Привет! С вами Екатерина Архарова.
Сегодня поговорим о деньгах, которые лежат у вас под ногами, а вы их не поднимаете. Буквально.
Вот приходит клиент, покупает двушку за 8 миллионов. Менеджер радостный оформляет сделку, получает свой процент, все довольны. А я смотрю на это и думаю: парень, ты только что потерял минимум миллион рублей допродаж. И свои 30-50 тысяч комиссионных.
Паркинг за 800 тысяч? Не предложили. Кладовка за 200? Забыли. Чистовая отделка, которая добавила бы 500 тысяч к чеку? Даже не упомянули.
Знаете, в чём проблема большинства менеджеров? Они думают, что допродажи — это впаривание ненужного. «Клиент и так покупает квартиру за миллионы, зачем его напрягать?»
А я вам скажу зачем. Потому что через полгода этот клиент всё равно купит паркинг. Только не у вас, а на вторичке, переплатив 30%. Или будет каждое утро тратить 15 минут на поиск парковки во дворе и материться. И знаете, кого он будет винить? Вас. «Почему сразу не сказали!»
Допродажи — это не впаривание. Это забота о комфорте клиента и уважение к его деньгам. Плюс ваш дополнительный заработок.
Сегодня разложу по полочкам, когда, как и что предлагать, чтобы не выглядеть навязчивым продажником, но и не упустить чек.
Золотое правило допродаж: timing решает всё
Самая большая ошибка — предлагать допы не вовремя.
Плохой timing: Клиент только пришёл на показ, вы ещё планировку не обсудили, а уже: «Кстати, у нас есть паркинг, хотите посмотреть?» Человек в ступоре — он ещё квартиру толком не понял, а вы уже навешиваете опции.
Плохой timing: Клиент говорит: «Хорошо, мы берём эту квартиру», вы оформляете документы и всё. Молчок про допы. Упустили момент, когда человек эмоционально готов тратить.
Правильный timing: Есть три идеальных момента для допродаж. Запомните их — это ваши точки входа.
Момент 1: Когда клиент проявил явный интерес к конкретной квартире
Это момент, когда человек сказал: «О, вот эта планировка мне нравится» или «Давайте посмотрим эту квартиру подробнее».
Он ещё не принял решение о покупке, но уже зацепился эмоционально. Вот здесь можно мягко намекнуть на допы, но не продавать их, а сеять семена.
Как это звучит:
«Отличный выбор, Михаил! Эта планировка одна из самых удачных. Кстати, под этой квартирой как раз есть свободное машиноместо в паркинге — если у вас машина, потом покажу, где именно оно расположено. Но сначала давайте разберёмся с самой квартирой».
Что вы сделали? Упомянули паркинг, но не давили. Посеяли мысль. Клиент уже знает, что есть опция, и когда вы вернётесь к этому позже, это не будет сюрпризом.
Момент 2: После успешного показа, когда клиент эмоционально вовлечён
Вы показали квартиру или образец. Клиент доволен, глаза горят, говорит: «Да, нам нравится, будем думать». Вот оно — золотое окно для допродаж.
Эмоциональный подъём — лучшее время для предложения дополнительных опций. Человек уже видит себя в этой квартире, представляет свою жизнь здесь. Сейчас он максимально открыт.
Как это звучит:
«Михаил, я вижу, что квартира вам зашла, это здорово! Давайте я покажу вам ещё пару моментов, которые сделают вашу жизнь здесь ещё комфортнее. Буквально 5 минут — и вы сами решите, нужно вам это или нет. Договорились?»
Вы получили разрешение. Теперь можно спокойно переходить к допам.
Момент 3: Когда клиент принял решение о покупке
Это самый мощный момент. Клиент сказал: «Да, мы берём». Эндорфины зашкаливают, он уже ментально потратил деньги на квартиру. Добавить к чеку ещё 10-15% психологически в разы легче именно сейчас.
Как это звучит:
«Михаил, отличное решение, поздравляю! Сейчас оформим договор. И давайте я быстренько расскажу про важные опции, которые стоит решить прямо сейчас, пока всё оформляем. Потом докупить будет либо дороже, либо вообще не получится — всё разберут».
Ключевые слова: «прямо сейчас», «потом дороже», «разберут». Создаёте лёгкий FOMO (страх упустить возможность), но без давления.
