Инвесторы - это 30-40% покупателей новостроек, но 90% агентов работают с ними так же, как с обычными клиентами. Рассказывают про красивые виды из окон, удобство планировки и близость к школе. И теряют сделки.
Инвестор думает иначе. Он не будет жить в этой квартире. Его интересуют деньги: доходность, ликвидность, рост стоимости. И если вы не говорите на его языке - он уйдет к тому, кто говорит.
За 15 лет работы с застройщиками я выделила три типа инвесторов и разработала стратегию работы с каждым. В этой статье разберем, как определить тип инвестора, какие аргументы использовать и как закрывать сделки с теми, кто покупает не для себя.
Почему инвесторы - это отдельная категория клиентов
Обычный покупатель принимает решение эмоционально. Ему нравится вид из окна, удобная кухня, тихий двор. Он представляет, как будет жить здесь, растить детей, принимать гостей.
Инвестор принимает решение рационально. Он считает деньги, анализирует рынок, сравнивает альтернативы. Квартира для него - это актив, как акции или облигации.
Ключевые отличия:
Обычный покупатель:
- Эмоциональное решение
- Один объект, долгий выбор
- Важны личные предпочтения
- Процесс покупки: месяцы
- Покупает раз в 5-10 лет
Инвестор:
- Рациональное решение
- Готов купить несколько объектов
- Важны цифры и аналитика
- Процесс покупки: дни-недели
- Покупает регулярно
Если вы работаете с инвестором как с обычным покупателем - вы проиграли еще до начала разговора.
Как определить инвестора на первом контакте
Инвестор часто не говорит прямо "я покупаю для инвестиций". Он может тестировать вас, проверять компетентность. Но есть признаки, которые его выдают.
Признаки инвестора в разговоре:
- Вопросы про доходность и цифры:"Какая средняя ставка аренды в районе?"
"Как рос рынок за последние годы в вашем районе?"
"Какая ликвидность у ваших квартир на вторичке?" - Интерес к срокам и деньгам, а не к комфорту:"Когда сдача? Точные сроки?"
"Какие скидки при 100% оплате?"
"Есть ли рассрочка без процентов?" - Профессиональная терминология:Говорит про "доходность", "ликвидность", "IRR"
Сравнивает с другими активами
Упоминает налоговые вычеты - Равнодушие к деталям интерьера:Не интересуется видами из окон
Не спрашивает про детские площадки
Не обсуждает планировки детально - Готовность купить несколько объектов:"А если взять две квартиры, будет скидка?"
"Какие еще варианты есть в этом ценовом сегменте?"
Вопрос-детектор:
Если не уверены, задайте прямой вопрос в середине разговора:
"Дмитрий, чтобы я понимал, как лучше вам помочь - эта квартира для себя или рассматриваете как инвестицию?"
90% инвесторов честно ответят. И это переключит разговор в правильное русло.
Три типа инвесторов и стратегии работы с каждым
Инвесторы не одинаковые. Каждый тип требует своего подхода, аргументов и стратегии продажи.
Стратегия 1: Работа с "Рентным инвестором"
Кто это:
Человек, который покупает квартиру, чтобы сдавать в аренду и получать ежемесячный доход. Его главная цель - стабильный денежный поток.
Психологический портрет:
- Возраст: 35-55 лет
- Есть основной доход, хочет дополнительный
- Консервативен, избегает рисков
- Думает на 5-10 лет вперед
- Часто это первая инвестиционная квартира
Что его интересует:
- Арендная ставка в районе
- Спрос на аренду (насколько быстро сдается)
- Надежность и репутация застройщика
- Простота управления объектом
- Налоговые вычеты и легальность
Ключевые метрики для него:
- Доходность: чистый доход в год / стоимость квартиры × 100%
- Срок окупаемости: стоимость квартиры / годовой доход
- Стабильность спроса на аренду
Как продавать рентному инвестору:
Шаг 1: Говорите на языке цифр
Забудьте про "красивый вид" и "уютную планировку". Начинайте разговор с математики.
