Подробнее в статье на нашем сайте https://www.projsales.ru/blog/obekty-est-rezultata-net
Почему так происходит
Если в работе десятки объектов, менеджеры постоянно «заняты», а прогноз не сходится с фактом — проблема чаще всего не в «рынке», а в цепочке этапов внутри объекта. Деньги утекают постепенно: проектирование → спецификации → согласования → закупка → поставка.
Как это выглядит со стороны собственника
Воронка большая, денег мало.
Сделки висят: действия есть, решения нет.
В последний момент: «закупка взяла аналог».
В отчетах прогресс красивый, закрытий мало или они случайны.
Почему прогноз не сходится
В объекте разные участники принимают решения в разное время. Если команда контролирует только активность (звонки, письма, КП), а не точки влияния и критерии закупки, воронка становится витриной, а не инструментом управления.
6 зон, где чаще всего теряются деньги
1) Вход в объект
Берут в работу все подряд, без квалификации и приоритетов.
2) Проектирование
Нет системной работы с проектировщиками/инженерами и логики влияния.
3) Спецификация
Решение не закреплено — его легко заменить на аналог.
4) Согласования
Деньги застревают в цепочке согласований: финансы, юристы, техслужбы.
5) Закупка
Критерии выбора не под вашим контролем: цена, срок, «привычный поставщик».
6) Поставка
Даже выигранный объект может “умереть” на исполнении: сроки, документы, ответственность.
Как быстро понять, где именно утекают деньги
Самый быстрый способ — разобрать 3–5 текущих объектов по цепочке этапов: вход → проектирование → спецификация → согласования → закупка → поставка. Это позволяет увидеть повторяющиеся сценарии потерь, а не отдельные «исключения».
Какие результаты обычно дает исправление 3–5 узких мест
Прогноз становится управляемым: меньше «ложных» сделок, выше точность планирования.
Согласования перестают зависать: появляется следующая точка и владелец шага.
Снижается доля замен на закупке: критерии выбора фиксируются и контролируются заранее.
Растет конверсия из спецификации в оплату: меньше потерь на переходе «проект → закупка».
Меньше скидок и суеты: снижается стоимость сделки по времени и уступкам.
Что вы получаете на выходе
Карту потерь по этапам: где и почему утекают деньги.
Список повторяющихся узких мест по объектам.
План из 3–5 изменений на ближайшие 4–8 недель.
KPI для собственника: что контролировать еженедельно, чтобы прогноз начал сходиться.
Кому это особенно полезно
Поставщикам и интеграторам, которые продают на стройку и в промышленные объекты.
Компаниям с длинным циклом сделки и множеством участников.
Тем, у кого часто случаются замены на закупке и падает маржа.
FAQ
Сколько объектов нужно, чтобы увидеть систему потерь?
Оптимально 3–5 текущих объектов: этого достаточно, чтобы увидеть повторяющиеся сценарии и отличить «систему» от случайности.
Сколько времени занимает разбор?
Обычно 7–10 рабочих дней. Если данных мало, срок может увеличиться, но логика остается быстрой: только факты по объектам.
Что нужно предоставить?
Список текущих объектов и стадий, контакты ответственных внутри компании и доступ к фактам по выбранным объектам (CRM/переписка/документы).
Это про CRM и ИТ-настройки?
Нет. CRM может быть источником данных, но разбор про управляемость объекта: влияние, контроль этапов, критерии закупки, ответственность и дисциплина.
Будут ли разглашены данные по клиентам и объектам?
Нет. Используем данные только для анализа, без передачи третьим лицам.
Что если у нас не хватает людей на изменения?
План строится так, чтобы 3–5 изменений можно было внедрить без расширения штата: за счет приоритетов, ответственности и еженедельного контроля.
Можно ли начать с одного объекта?
Можно, но выводы будут слабее: один объект часто выглядит как исключение, а 3–5 показывают закономерности.
Что будет после разбора?
У вас будет план и KPI. Дальше — либо внедряете силами команды, либо подключаете сопровождение для контроля и обучения.
Подробнее в статье на нашем сайте
https://www.projsales.ru/blog/obekty-est-rezultata-net