Паркинг: как продавать бетонный квадрат за 800 тысяч
Паркинг — самая дорогая допродажа. И самая недооценённая. Менеджеры боятся её предлагать: «Дорого же, не купят».
А знаете что? Купят. Если правильно подать.
Ошибка: продавать характеристики
«У нас есть машиноместо в подземном паркинге, 15 квадратных метров, цена 800 тысяч рублей. Будете брать?»
Человек слышит «800 тысяч за бетонный квадрат» и говорит: «Нет, спасибо, я на улице парковаться буду».
Правильно: продавать через боль и выгоду
Шаг 1: Выявите, есть ли машина
Не спрашивайте в лоб «У вас машина есть?». Это скучно. Спросите так:
«Михаил, а вы на машине сегодня приехали или на метро добирались?»
Если на машине: «О, какая у вас марка? Удобно было парковаться рядом?»
Если на метро, но семья явно платёжеспособная: «А машина у вас есть или планируете в ближайшее время?»
Шаг 2: Нарисуйте картину боли (если паркинга нет)
«Михаил, я понимаю вас. Многие клиенты тоже сначала думают: "Буду на улице парковаться, зачем переплачивать". Но вот что происходит на практике.
Вы приезжаете вечером с работы уставший. Круг по двору, второй, третий — все места заняты. Паркуетесь за 200 метров от подъезда. Зимой по сугробам идёте. Утром выходите — а у вас под дворниками штраф или, не дай бог, царапина.
Знаете, сколько нервов и времени это съедает за год? Клиенты потом возвращаются через полгода: "Екатерина, есть ещё паркинг?" А я говорю: "Был. Разобрали за три месяца". Обидно же».
Рисуйте детали. Чем детальнее картина боли — тем сильнее работает.
Шаг 3: Покажите выгоду через цифры
«Давайте посчитаем. Машиноместо у нас стоит 850 тысяч. В ипотеку под 8% на 20 лет — это 7 тысяч рублей в месяц.
Платная парковка во дворе — минимум 3-4 тысячи в месяц, если найдёте. Плюс штрафы пару раз в год — ещё тысяч 5-10. Плюс сколько стоят ваши нервы каждый вечер?
А главное — через 3 года машиноместо будет стоить уже миллион двести. Это ликвидный актив, который растёт в цене. Вы не тратите деньги, вы их вкладываете».
Превратили расход в инвестицию. Это работает.
Шаг 4: Дайте визуализацию идеального сценария
«Представьте: вы приезжаете, въезжаете в свой подземный паркинг с автоматическим шлагбаумом, паркуетесь на своём месте — оно всегда свободно, всегда ваше. Вышли к лифту — 30 секунд до вашей квартиры. Машина в тепле зимой, в прохладе летом, под охраной. Красота же?»
Человек должен увидеть эту картинку. Почувствовать комфорт.
Скрипт для паркинга целиком
«Михаил, раз уж у вас машина, давайте сразу решим важный вопрос — паркинг. Я покажу на макете, где именно под вашей квартирой есть свободные места.
[Показываете на макете]
Вот смотрите, под вашим домом прямо сейчас есть три свободных места. Вот это — ближайшее к лифту, суперудобное. Стоимость 850 тысяч, можно в ипотеку включить.
Понимаю, сумма не маленькая. Многие сначала думают: "Обойдусь без этого". Но вот что я вижу на практике.
[Картина боли — см. выше]
Давайте посчитаем экономику.
[Цифры — см. выше]
Плюс через полгода это место уже может быть продано. У нас в прошлом корпусе паркинг разобрали за 4 месяца — люди потом просили, но уже нечего было предложить.
Я не говорю, что обязательно нужно брать. Но если машина для вас — это ежедневная необходимость, а не роскошь выходного дня, то лучше закрыть вопрос сейчас. Что думаете?»
Когда клиент говорит «Подумаем»
«Михаил, конечно, подумайте. Только учтите один момент: пока мы оформляем квартиру, машиноместо я могу зарезервировать за вами на 3 дня. Если решите, что не нужно — просто скажете, я сниму бронь. Но зато место точно будет ваше, не упустите. Зарезервировать?»
Лёгкий пуш, но без давления. Даёте время подумать, но фиксируете опцию.
