Сегодня проводил стратсессию для учеников на Оптимальном тарифе Спецкурса (кстати очень остался доволен - видно как люди перегружаются, как меняют свою прошивку - кайф). Затронули тему позиционирования. Того, как вас воспринимают ваши клиенты. Архиважная тема, которую, как я вижу, 99% агентов просто пускают на самотёк...
Продавая Hide давал объявление как собственник. Ну и вы понимаете - мне звонили агенты и предлагали свои услуги. Это, я вам скажу, надо слышать. Таких неуклюжих скриптов я даже 10 лет назад не слышал. Неужели уровень агентов так упал? 🤔
Звонок. Сначала в трубке металлический голос "Это звонок с сайта ЦИАН" (неужели нельзя было попросить девушку с приятным голосом?). Потом очередной сбивающийся мямлящий и глотающий слова шаблонных "риэлторских" фраз - «Здравствуйте! Меня зовут Евлампий, я из компании Гаражи. Помогу продать вашу квартиру»
Справедливости ради, Этажи позвонили только один раз😉 А вот Владис просто достал своими тупыми звонками
Агентам кажется правильным рассказать кто звонит. Но вот клиенту на это, как говориться, "с прибором". Потому что «кто вы» - это ни о чем. Фамилия и название агентства не являются позиционированием. Решающий вопрос, который крутится в голове у каждого клиента это: «Почему я должен работать именно с ним, а не с кем то другим?»
Позиционирование - это не визитка. Это формула, по которой клиент интуитивно говорит вам «Да». И строится она так:
На первом месте - боль. Какую проблему вы реально решаете? Не «помогу с недвижимостью», а «гарантирую, что не буду мариновать вашу квартиру в ЦИАНе и Авито, а продам за месяц». Люди покупают не «услуги», а билет из точки А, где сейчас бардак и неопределенность, в точку Б, где есть деньги и спокойствие☝️
Следующий пункт - клиент. Кто он? «Все, кто хочет продать\купить» - это провал. А вот «владельцы небольших семейных квартир в домах бизнес классе, которые горят желанием купить большую квартиру в элитном доме» - это уже попадание в цель. Если человек не узнает себя в вашем описании, он пройдет мимо🎯
Третий пункт - ваша суперсила. И это не список пройденных курсов или количество закрытых сделок. Это ваш уникальный подход. Допустим, все агенты снимают видео с улыбкой на фоне ЖК. А вы снимаете короткие ролики, где без прикрас показываете реальные недостатки и рассказываете, как их обыграть. Это принцип. Это ваш взгляд. Это то, за что цепляются🧐
Четвертое - ваш гарантированный путь. Что именно вы делаете? Не «сопровождаю сделку», а «в первый же день делаем полную фотосессию и выкладываем на 12 площадок, на второй день начинаем обзвон агентов, которые продают объекты в этом доме, а через неделю вы уже выбираете из двух предложений». Клиенту нужна понятная дорожная карта, а не туманные обещания
Когда все эти четыре ответа складываются в одну картинку, вас перестают путать с другими. Вы становитесь не «агентом», а «тем самым экспертом, который продает сложные объекты» или «тем самым переговорщиком, который выбивает из рынка цену на 15% выше». Вас начинают рекомендовать именно так🤝
Ваше позиционирование - это та частота, на которой вас слышит клиент. Если вы ее не поймали, вы для него просто белый шум на фоне сотни таких же предложений. А белый шум не покупают. Его игнорируют🗿
Я, как продавец, не проигнорировал все эти неуклюжие предложения "помочь продать вашу квартиру". У меня был заложен бюджет на агентов - 4% от стоимости. И как вы думаете, что сделали эти неуклюжие агенты? Они слились, как только узнали, что я не собственник. А некоторые ещё, видимо от обиды, пожаловались в ЦИАН. Клоуны...
Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко
P.S. Если вам понравилась статья, то, пожалуйста, поставьте лайк и подпишитесь на мой канал Александр Дьяченко ♛︎ Беспринципный риэлтор. Это поможет мне создавать больше полезного контента для вас. А если вы хотите узнать больше секретов работы агентов, работающих с элитной недвижимостью, учавствовать в прямых эфирах с известными экспертами рынка недвижимости и других бонусах, то подпишитесь на мой телеграм-канал, который так и называется - "🎩 Александр Дьяченко | Беспринципный риэлтор". Вы легко найдете его поиском в Telegram