Если у вас есть список объектов, контактов и даже “связи”, но закупки идут рывками, значит у вас не поток - а случайность. В стройке выигрывают не те, у кого больше телефонов, а те, кто умеет входить в объект в правильный момент и проходить цепочку ролей до закупки.
Три симптома, что система не работает
- База есть - продаж нет: менеджеры заняты активностью, а объект не двигается к закупке.
- Выходим не на тех ролей: разговариваем с “посредниками”, а решения принимаются в другой зоне.
- Теряем время не там: нет понимания, какой объект приоритет, и когда туда заходить.
Почему так происходит
Потому что база - это просто список. А в стройке важны три вещи: стадия объекта, окно входа и роли влияния. Если не выделить эти три параметра, объект будет постоянно “ускользать”: спецификация уже сформирована, закупка ушла к подрядчику, а вы продолжаете звонить по кругу.
Что вместо “покупки базы”
Нужна система конвертации объектов в сделки. Она строится на трех контурах:
- Источники: где брать поток объектов по категориям (проектирование, стройка, закупка, модернизация).
- Фильтры: какие объекты брать в работу (стадия, тип объекта, роли, сроки, бюджет).
- Маршрут влияния: как пройти цепочку ролей так, чтобы ваша позиция дошла до закупки.
Как выглядит маршрут влияния “до закупки”
Один ЛПР в стройке встречается редко. Обычно решение формируется цепочкой: инженер/проектировщик - ПТО/технадзор - главный инженер - снабжение - финансы. Ошибка - искать “самого главного” и игнорировать остальных. Правильнее - поставить контрольные условия на каждом шаге: что должно быть подтверждено, чтобы объект двигался дальше.
Почему без CRM это не держится
Когда объектов становится больше десятка, все начинает “расплываться”: роли теряются, задачи забываются, сроки уезжают. Поэтому объект должен фиксироваться как отдельная сущность: стадия, роли, задачи, контрольные условия и отчет собственнику. Тогда появляется управляемость, а не героизм менеджеров.
Что можно сделать за 2-3 недели
- Собрать модель потока объектов под ваш рынок (категории источников + критерии входа).
- Ввести фильтры, чтобы менеджеры работали по релевантным объектам.
- Собрать маршрут влияния по ролям до закупки и закрепить контрольные условия.
- Положить это в CRM и настроить короткую отчетность собственнику.
Если хотите - сделаю схему под ваш рынок
Это не “продажа базы объектов”. Это внедрение системы: источники - фильтрация - маршрут влияния - CRM. В результате у вас появляется предсказуемый поток объектов и понятный контроль, где теряются сделки и почему.
https://www.projsales.ru/blog/potok-obektov-vyhod-na-lpr