Кладовка: маленькая продажа с большой конверсией
Кладовка — это самая простая допродажа. Стоит в среднем 150-250 тысяч, конверсия может быть 60-70%, если правильно подать.
Ошибка: недооценивать важность
«Есть ещё кладовка, если нужно». Вот так её обычно и продают. То есть никак.
Правильно: продавать через жизненный сценарий
Для семей с детьми:
«Марина, раз у вас двое детей, давайте сразу подумаем про кладовку. Вот смотрите, на вашем этаже есть кладовка 4 квадратных метра. Стоит 180 тысяч — это в ипотеку всего 1500 рублей в месяц добавится.
Зачем она нужна? Вот представьте: коляска, велосипеды, самокаты, зимние санки, летние надувные круги для моря, старые игрушки, которые жалко выбросить, сезонные вещи. Где всё это хранить?
Если в квартире — она превращается в склад. Если на балконе — балкон забит, там не посидишь. А если есть кладовка — вся эта история живёт там. Квартира остаётся свободной, дышится легко.
Клиенты с детьми кладовки берут в 90% случаев. Потому что через полгода понимают: это не роскошь, а необходимость. Я даже не предлагаю подумать — просто сразу добавляю в расчёт, хорошо?»
Для пар без детей / инвесторов:
«Дмитрий, вы планируете квартиру сдавать или для себя?
[Если для себя:]
Тогда давайте про кладовку подумаем. Даже если сейчас кажется, что не нужна, поверьте моему опыту — через год накапливается столько вещей: чемоданы, сезонная резина, инструменты, спортинвентарь. Кладовка на 3 квадрата решает этот вопрос раз и навсегда. Стоит 150 тысяч — это меньше, чем вы за год на такси потратите.
[Если сдавать:]
О, тогда кладовка — это ваше конкурентное преимущество. Квартира с кладовкой на Авито выглядит привлекательнее, можно накинуть к аренде 2-3 тысячи в месяц. Плюс когда будете продавать — квартира с кладовкой ликвиднее. Инвестиция окупается».
Скрипт для кладовки целиком
«Анна, давайте ещё один важный момент обсудим — кладовка. На вашем этаже есть две свободные: одна 3 квадрата за 150 тысяч, вторая 5 квадратов за 220 тысяч.
Многие думают: "Зачем мне кладовка, я же не хомяк-накопитель". Но вот что происходит.
Въезжаете вы в новую квартиру — всё чисто, просторно, минимализм. Проходит год. Появляются коробки с вещами, сезонная одежда, пылесос, гладильная доска, запасы из "Метро", новогодняя ёлка. Всё это где-то хранить нужно.
Начинаете пихать в шкафы — шкафы трещат. На балкон — балкон захламлён. В кладовку внутри квартиры — но она же съедает полезную площадь.
А кладовка на этаже — это отдельное помещение. Дверь закрыли, и квартира свободна.
150 тысяч в ипотеку — это 1200 рублей в месяц. Меньше, чем один поход в ресторан. А пользы на годы.
Я рекомендую взять. Через полгода вы скажете мне спасибо. Добавить в расчёт?»
Отделка: продажа через экономию времени и нервов
Чистовая отделка от застройщика — это жирный кусок к среднему чеку. Плюс 400-700 тысяч рублей легко.
Но это и самая сложная допродажа, потому что многие хотят делать ремонт «под себя».
Ошибка: продавать отделку как отделку
«У нас есть чистовая отделка, хотите?» Конверсия 5%.
Правильно: продавать через боль самостоятельного ремонта
Выявите, планируют ли они сами делать ремонт:
«Игорь, вы уже думали про ремонт? Планируете сами делать или отделку от застройщика рассматриваете?»
Если говорят "сами":
«Понимаю, многие хотят сделать всё под себя, это нормально. Но давайте я расскажу, почему 60% наших клиентов в итоге выбирают отделку от нас — даже те, кто сначала был категорически против.
Вот что вас ждёт, если делать самим.
Квартира без отделки — это голые стены. Вам нужно найти бригаду — это неделя на поиски, десять звонков, встречи. Потом согласовать смету — ещё неделя торгов.
Начинается ремонт. Каждые три дня вас дёргают: "Какую плитку берём? Какие обои? Где розетки делать?" Вы после работы вместо отдыха на стройку ездите, материалы выбираете, с прорабом ругаетесь.
