«Лиды — мусор, маркетолог — идиот». Классическая ложь отдела продаж, которую я вскрыл за один вечер с помощью нейросети

Как интегратор, я вижу эту сцену в каждом втором кабинете собственника.
Сидят двое: Маркетолог и РОП (Руководитель отдела продаж).
Атмосфера — как перед дуэлью.

Маркетолог: «Я привел 500 лидов! СTR зашкаливает! Цена клика — копейки!»
РОП (с лицом мученика): «Да это не лиды, это шлак. Школьники, нищеброды, конкуренты. Звоним — трубку не берут. Пишем — молчат. Сергей Петрович, скажите ему, пусть нормальных клиентов ведет, а не этот мусор».

Собственник (Сергей Петрович) сидит посередине. Он заплатил за трафик 300 тысяч. Продаж — ноль. Он смотрит на Маркетолога как на врага народа.

Обычно в этот момент Маркетолога увольняют.
Но на прошлой неделе я попросил Сергея Петровича подождать.

— Давайте так, — говорю. — Дайте мне доступ к вашей CRM. А конкретнее — к папке «Отказ / Некачественный лид». И дайте мне 24 часа.

Анатомия «Мусорного лида»

Я открыл воронку. За месяц в «Мусор» улетело 400 заявок.
Причины отказа, прописанные менеджерами:

• «Не берет трубку» (90% случаев).
• «Просто спросить».
• «Нет денег».
• «Неадекват».

Я знаю, как работают менеджеры. Они — люди. Они хотят легких денег.
Если клиент не взял трубку с первого раза — менеджеру лень звонить второй раз. Ему проще пометить лид как «Недозвон» и ждать следующего, «горяченького».
Если клиент задал «глупый» вопрос — менеджер вешает ярлык «Нищеброд» и сливает диалог.

Это называется «Синдром Бога». Менеджер считает, что у него есть рентгеновское зрение, и он по голосу (или по аватарке в Вотсапе) определяет платежеспособность.

Эксперимент: Запускаем «Санитара леса»

Я не стал спорить с РОПом. Я просто подключил к папке «Мусор» нашего ИИ-агента.
Это не тупая рассылка «Купи-Купи». Это нейросеть, обученная на их же продукте (они продают модульные дома, чек от 2 млн).

Задача бота была простой: написать каждому «мусорному» лиду в мессенджер, извиниться, что (якобы) не дозвонились, и задать один квалифицирующий вопрос.

Текст был примерно такой:
«Александр, здравствуйте! Это компания N. Вижу, вы оставляли заявку на расчет дома, но мы, видимо, разминулись. Скажите, вам вообще эта тема еще актуальна или уже закрыли вопрос? Я просто базу привожу в порядок, чтобы зря вас не беспокоить».

Это называется «Message without pressure» (сообщение без давления).

Что мы нашли на помойке

Я запустил бота в 19:00.
К утру мы имели следующую картину:

1. «Недозвоны» оказались интровертами.
   Из 200 человек, которые «не брали трубку», 85 ответили боту в течение часа.
   Они написали: «Я на работе, говорить не могу, скиньте проекты в чат» или «Я не люблю говорить по телефону, напишите цены».
   Менеджеры звонили им в разгар рабочего дня. Люди сбрасывали. Менеджеры кидали их в мусор. А люди просто хотели переписываться!
2. «Нищеброды» оказались осторожными.
   Менеджеры браковали тех, кто спрашивал: «А есть что-то за 500 тысяч?».
   ИИ начал диалог: «За 500, к сожалению, только бытовки. Полноценные дома у нас от 2 млн, но там есть рассрочка. Вам принципиально уложиться в 500 или рассматриваете варианты?»
   Оказалось, что у 15 человек деньги БЫЛИ. Они просто не знали рыночных цен. После консультации с ботом трое согласились на просмотр дома за 2.5 млн.
3. «Просто спросить» оказались «на стадии планирования».
   Да, они не купят завтра. Они планируют стройку на весну. Менеджеру с ними возиться невыгодно — ему план в этом месяце закрывать надо. Поэтому он их слил.
   А ИИ — выгодно. Он занес их в базу, поставил напоминание «Написать в марте» и прогрел кейсами. Это отложенные деньги.

Итог в цифрах

Из 400 лидов, которых отдел продаж приговорил к смерти:

• 124 вступили в диалог.
• 30 вышли на квалифицированный звонок (уже теплые, готовые общаться).
• 4 продажи (суммарный чек — 9 млн рублей).

Девять миллионов рублей, которые компания собиралась выкинуть в урну вместе с «плохим» маркетологом.

Вывод интегратора

Когда я показал эти цифры Сергею Петровичу, в кабинете повисла тишина. РОП краснел, Маркетолог победно улыбался.

Я сказал им:
— Коллеги, проблема не в трафике. И не в людях. Проблема в фильтре.

Человек — плохой фильтр. У человека есть настроение, лень и предрассудки. Человек всегда будет искать «легкую добычу» (Low-hanging fruits) и игнорировать сложные заявки. Это биология.

Поэтому, прежде чем увольнять маркетолога, сделайте одну вещь.
Возьмите ИИ-инструмент (их сейчас полно) и просейте свой «мусор».
Гарантирую вам как врач: вы найдете там деньги. Много денег.

А вашим менеджерам оставьте только тех, кто уже сказал боту: «Да, я хочу купить, соедините меня с человеком».

У вас в CRM много лидов со статусом «Отказ»? Вы уверены, что это правда отказ?