Ситуация с клиентом
Клиент пишет: “Друзья брали у вас дешевле”. Это знакомая ситуация для владельцев проката автомобилей. Как же реагировать, чтобы не потерять клиента, но при этом сохранить свою маржу?
Признаем сравнение
Первое, что нужно сделать — спокойно признать, что клиент сравнивает цены. Это вполне нормально. Не стоит защищаться или оправдываться. Просто скажите: “Да, цены могут меняться”.
Объясняем цену через условия
Важно понимать, что клиент ищет не только низкую цену. Он хочет предсказуемость и качество обслуживания. Объясните, что ваша цена включает определенные условия, которые обеспечивают комфорт и безопасность. Например, страховка, техническая поддержка, чистота автомобиля.
Предлагаем альтернативу
Вместо того чтобы сразу предлагать скидку, лучше предложите альтернативные варианты. Например, “У нас есть специальные предложения на другие модели, которые могут вас заинтересовать”. Это поможет сохранить ценность вашего предложения.
Фиксируем предложение по времени
Чтобы избежать долгих обсуждений, фиксируйте свои предложения по времени. Например: “Это предложение действительно в течение 24 часов”. Так вы создадите ощущение срочности и сделаете решение клиента более быстрым.
Говорим о текущих условиях
Не стоит спорить о том, что было раньше. Говорите о текущих условиях и преимуществах. Например: “Сейчас мы предлагаем более выгодные условия аренды, которые включают дополнительные услуги”.
Пример диалога
Клиент: “Почему у меня дороже?”
Я: “Цены меняются, но давайте я расскажу, что входит в текущую стоимость. Это обеспечит вам лучший опыт аренды”.
Уроки на будущее
- Признавайте сравнения спокойно.
- Объясняйте цену через условия, а не эмоции.
- Предлагайте альтернативы, а не скидки.
- Фиксируйте предложения по времени.
- Говорите о текущих условиях, не вспоминайте прошлое.
Заключение
Взаимодействие с клиентами — это искусство. Главное — сохранять уверенность и деловой подход. Применяя эти советы, вы сможете снизить давление при торге и сохранить свою маржу.