным аналитическим мышлением и с ориентацией на результат. Таким людям очень нужна структура в переговорах... Если разговор не имеет четкой цели, а смолток не имеет четкой цели, он кажется бессмысленным. Поэтому стремление перейти сразу к делу объясним.
Но small talk – это не потеря времени, и не разговор о погоде, как принято считать. В деловой жизни это инвестиции в доверие и понимание в бизнес отношения. Отношения с людьми – это такой же актив, как и результат, просто с отложенной прибылью. Поэтому и говрим мы все же о том, что нас объединяет - бизнес контекст.
Как вести small talk на деловых переговорах?
Вот простая формула о чем говорить и что говорить в бизнес - контексте:
1. Контекст
Что сейчас происходит вокруг? Как проходит проект? Что за атмосфера в команде? Например:
— «Прежде чем перейдём к деталям договора, хочу понять, как вы сейчас чувствуете себя в этом проекте: спокойно или в режиме тушения пожаров?»
2. Человек перед нами и человечность с нащей стороны:
Его состояние, настроение, мнение по теме.
Мы передаем наше отношение к собеседнику и наш сигнал: «я вижу тебя». Например:
— «Хочу услышать как у вас дела с нашим проектом/контрактом/бизнесом. Где для вас здесь самое сложное место?»
3. Дело
Сама цель, обсуждение задач, действия, в том числе в продолжение дилаога. Например:
— «Вы упомянули, что темп высокий. На чём сейчас всё держится?»
Рациональный человек обычно сразу прыгает в третий шаг - в «дело».
Но это ошибка. Люди не делятся открыто информацией, пока они не почувствут доверие и человеческое отношение.
Ошибки в Small Talk, которые портят деловые переговоры
Ошибка 1. Общаться только со «своими»
Да, это комфортно, но не работает на результат. Важно установить контакт со всеми участниками встречи. Зачем? «Своих» не топят.
Ошибка 2. Приходить «минута в минуту»
Я знаю многих ТОП-менеджеров, которые предпочитают приходить на деловую встречу или совещание на 10-15 минут раньше. Этого времени обычно хватает, чтобы заявить о себе, выстроить отношения со всеми участниками и «считать» атмосферу до начала переговоров.
Ошибка 3. Использовать шаблонные фразы
❌ Дежурные "Ну как погода?", "Как дела?" - они не развивают диалог, а скорее блокируют. Собеседник так же дежурно и ответит: "Нормально", "хорошо".
✔️Важно задавать открытые вопросы и активно слушать.
Например:
— «Как вам с этим процессом?»
— «Как вам с этим проектом? Он помогает или мешает?»
— «Что для вас было самое важное/интересное/сложное/ непредсказуемое в этом проекте?»
— «Какой момент в этом вызвал у вас личное раздражение или, наоборот, интерес?»
При этом, важно помнить, что Small talk — это не монолог и не допрос. Диалог должен быть как игра в пинг-понг: вопрос — ответ, легкая подача. Это не "пустая болтовня", а способ установить контакт и собрать информацию о том, с кем мы имеем дело и как настроен собеседник.
Ошибка 4. Вести диалог через негатив
❌ "Ненавижу пробки! Пока добрался до офиса, все проклял" - негатив заразителен. Критика, жалобы, острые темы отталкивают и разрушают контакт.
Ошибка 5. Говорить только о себе
❌ Длинные монологи о своих достижениях, проблемах или интересах без интереса к собеседнику вызывают раздражение и скуку🥱
Легкий и полезный разговор – это не врожденный талант. Это навык деловой коммуникации, который развивается, как и любой другой навык, как и навык переговоров.
Если вам кажется, что смолток — не ваша сильная сторона, попробуйте посмотреть на него иначе. Не как на ненужное действие, а как на часть профессионального языка сильного переговорщика.
Один короткий смолток в день — не о задаче, а о человеке.
Один вопрос не «что нужно?», а «как тебе с этим?».
И вы очень быстро почувствуете, как меняется реакция собеседников, как меняются отношения и как по-другому выстраиваются переговоры.
А вам легко или сложно дается small talk по работе? Что не получается или, наоборот, что всегда срабатывает?