Приветствую коллеги! Сегодня разберём частую и деликатную проблему.
Ситуация знакома многим: клиника выросла вокруг харизматичного основателя — главного врача с безупречной репутацией. Расписание к нему забито на месяц и два вперед. Имя становится синонимом качества. Это блестящий успех! Но здесь же кроется и главная проблема роста: что происходит, когда пациенты хотят попасть только к нему?
Образовывается «бутылочное горлышко»: расписание основателя/главного врача заполнено, другие талантливые специалисты имеют свободные окна, а новый пациент скорее уйдёт ждать или искать другую «звезду».
Лояльность к личности сильнее лояльности к месту. И это ключевой риск для бизнеса.
Задача — не ослабить бренд основателя (это наш актив!), а трансформировать его в капитал бренда клиники. Сделать так, чтобы доверие к Главному Врачу распространилось на всю команду и на сам бренд. Как? Через создание и активную коммуникацию фирменного Подхода.
От личности — к наследию: «Подход» как ДНК клиники
Идея в том, чтобы перестать продавать услуги отдельных врачей и начать продавать культуру качества, которую создал основатель. Этот подход — его профессиональное «наследство», внедрённое в каждый процесс.
Представьте, что пациент приходит не к конкретному лицу, а в среду, где гарантирован определённый стандарт. Как в хорошем ресторане: вы идёте не обязательно к шеф-повару лично, но вы доверяете кухне, которую он выстроил, и команде, которую он обучил.
Как «упаковать» этот Подход: три практических шага
1. Дайте Подходу имя и принципы
Не оставляйте его абстрактным. Создайте узнаваемый концепт. Разберем на примере косметологической клиники:
- Название: «Подход [Название Клиники]», «Система [Фамилия Основателя]», «Философия ответственной косметологии».
- Столпы: Разбейте на 3-5 простых для запоминания принципа. Например:
Диагностика прежде всего (ни одной необоснованной процедуры).
Красота = здоровье (работаем с кожей как с органом).
Протокол вместо импровизации (безопасность через предсказуемость).
Прозрачность на всех этапах (от плана до цены).
Эти принципы должны стать скелетом всей вашей коммуникации.
2. Говорите на языке Подхода во всех каналах
- На сайте: Сделайте не страницу «О нас», а раздел «Наш подход», визуально и текстом раскройте каждый принцип. На странице каждого врача добавляйте блок: «Работает в рамках нашего Подхода, уделяя особое внимание диагностике и протоколу».
- В соцсетях: Запустите рубрику «Как это работает у нас». Показывайте анонимные кейсы через призму принципов: «К нам пришла пациентка с розацеа. Согласно, нашему подходу, мы провели расширенную дерматоскопию и выявили...».
- Внутри клиники: Оформление, буклеты/памятки для новых пациентов, речь администраторов — всё должно транслировать эти принципы. Ответ на вопрос «Можно только к главврачу?» должен быть: «Все наши врачи работают по той же системе, которую создал [Имя Основателя]. Это гарантирует вам единый стандарт. Давайте подберём специалиста, который глубже всего занимается именно вашей задачей».
3. Меняйте роль Основателя в коммуникации
Основатель перестаёт быть просто «лучшим врачом, к которому нужно попасть». Его новая роль — Идеолог, Хранитель стандартов, Наставник команды.
- Его контент смещается с «я делаю процедуру» в сторону «как мы в клинике принимаем сложные решения», «как я обучаю команду своему подходу», «разбираем кейс с моими коллегами».
- Она делегирует доверие, говоря: «Я спокоен за ваши результаты у любого моего врача, потому что мы делаем это по одной системе».
Что это даёт?
- Для пациента: Снижает тревожность выбора, даёт чёткие критерии качества, превращает клинику из «места, где работает звезда» в «надёжное место».
- Для врачей команды: Повышает их ценность и уверенность в общении с пациентами.
- Для бизнеса: Снимает нагрузку с одного человека, масштабирует доверие, повышает капитализацию бренда (ценность системы всегда выше ценности одного специалиста).
Итог: Сильный личный бренд — это топливо для старта. Но для долгой гонки нужен не просто один быстрый автомобиль, а отлаженная транспортная система, по которой комфортно и безопасно ездят все пассажиры.
Ваша задача — построить такую систему из философии вашего основателя. И начать о ней громко говорить.
А в вашей практике сталкивались с «диктатурой» личного бренда? Как решали? Делитесь в комментариях!
Есть вопросы? Пиши @NataliaOrobets
Наталья Оробец, бренд-директор агентства медицинского маркетинга vIQtory
Мои проекты в 15+ городах России
тг-канал https://t.me/orobets_branding