"Дмитрий, давайте я покажу экономику этой квартиры. Стоимость 6,5 миллионов. Средняя ставка аренды в этом районе для однушки 45 квадратов - 35-40 тысяч в месяц. Это 420-480 тысяч в год. Чистая доходность с учетом налогов и расходов на управление - около 6% годовых. Это выше, чем вклад в банке, и актив при этом растет в цене."
Шаг 2: Предоставьте доказательства спроса
Рентный инвестор боится, что квартира будет простаивать. Дайте ему уверенность.
"По статистике Циан, в нашем районе средний срок поиска арендатора для однушки - 7 дней. У нас в комплексе уже 200 семей живет, еще 150 квартир сдается - все заняты. Я могу показать скриншоты с Авито, как быстро уходят аналогичные квартиры."
Шаг 3: Покажите профиль идеального арендатора
"Район офисный, рядом три бизнес-центра. Основные арендаторы - молодые специалисты 25-35 лет, работают в IT и финансах. Это самая платежеспособная и аккуратная категория. Семьи с детьми здесь редко снимают - для них район дороговат. А это значит меньше износа квартиры."
Шаг 4: Закройте возражения по управлению
Рентный инвестор часто боится "головной боли" с арендаторами.
"Понимаю, что не хочется самому заниматься арендаторами. У нас есть партнерская управляющая компания - они берут 10% от аренды и полностью ведут объект: ищут арендаторов, проверяют, заключают договоры, следят за оплатой, решают бытовые вопросы. Вы просто получаете деньги на карту каждый месяц. Хотите, дам контакт - они покажут, как это работает."
Шаг 5: Дайте налоговую оптимизацию
"Кстати, про налоги. Если оформите самозанятость, налог с аренды будет 4% вместо 13%. Плюс можете получить налоговый вычет за покупку - вернете 260 тысяч. Фактически первый год аренды будет почти без налогов."
Шаг 6: Предложите несколько объектов
Рентные инвесторы часто готовы купить 2-3 квартиры, если видят хорошую математику.
"Дмитрий, если вам интересен этот формат, есть смысл взять не одну квартиру, а две-три. Диверсификация снижает риски, плюс застройщик дает скидку при покупке нескольких объектов - 3% на вторую квартиру и 5% на третью. Доходность вырастет еще больше."
Что отправить после встречи:
- Excel-таблицу с расчетом доходности на 5 лет
- Статистику ставок аренды в районе (скриншоты Циан)
- Кейс клиента, который уже сдает квартиру в вашем ЖК
- Контакт управляющей компании
- Инструкцию по оформлению самозанятости
Типичные возражения и ответы:
"Доходность низкая, 6% - это мало" → "Согласен, если смотреть только на проценты. Но здесь три источника дохода: 6% годовых с аренды + рост стоимости квартиры 8-10% в год + налоговый вычет 260 тысяч. Итого реальная доходность первого года - около 15-17%. Покажите мне актив с такой доходностью и такой надежностью."
"Квартира будет пустовать" → "Давайте посмотрим на факты. В нашем комплексе 150 квартир сдается - средний срок поиска арендатора 5-7 дней. У меня есть чат управляющей компании, где владельцы делятся опытом. Хотите, добавлю вас туда - сами увидите, как быстро находятся арендаторы."
"Застройщик может не сдать дом в срок" → "Понимаю опасения. Наш застройщик на рынке 15 лет, сдал 25 комплексов, все в срок. У нас есть банковская гарантия, государственная экспертиза проекта, и мы работаем через эскроу-счета - ваши деньги защищены законом. Могу показать график сдачи предыдущих объектов - видно, что даже во время пандемии сроки не срывались."
Стратегия 2: Работа с "Спекулятивным инвестором"
Кто это:
Человек, который покупает квартиру на этапе котлована, чтобы продать с наценкой после сдачи дома или на вторичном рынке. Его цель - разовая прибыль от перепродажи.
