В объектных продажах проигрывают не те, у кого хуже продукт. Проигрывают те, кто заходит "не через тех" и слишком поздно. Пока менеджер спорит о цене со снабжением, решение уже сформировано в проектировании, у генподрядчика или у заказчика.
Если вы узнаете себя - у вас проблема не в продукте, а в управлении цепочкой
- Объекты в работе есть, а закупок мало - конверсия проседает.
- Менеджеры держатся за снабжение и не понимают, кто влияет на ТЗ и спецификацию.
- Сделки "висят" месяцами, прогноз не сходится, решения постоянно переносят.
- В финале вас легко меняют на конкурента - даже если вы работали первым.
Почему так происходит
На стройке решение распределено по ролям. Заказчик думает про сроки и риски, проектировщик - про нормы и ответственность, генподрядчик - про график и управляемость, монтажники - про удобство и совместимость, снабжение - про цену и документы. Если у команды нет карты ролей и сценариев переговоров под каждую роль, она неизбежно скатывается в "ценовую переписку".
Как решаем: обучение объектным продажам по строительной цепочке
- Учимся быстро разбирать объект: стадия, роли, влияние, окно входа.
- Отрабатываем переговоры под каждую роль: заказчик, проектировщик, генподрядчик, субподрядчик, монтажники, снабжение.
- Учимся попадать в ТЗ и спецификацию и удерживать влияние до закупки.
- Разбираем тактику, когда конкурент уже внутри: как перехватывать влияние через другие роли и критерии выбора.
- Формализуем ведение объекта: план касаний и контрольные точки, чтобы прогноз стал управляемым.
Мини-пример: конкурент заложен в проекте. Что делать?
Не идти в лоб в "цену". Выяснить, кто отвечает за риски срыва сроков и качество монтажа.
Согласовать критерии выбора с генподрядом и монтажом (срок поставки, комплектация, сервис, совместимость).
Вернуть эти критерии в проектировщика и заказчика, чтобы закупка сравнивала не только цифру в счете.
Что получает команда на выходе
- Карту ролей по объекту и понимание, через кого заходить в проект на каждой стадии.
- Сценарии переговоров и вопросы для каждой роли.
- Чек-лист закрепления в ТЗ и спецификации.
- План касаний и контрольные точки по объекту (под CRM).
Следующий шаг
Если вы хотите, чтобы команда продавала лучше в объектах, начните с разбора 3-5 текущих проектов. Это сразу покажет, где у вас провал по ролям и на каком этапе вы теряете влияние.
Материалы по подходу:
https://www.projsales.ru/blog/obuchenie-obektnym-prodazham-na-stroyku