Вспомните своё последнее неудачное увольнение. Сценарий всегда одинаков.
На собеседовании он был идеальным. Сыпал терминами: «воронка продаж», «KPI», «стратегия», «масштабирование». Выглядел уверенно, просил высокую зарплату и смотрел вам в глаза. Вы подумали: «Наконец-то! Спаситель, который построит отдел».
Проходит три месяца. Результата нет. Продажи не выросли, проект не запущен, бардак остался бардаком. Зато есть сто причин, почему «не получилось»: «рынок упал», «клиенты тупые», «продукт сырой», «мне не дали ресурсов».
Поздравляю. Вы наняли профессионального имитатора.
Проблема рынка труда в том, что кандидаты научились проходить собеседования лучше, чем работать. Они прочли те же книги. Они знают, что вы хотите услышать. Они продают вам не навыки, а мечту о волшебной таблетке.
Это — «процессники». Люди, которые виртуозно создают суету, потеют и пишут отчёты, но физически неспособны генерировать деньги.
Как отличить «пустышку» в дорогом костюме от реального профи за 30 минут? Перестаньте слушать, что они говорят. Слушайте, КАК они говорят. Вот три фильтра, которые ломают игру имитатора.
Фильтр 1. Лингвистический детектор (Процесс vs Результат)
Вслушайтесь в глаголы. Это самый точный маркер мышления.
Имитатор мыслит категориями процесса. Он отвечает на вопрос «Что делал?»:
- «Я занимался продажами».
- «Я проводил переговоры».
- «Я участвовал в разработке стратегии».
Это всё — воздух. Можно «заниматься продажами» три года и не продать ничего.
Настоящий сотрудник говорит глаголами совершенного вида. Он отвечает на вопрос «Что СДЕЛАЛ?»:
- «Я закрыл сделку на 5 миллионов».
- «Я сократил расходы на логистику на 15%».
- «Я нанял трёх менеджеров, которые вышли на план».
Проверка: Если кандидат говорит: «Мы развивали направление», задайте вопрос-копьё: «Какой был твой ЛИЧНЫЙ вклад? Что сделал именно ТЫ, а не „отдел“?» В 90% случаев имитатор начнёт тонуть.
Фильтр 2. Правило «Пяти „Почему?“» (Бурение вглубь)
Имитаторы живут на поверхности. Они знают слова, но не понимают механику. Выберите любой его успех и начните «сверлить».
– Я поднял продажи на 30%.
– За счёт чего?
– Мы оптимизировали скрипты.
– Какой именно блок изменили?
– Ну, работу с возражениями.
– Какое возражение было самым частым и какой фразой вы его закрывали?
На третьем-четвёртом уровне глубины имитатор «посыплется». Он начнёт злиться или говорить общие фразы. Потому что он этого не делал. Профессионал, работавший руками, дойдёт до уровня атомов. Он помнит детали, цифры и эмоции.
Фильтр 3. Тест на реальность (Кейс вместо биографии)
Перестаньте просить пересказать резюме. Это отрепетированный спектакль. Погрузите кандидата в вашу реальную проблему. Прямо сейчас.
Забудьте про «продай мне ручку». Это проверяет наглость, а не ум.
Дайте ему ваши настоящие данные (чуть изменив цифры):
«Вот наша статистика. Лидов стало больше, а выручка упала. Где, по-твоему, дыра? Что бы ты сделал в первую неделю?»
Имитатор скажет: «Надо провести аудит, подумать о стратегии...» (Общие слова, уход от ответственности).
Профи скажет: «Смотрите, конверсия со звонка во встречу упала в два раза. Проблема здесь. Я бы начал с прослушивания звонков и проверки, не выгорели ли менеджеры».
Суровая правда
Найм — это не поиск приятного собеседника. Вам не нужно, чтобы кандидат вам нравился. Вам нужно, чтобы он был рентабелен.
Часто лучшие профессионалы — неудобные, прямые, не слишком улыбчивые люди. Они не пытаются понравиться, потому что знают себе цену.
А те, кто заглядывает вам в рот и обещает золотые горы, чаще всего приходят за окладом, чтобы через полгода уйти, оставив вас у разбитого корыта.
Устали нанимать болтунов, которые сжигают ваши деньги? Каждый провальный найм — это не только потерянные месяцы и зарплата. Это упущенные сделки, развал процессов и демотивация команды.
Вам не нужен постоянный супер-рекрутер, если вы ищете редкого профи раз в полгода. Вам нужен точный выстрел.
Подробнее по услуге "Бизнес Доктор"