На аналитической сессии выставки «Петерфуд» — «Будущее продовольственного рынка: свежие данные, изменения в поведении потребителей и новые модели торговли» — Антон Атаманенко, коммерческий директор NTech, поделился любопытным наблюдением: несмотря на всю индивидуальность, при выборе продуктов мы действуем предсказуемо по одному из четырёх чётких алгоритмов.
Эти алгоритмы отражают реальные траты российских покупателей и помогают понять, почему одни товары остаются незаменимыми, а другие легко уступают место конкурентам.
Альфа-покупки — «ничего кроме этого»
14,3% доля в общих расходах на продукты питания
Здесь важен не бренд, а конкретный продукт, и только он. Цена почти не влияет на решение, а замена невозможна даже в рамках того же бренда. Если нужного SKU нет на полке, покупатель скорее уйдёт в другой магазин, чем пойдёт на компромисс.
Бета-покупки — «почти то же самое»
22,9% расходов
Покупатель хочет именно этот товар, но готов рассмотреть пару альтернатив строго внутри категории и максимально близких по свойствам. При этом цена играет ключевую роль: выгодное предложение может склонить чашу весов.
Омега-покупки — «радость здесь и сейчас»
8,5% расходов
Это импульсные решения, подарки или маленькие радости для себя. И бренд, и продукт важны, а цена — не главный фактор. Такие покупки выходят за рамки «обычной корзины» и часто связаны с эмоциями.
Сигма-покупки — «купить не продукт, а ужин»
54,3% — больше половины!
Здесь всё иначе: человек ищет не конкретный товар, а решение для ситуации. Сказал «пельмени» — на самом деле имел в виду «быстрый ужин». Поэтому, если пельмени не устроили, он без колебаний возьмёт тушёнку, копчёную рыбу, яйца или готовую еду.
Потребитель уже давно не выбирает просто «молоко» или «сыр». Он выбирает удобство, эмоцию, привычку или решение задачи. И понимание этих четырёх алгоритмов — ключ к тому, чтобы быть не просто на полке, а в корзине.