Психологический портрет:
- Возраст: 30-50 лет
- Активен, склонен к рискам
- Хорошо знает рынок
- Покупает регулярно (портфельный подход)
- Работает с несколькими проектами одновременно
Что его интересует:
- Потенциал роста цены
- Ликвидность района и проекта
- Условия покупки (рассрочка, скидки)
- Сроки сдачи и репутация застройщика
- Уникальность предложения
Ключевые метрики для него:
- Рост цены от котлована до сдачи
- Разница цены первички и вторички в районе
- Срок до сдачи (чем короче, тем лучше)
- Скорость продаж в проекте
Как продавать спекулятивному инвестору:
Шаг 1: Покажите потенциал роста
Спекулянт покупает не квартиру, а будущую прибыль. Сразу дайте ему цифры.
"Сергей, смотрите. Сейчас котлован, цена квадрата 120 тысяч. По нашему опыту на предыдущих проектах, к моменту сдачи цена вырастает до 160-170 тысяч за квадрат. Однушка 45 квадратов стоит сейчас 5,4 миллиона. Через полтора года при сдаче это будет 7,2-7,6 миллиона. Потенциальная прибыль 1,8-2,2 миллиона или 33-40% за полтора года. Это около 25% годовых."
Шаг 2: Дайте сравнение с вторичкой
"Плюс смотрите на вторичный рынок в районе. Аналогичные квартиры в домах 3-5 лет стоят 8-8,5 миллионов. То есть, даже если после сдачи не продадите сразу, а подождете пару лет - выйдете на вторичную цену и заработаете еще больше."
Шаг 3: Покажите динамику продаж
Спекулянт хочет знать, что проект "выстрелит" и будет спрос.
"Проект стартовал 4 месяца назад, продано уже 60% квартир. Это очень высокая скорость. Через 2-3 месяца, когда выйдем из земли, планируем повышение цен на 7-10%. Кто покупает сейчас - фиксирует лучшую цену. К сдаче останется 5-10% квартир, и они будут на пике стоимости."
Шаг 4: Предложите льготные условия входа
Спекулянт любит низкий входной порог и возможность работать с кредитным плечом.
"Сергей, у нас сейчас рассрочка от застройщика 0% на весь срок строительства. Первый взнос 30%, остальное равными платежами до сдачи. Фактически вы покупаете актив, который растет, за чужие деньги. Через год стоимость вырастет на 15-20%, а вы вложите только 50-60% от полной суммы."
Шаг 5: Дайте эксклюзивность
Спекулянты любят уникальные объекты, которые потом легче продать.
"Кстати, у меня есть несколько квартир с особенностями: угловые с панорамным остеклением, пентхаусы на последних этажах, квартиры с террасами. Такие объекты всегда продаются быстрее и дороже. Хотите, покажу?"
Шаг 6: Закройте вопрос ликвидности
"По опыту наших клиентов-инвесторов, квартиры в наших домах после сдачи продаются за 2-4 недели. У нас сильный бренд в городе, люди доверяют застройщику. Это важно для перепродажи - не будете сидеть с объектом полгода."
Что отправить после встречи:
- График роста цен на предыдущих проектах застройщика
- Сравнительную таблицу цен новостройки и вторички в районе
- Расчет прибыли с учетом рассрочки
- Планировки уникальных объектов (пентхаусы, террасы)
- Динамику продаж текущего проекта
Типичные возражения и ответы:
"Рынок может упасть" → "Согласен, риск есть всегда. Но давайте посмотрим факты. За последние 10 лет рынок в нашем городе рос на 8-12% в год, даже с учетом кризисов. Плюс наш район - премиальный, с развитой инфраструктурой. Такие локации падают в цене последними и растут первыми. Даже если рынок замедлится, рост будет - просто медленнее."