Сроки? Забудьте. Обещали два месяца — делают четыре. Бюджет? Тоже забудьте. Заложили 500 тысяч — потратите 800, потому что "тут вот ещё нужно, а там вот переделать".
Нервы, время, деньги. И это я ещё не говорю про качество — найти адекватную бригаду сейчас как выиграть в лотерею.
А теперь наш вариант.
Чистовая отделка от застройщика — это готовая квартира под ключ. Ламинат, обои, плитка в санузле, сантехника, двери, розетки, выключатели. Всё. Завезли мебель — и живите.
Делаем мы всё сами, своими проверенными бригадами. Даём гарантию. Сроки жёсткие — к сдаче дома всё готово.
Стоимость: 450 тысяч за вашу двушку. Это 3800 рублей в месяц в ипотеку.
Сами сделать такой же ремонт — выйдет минимум 600-700 тысяч, потому что вы покупаете материалы в розницу, а мы оптом. Плюс ваше время — это сколько стоит? Четыре месяца нервов и контроля бригады?
Я не говорю, что наш дизайн — верх креатива. Это базовая, нейтральная отделка. Но она позволяет вам въехать и жить. А уже потом, через пару лет, если захотите что-то поменять под себя — пожалуйста, поменяете одну комнату или кухню.
Что скажете?»
Если клиент всё равно сомневается:
«Игорь, давайте так. Я добавлю отделку в общий расчёт — просто чтобы вы видели итоговую сумму с ней и без. Вы спокойно сравните, просчитаете свои варианты, и решите. Если откажетесь — ничего страшного, уберём. Но по крайней мере будет понимание. Договорились?»
Даёте возможность сравнить. Часто, когда клиент видит цифры, он понимает, что отделка от застройщика — это выгодно.
Для инвесторов отделка продаётся по-другому:
«Дмитрий, раз вы квартиру под сдачу берёте, чистовая отделка — это маст-хэв.
Квартира с отделкой сдаётся на 30% дороже. Однушка без ремонта — 25 тысяч в месяц. С ремонтом — 32-35 тысяч. Разница 7-10 тысяч ежемесячно.
Отделка стоит 380 тысяч. Делим на разницу в аренде — окупается за 3-4 года. А служит 7-10 лет.
Плюс квартиру с ремонтом сдадите сразу, как только ключи получите. Без ремонта — минус 3-4 месяца на стройку, минус упущенная аренда.
Это не расход — это инвестиция в доходность. Берёте?»
Комбо-продажи: как упаковать всё вместе
Самая мощная техника — продавать не по отдельности, а пакетом.
Техника «Три уровня комфорта»
«Михаил, давайте я покажу вам три варианта, как можно оформить вашу покупку — от базового до максимального комфорта. А вы уже решите, что вам ближе.
Вариант "База": Квартира без дополнительных опций — 8 миллионов. Паркуетесь во дворе, вещи храните в квартире, ремонт делаете сами.
Вариант "Комфорт": Квартира + паркинг + кладовка — 9 миллион 50 тысяч. Машина в безопасности, вещи не захламляют квартиру. Ремонт всё равно сами.
Вариант "Премиум": Квартира + паркинг + кладовка + чистовая отделка — 9 миллионов 500 тысяч. Получаете ключи и сразу въезжаете. Ноль головной боли.
Разница между "Базой" и "Премиумом" — 1,5 миллиона. В ипотеку это 12 тысяч рублей в месяц. За эти деньги вы покупаете себе время, нервы и комфорт на годы вперёд.
90% наших клиентов выбирают либо "Комфорт", либо "Премиум". Потому что понимают: квартиру покупаешь раз в жизнь, а комфорт нужен каждый день.
Какой вариант вам ближе?»
Эта техника работает, потому что вы даёте выбор. Не «брать или не брать», а «какой уровень комфорта выбрать». Это принципиально разные вопросы.
Работа с возражениями на допродажи
«Дорого»
«Понимаю. Давайте посмотрим не на абсолютную сумму, а на ежемесячный платёж. Паркинг — это плюс 7 тысяч в месяц к ипотеке. Вы столько на такси за неделю тратите, если честно. А паркинг — это на 20 лет вперёд спокойствие».
«Подумаем»
«Конечно, подумайте. Только учтите: пока оформляем квартиру, допы разбирают быстрее. Я могу зарезервировать за вами паркинг и кладовку на 5 дней — если откажетесь, просто скажете. Зато точно не упустите. Зарезервировать?»
