Звучит слишком просто, чтобы быть правдой, но у меня есть кейс с минимаркетом который находился в предкассовой зоне на АЗС.
Дано:
1)АЗС с минимаркетом, который находится в предкассовой зоне, на виду + большой поток клиентов.
2)Швейцарская автоматическая кофемашина с правильными настройками
3)Зерно не с полок магазина, а подобранное у местных обжарщиков + такое же использовал крупный конкурент
4)Молоко высшего качества
В общем, продукт был на уровне, мы еще перед запуском кофе проводили тест на клиентах, звали их чтобы попробовать, таким образом, собрали идеальную картину кофе.
Почему так заморочились над продуктом спросите вы? Да потому что уже давно понятно, что основные продажи на АЗС, приносят не топливо, а доп. продукты, кафе, минимаркет, автомагазин и т.д. Доля топлива варьируется в районе 30%, все остальное доп. продажи. Отсюда и углубление в продукт, все должно быть на уровне.
Прошло две недели, вроде все хорошо, а продажи низкие. Решили запустить тайного покупателя.
Для полноты картины, запустили не 1 раз а 3, с разными кассирами, и поняли, что продавец просто не предлагает кофе. Кросс - сейла не происходит.
Решение было простым, переработали скрипт и внедрили туда простую фразу - вопрос:
"Может кофе в дорогу?" (интерпретация могла меняться от диалога, важно было предложить кофе клиенту не навязчиво)
Естественно мы привязали этот вопрос к системе демотивации при прохождении чек листа тайного покупателя, если не было фразы, было снижение балла.
Результат не заставил себя долго ждать, +30% к продажам кофе, причем практически сразу же, через несколько дней видели + в показателях.
Мораль кейса такова, что, маркетинг может привести человека, бренд может вызывать доверие, локация может быть идеальной. Но если в точке контакта нет предложения и продажи, то все усилия могут быть тщетны.
Поэтому прежде чем:
- менять стратегию
- увеличивать рекламный бюджет
- усиливать маркетинг
Проанализируйте ваши продажи, запустите тайника, посмотрите что происходит вокруг, и только потом принимайте решение.
Часто бывает так, что рост - это не новая воронка. А одна фраза в нужный момент.
Если появились вопросы, и нужна помощь в определении инструмента, или есть непонимание описанных выше принципов, пишите в личку, помогу разобраться и применить у себя!
Всем добра!