"Застройщик может обанкротиться" → "Мы работаем через эскроу-счета по 214-ФЗ. Ваши деньги заморожены в банке и переходят застройщику только после сдачи дома. Даже если что-то пойдет не так, деньги вернутся. Плюс у нас финансовая отчетность открытая, можете запросить. Застройщик на рынке 15 лет, сдал 25 объектов - банкротство тут не светит."
"Не хватит денег на весь период рассрочки" → "Есть вариант. Вы берете квартиру в рассрочку, а через 6-8 месяцев, когда цена вырастет на 10-15%, переуступаете права другому покупателю. Фиксируете прибыль, не дожидаясь сдачи. Многие наши инвесторы так делают - зарабатывают на росте цены во время стройки."
Стратегия 3: Работа с "Портфельным инвестором"
Кто это:
Профессиональный инвестор, который рассматривает недвижимость как часть инвестиционного портфеля наравне с акциями, облигациями и другими активами. Обычно у него уже есть несколько объектов.
Психологический портрет:
- Возраст: 40-60 лет
- Высокий доход, диверсифицированный портфель
- Системный подход, долгосрочное мышление
- Принимает решения на основе глубокой аналитики
- Может купить 5-10 квартир в одном проекте
Что его интересует:
- Соотношение риск/доходность
- Диверсификация портфеля
- Налоговая оптимизация
- Инфляционная защита капитала
- Профессиональное управление активами
Ключевые метрики для него:
- IRR (внутренняя норма доходности)
- Sharpe Ratio (доходность к риску)
- Корреляция с другими активами
- Налоговая эффективность
Как продавать портфельному инвестору:
Шаг 1: Говорите как финансовый советник
Этот клиент хочет видеть вас не как агента, а как профессионала инвестиционного рынка.
"Игорь, давайте посмотрим на недвижимость в контексте вашего портфеля. Если у вас 60% в акциях и 30% в облигациях, добавление 10% в недвижимость снизит волатильность портфеля на 15-20%. Недвижимость некоррелирована с фондовым рынком - когда акции падают, квартиры держат стоимость или растут."
Шаг 2: Покажите защиту от инфляции
"При инфляции 6-8% в год недвижимость - один из немногих активов, который растет вместе с инфляцией или опережает ее. Ваши 10 миллионов через 5 лет превратятся в 15-18 миллионов просто за счет роста рынка. Плюс арендный доход, который тоже индексируется."
Шаг 3: Предложите системный подход
"Игорь, если вы рассматриваете недвижимость серьезно, есть смысл брать не одну-две квартиры, а сразу пакет. Например, 5-7 объектов в разных сегментах: студии для краткосрочной аренды, двушки для семей, трешки для корпоративных клиентов. Это диверсификация внутри класса активов. Плюс застройщик дает скидку до 10% на пакетную покупку."
Шаг 4: Дайте готовую инвестиционную стратегию
"Могу предложить три стратегии:
Стратегия А: "Стабильный доход". 5 двушек в среднем сегменте, сдаются семьям на год+. Доходность 6-7%, минимум хлопот.
Стратегия Б: "Максимум роста". 3 квартиры в премиум-сегменте + 2 пентхауса. Высокий потенциал роста цены 15-20% в год, но ликвидность ниже.
Стратегия В: "Баланс". 3 студии (высокая доходность аренды 8-9%) + 2 двушки (стабильность) + 1 трешка (рост цены). Оптимальное соотношение риск/доход.
Какая ближе вашим целям?"
Шаг 5: Предложите профессиональное управление
"Понимаю, что вам некогда заниматься 5-7 квартирами самому. У нас есть партнер - управляющая компания, которая специализируется на портфелях. Они ведут 500+ объектов, полный цикл: поиск арендаторов, договоры, техобслуживание, бухгалтерия, налоги. Вы получаете отчет раз в месяц и деньги на счет. Комиссия 12%, но они гарантируют 95% заполняемость."