«Нам не нужно»
«Понимаю. Просто опыт показывает: 80% тех, кто отказался от паркинга, возвращаются через полгода с вопросом "А паркинг ещё есть?". И обидно, когда приходится говорить "нет, разобрали". Поэтому я и предлагаю — чтобы потом не жалели. Но решение, конечно, за вами».
«Мы потом купим»
«Хороший план, но вот что важно знать. Паркинг сейчас стоит 850 тысяч от застройщика. Через год на вторичке то же место будет стоить миллион двести — проверено на прошлых корпусах. Плюс на вторичке можете просто не найти — все разобрали. Если есть финансовая возможность, лучше закрыть сейчас. Экономия 300-400 тысяч».
Частые ошибки в допродажах
Ошибка №1: Предлагать всё скопом. «У нас есть паркинг, кладовка, отделка, кладовка, терраса — что будете брать?» Информационная перегрузка. Предлагайте последовательно, от более важного к менее важному.
Ошибка №2: Не давать выбора внутри категории. «Есть паркинг, будете брать?» Лучше: «Есть два места — одно ближе к лифту за 900, второе чуть дальше за 800. Какое удобнее?» Выбор между «да» и «нет» меняется на выбор между вариантами.
Ошибка №3: Извиняющийся тон. «Ну вот, если хотите, можно ещё паркинг посмотреть...» Звучите уверенно! Вы предлагаете ценность, а не навязываете барахло.
Ошибка №4: Сдаваться после первого «нет». Клиент отказался от паркинга при первом предложении? Это не финал. Вернитесь к вопросу, когда он уже принял решение купить квартиру — на эмоциональном подъёме конверсия выше.
Ошибка №5: Не фиксировать допродажи в CRM. Предложили паркинг — отметьте в системе. Клиент отказался — тоже отметьте причину. Через месяц можно вернуться с новым предложением или акцией.
Бонусный приём: создание дефицита
«Михаил, по паркингу важный момент. Машиномест в этом корпусе всего 45, а квартир 120. То есть на три квартиры — одно место. Сейчас продано уже 28 мест. Если не закрыть вопрос в ближайшую неделю, рискуете остаться без паркинга вообще».
Дефицит — мощный триггер. Но используйте его честно. Не врите про количество — люди проверяют.
Чек-лист успешных допродаж
✅ Выявили потребность до предложения (есть ли машина, планируют ли ремонт)
✅ Выбрали правильный момент (после вовлечения или после принятия решения о покупке)
✅ Продали через выгоду и боль, а не через характеристики
✅ Дали визуализацию идеального сценария
✅ Показали цифры в ежемесячном платеже, а не в абсолютной сумме
✅ Предложили выбор внутри категории, а не «да/нет»
✅ Отработали возражение, не сдались после первого «нет»
✅ Зафиксировали результат в CRM
Реальные цифры из моей практики
Застройщик, с которым я работала в прошлом году, внедрил систему допродаж по этим принципам. Результаты за квартал:
- Конверсия в паркинг
Continue
10:21
выросла с 12% до 34%
- Конверсия в кладовку — с 23% до 61%
- Конверсия в отделку — с 8% до 27%
Средний чек вырос с 8,2 миллионов до 9,6 миллионов. Плюс 17% к выручке без роста числа сделок. Каждый менеджер стал зарабатывать на 40-60 тысяч рублей больше в месяц.
А секрет был прост: они перестали бояться предлагать. Поняли, что допродажи — это не жадность, а забота.
Главное, что нужно запомнить
Допродажи — это не про «впарить побольше». Это про то, чтобы через год клиент не думал: «Блин, почему мне тогда не сказали про паркинг?!»
Ваша задача — не просто продать квартиру. Ваша задача — продать комфортную жизнь в этой квартире.
И если вы искренне верите, что паркинг, кладовка и отделка сделают жизнь клиента лучше — вы будете продавать их легко и с высокой конверсией.
А если не верите — клиент это почувствует. И не купит.
Так что начните с себя. Поверьте в ценность того, что предлагаете. А техники — дело наживное.
Искренне и надолго,
Екатерина Архарова
Больше полезных материалов на канале https://t.me/bigsalesdevelopment