Подробнее в статье на нашем сайте https://www.projsales.ru/blog/sistema-obektnyh-prodazh-pod-klyuch
Коротко о том, что именно нужно настроить, чтобы продажи по объектам стали системой, а не лотереей
Если вы продаете на объекты (стройка, монтаж, комплектация, тендеры), вы наверняка видели картину: объектов много, движухи много, а прогноз не сходится. В конце месяца часть объектов «умирает» или уходит в замену, и выясняется, что реального контроля не было.
Почему так происходит
Воронка построена по действиям менеджера, а не по фактам в объекте. Отсюда — ложные «80% готовности».
Цепочка ролей не фиксируется: закупка и финконтроль появляются слишком поздно.
KPI считают активность, но не здоровье объекта (условия стадии, документы, покрытие ролей).
CRM хранит контакты, но не управленческую структуру объекта: отчеты не показывают риски.
Что такое «система объектных продаж»
Это управленческий контур из четырех элементов. Он нужен, чтобы собственник видел реальную картину и мог управлять, а не «спасать» сделки вручную.
1) Объектная воронка с контрольными условиями
Стадия — это не «созвонились», а подтвержденный факт: есть проект, есть спецификация, есть согласование, есть допуск на закупку и т.д.
2) Карта влияния: цепочка ролей
В объектной сделке важно не только «что сказали», но и кому. Система фиксирует роли и связи, чтобы влияние было управляемым.
3) KPI и управленческий ритм
Одна встреча в неделю — разбор ключевых объектов. Один раз в месяц — разбор системы: прогноз, узкие места, решения. KPI поддерживают дисциплину, а не имитируют работу.
4) CRM-структура объекта и отчеты
Карточка объекта и отчеты делают риски видимыми заранее: где не закрыта роль, где нет документов, где стадия просрочена.
Что меняется для собственника
Прогноз превращается в управляемую модель, а не в «обещания».
Сделки перестают зависеть от 1–2 сильных менеджеров.
Узкие места видны по отчетам, а не после провала.
Команда понимает правила игры: что считается прогрессом, а что нет.
С чего начать, если хотите поставить объектные продажи под контроль
Выберите 10–15 текущих объектов и честно разложите: на какой стадии они реально находятся и какие роли закрыты.
Определите 5–7 контрольных условий, без которых объект нельзя считать продвинутым.
Проверьте, какие отчеты собственника есть в CRM и что они реально показывают.
Дальше — проектирование полной системы под ваш цикл и запуск через пилот. Без пилота система не закрепляется.
Подробнее в статье на нашем сайте
https://www.projsales.ru/blog/sistema-obektnyh-prodazh-pod-klyuch