Шаг 6: Закройте налоговую оптимизацию
"Игорь, важный момент по налогам. Если оформить объекты на разные компании или использовать самозанятость + упрощенку, можно снизить налоговую нагрузку с 13% до 4-6%. Плюс вычеты на покупку - 260 тысяч с каждого объекта, если оформлять через физлицо. Могу свести с налоговым консультантом, который специализируется на недвижимости - он покажет оптимальную схему."
Что отправить после встречи:
- Инвестиционный меморандум (профессиональный документ с анализом)
- Модель расчета IRR на 10 лет в Excel
- Сравнение доходности недвижимости vs акции/облигации
- Стратегии портфельного инвестирования
- Кейсы клиентов с портфелями 5+ объектов
- Контакт управляющей компании и налогового консультанта
Типичные возражения и ответы:
"Недвижимость неликвидна, нельзя быстро продать" → "Согласен, если сравнивать с акциями. Но давайте посмотрим на вашу текущую структуру портфеля. У вас есть высоколиквидные активы - акции, облигации. Недвижимость нужна не для быстрой продажи, а для стабилизации портфеля и защиты от волатильности. Плюс наши объекты в премиальных районах продаются за 3-6 недель - это не 6 месяцев, как в периферийных локациях."
"Доходность ниже, чем в акциях" → "Смотря как считать. Если взять только арендный доход - да, 6-7% vs 12-15% дивидендов. Но если добавить рост стоимости актива 8-10% в год - итого 14-17% годовых. При этом волатильность в 5 раз ниже, чем у акций. По Sharpe Ratio недвижимость эффективнее. Плюс левередж - можно купить на ипотеку под 7%, сдавать за 6% + рост 10%, итого зарабатывать 16% на собственный капитал."
"Много хлопот с управлением" → "Именно поэтому я предлагаю профессиональное управление. Вы делегируете все процессы, получаете отчеты и деньги. Ваше время не тратится. Фактически это как ПИФ недвижимости, только доходность выше и объекты ваши."
Универсальные инструменты для работы с любым инвестором
Независимо от типа инвестора, есть инструменты, которые работают со всеми.
Инструмент 1: Калькулятор доходности
Создайте Excel-файл с автоматическим расчетом. Клиент вводит:
- Стоимость квартиры
- Первый взнос
- Ставка аренды
- Срок владения
Калькулятор показывает:
- Чистую доходность
- Срок окупаемости
- Прибыль через 3/5/10 лет
- Сравнение с вкладом и акциями
Отправляйте это каждому инвестору. Когда человек сам вводит цифры и видит результат - доверие растет.
Инструмент 2: База знаний для инвесторов
Создайте папку в Google Drive с материалами:
- Обзор рынка недвижимости города
- Статистика ставок аренды по районам
- Гайд по налоговой оптимизации
- Кейсы успешных инвестиций
- FAQ по инвестициям в новостройки
Давайте доступ каждому инвестору. Это позиционирует вас как эксперта.
Инструмент 3: Закрытый чат владельцев-инвесторов
Создайте Telegram-чат, куда добавляйте клиентов, которые уже купили для инвестиций. Там они:
- Делятся опытом сдачи
- Дают друг другу контакты арендаторов
- Обсуждают управление
- Рекомендуют подрядчиков
Новому инвестору покажите этот чат - социальное доказательство работает мощно.
Инструмент 4: Партнерства
Заведите контакты:
- 2-3 управляющих компаний
- Налоговый консультант
- Ипотечный брокер
- Дизайнер (для предчистовой отделки)
Когда вы можете закрыть все вопросы инвестора "под ключ" - вы становитесь незаменимы.
Инструмент 5: Регулярная аналитика
Раз в квартал отправляйте всем инвесторам:
- Обзор рынка недвижимости
- Статистику роста цен в районе
- Изменения в законодательстве
- Новые возможности (акции, новые проекты)
Это удерживает клиентов и делает вас экспертом, к которому возвращаются.
Больше материалов в моем канале https://t.me/bigsalesdevelopment