Ловушка «чистой» матрицы: как удаление неликвида обрушило продажи 📦
У многих предпринимателей чешутся руки «почистить» ассортимент. Логика простая: если товар приносит копейки, а возиться с ним нужно много — на выход.
Однажды мы наблюдали такую картину в одном из проектов. Владелец решил убрать специфические позиции — редкие прокладки и уплотнители.
Почему он так решил?
— Маржа мизерная.
— Поставщик сложный.
— В отчетах это вечная категория «С».
Логика казалась железной:
«Зачем мне этот головняк? Будем продавать только дорогие насосы, на них и заработаем».
Результат оказался неожиданным: продажи тех самых дорогих флагманов упали на 25%. 📉😬
В чем был просчет? Эти «проблемные» прокладки были маркером комплектности. Покупатель не хочет брать дорогой агрегат в одном месте, а потом искать копеечную резинку к нему по всему городу. Ему нужно закрыть вопрос целиком.
Нет специфического уплотнителя в наличии — нет продажи основного продукта. Клиент просто уходит туда, где соберет всю корзину сразу.
Наш вывод: Прежде чем вычеркивать «слабый» товар из таблицы, проверьте его связь с лидерами продаж.
Часто мы держим неудобный товар не ради прибыли. Мы держим его, чтобы у клиента не было повода уйти к конкуренту. Эффективная матрица — это не только высокая маржа, но и логика покупки.
Чтобы вы не допускали подобных ошибок в своем бизнесе, предлагаем устроить небольшой тест-драйв вашего управленческого мышления.
Ниже — 3 ситуации, с которыми мы часто сталкиваемся при анализе ассортимента. Выбирайте вариант, который кажется вам верным 🧠
