Большинство сделок проваливаются не на показе, а после него. Клиент ушел, сказал "подумаем", и вы теряете контроль. Статистика жесткая: если не выстроить правильную работу в первые 48 часов после просмотра, конверсия падает на 60-70%.
Я собрала пошаговый план действий, который позволит вам удерживать интерес клиента и доводить до сделки максимум заинтересованных покупателей.
Первые 2 часа после показа: закрепляем впечатление
Что делать сразу после ухода клиента
Как только клиент покинул объект, у вас есть узкое окно возможностей. Пока эмоции еще свежие, а квартира в памяти, нужно действовать.
Через 30-60 минут: первое касание
Отправьте голосовое сообщение в мессенджер (WhatsApp, Telegram). Почему голосовое? Потому что текст безличный, а ваш голос создает персональную связь и показывает вовлеченность.
Пример голосового: "Добрый день, Марина! Спасибо, что нашли время приехать сегодня на просмотр. Мне было приятно показывать вам эту квартиру. Вы упоминали, что вам понравились панорамные окна и то, что детская комната выходит во двор, где тихо. Я подумала, и хочу отправить вам схему расстановки мебели, которую делал дизайнер специально для этой планировки - там очень удачно показано, как можно организовать пространство. Скину через пару минут. Если возникнут вопросы, звоните в любое время!"
Такое сообщение решает три задачи: благодарит, напоминает о конкретных преимуществах которые важны клиенту, и дает повод для следующего касания.
Через 1,5-2 часа: отправляем материалы
Теперь отправляйте обещанные документы и материалы. Но не просто скидывайте файлы в чат. Каждый документ должен быть с комментарием.
Что отправлять:
- Планировку квартиры с расстановкой мебели
- Фотографии, которые вы делали во время показа (особенно те детали, на которые клиент обращал внимание)
- Презентацию ЖК с инфраструктурой
- Условия ипотеки с расчетом под конкретную квартиру
- График строительства
Важно: к каждому файлу пишите краткий комментарий, привязанный к потребностям клиента.
Пример: "Вот планировка с мебелью - видите, диван встает идеально напротив окна, как вы и хотели. И остается место для большого обеденного стола"
"Скидываю расчет ипотеки. При первоначальном взносе 2 млн платеж будет 68 тысяч в месяц, это в рамках того бюджета, о котором вы говорили"
Первый вечер (через 4-6 часов): усиливаем ценность
К вечеру клиент уже обсудил просмотр с семьей, взвесил впечатления. Самое время дать дополнительную ценность и показать экспертность.
Отправьте персональное видео
Запишите короткое видео (60-90 секунд) на фоне объекта или планировки. В видео:
- Напомните о ключевых преимуществах
- Ответьте на вопросы, которые клиент задавал на показе
- Дайте инсайт, который не озвучивали ранее
Пример: "Марина, записываю для вас короткое видео. Вы спрашивали про школу - я уточнила у управляющей компании, запись в первый класс уже началась, и у жителей нашего ЖК есть приоритет, так как школа внутри комплекса. Плюс я узнала, что на вашем этаже будет всего 4 квартиры, то есть у вас фактически будет только один сосед через стену. Это важно для тишины, о которой вы говорили"
Такое видео показывает, что вы продолжаете работать над запросом клиента даже после показа.
День 1: утро следующего дня (через 12-18 часов)
Клиент проснулся, и квартира уже не так ярко в памяти. Ваша задача - вернуть его к размышлениям о покупке.
Звонок-забота (не звонок-продажа)
Позвоните утром, но не давите. Цель звонка - показать заботу и выявить возражения.
Структура разговора:
- Приветствие и благодарность
- Вопрос об впечатлениях
- Активное слушание
- Работа с возражением (если появилось)
- Договоренность о следующем шаге
Пример диалога: - Марина, доброе утро! Не отвлекаю? Хотела узнать, как вам вчерашний просмотр, какие впечатления?
- В целом понравилось, но мы еще думаем...
- Отлично, что в целом понравилось! А что конкретно останавливает? Может, я смогу помочь разобраться?
Дальше внимательно слушайте. Обычно в первый день всплывают основные возражения: цена, сравнение с другими вариантами, сомнения по планировке, необходимость посоветоваться с родственниками.
Работайте с возражениями сразу:
"Понимаю, что хотите сравнить. Давайте я помогу - какие другие варианты смотрите? Могу подготовить сравнительную таблицу, чтобы было проще принять решение"
Или:
"Отличная идея посоветоваться с мамой. Когда планируете с ней встретиться? Может, я подготовлю короткую презентацию с основными плюсами, чтобы вам было проще все показать?"
В конце звонка - обязательно договоритесь о конкретном следующем шаге:
- Повторный показ с родственниками
- Встреча в офисе для оформления
- Еще один звонок через определенное время
- Показ альтернативных вариантов
Никогда не заканчивайте разговор фразой "ну вы думайте". Всегда должен быть следующий шаг.
День 1: вечер (через 24 часа)
Создайте искусственный дефицит (но честно)
Вечером первого дня отправьте сообщение, которое подтолкнет к решению. Но важно: используйте только правдивую информацию.
Что можно использовать:
- Реальный интерес других клиентов к этой квартире
- Окончание акции или специальных условий
- Изменение цен (если действительно планируется)
- Последняя квартира с определенными характеристиками
Пример сообщения: "Марина, хочу вас предупредить. Сегодня днем еще два клиента интересовались этой квартирой, один завтра приезжает на просмотр. Она действительно одна из самых интересных в этом корпусе - такое сочетание этажа, видов и планировки больше не повторяется. Не хочу вас торопить, но если вы всерьез рассматриваете эту квартиру, лучше зафиксировать ее сегодня-завтра. Как вы думаете, когда сможете принять решение?"
Дайте социальное доказательство
В тот же вечер можно отправить кейс или отзыв клиента, который купил похожую квартиру. Люди принимают решения, опираясь на опыт других.
"Кстати, вот отзыв от семьи, которая купила квартиру этажом выше месяц назад. Они тоже долго выбирали между несколькими вариантами, а сейчас очень довольны решением" + скриншот отзыва или короткое видео.
День 2: утро (через 36 часов)
Письмо-резюме на email
Отправьте структурированное сообщение. Многие клиенты серьезные решения принимают после глубокого анализа.
Структура письма:
- Персональное обращение
- Краткое резюме просмотра
- Ключевые преимущества квартиры (именно те, которые важны клиенту)
- Финансовые условия и расчеты
- Ответы на вопросы, которые возникли
- Призыв к действию
- Ваши контакты и готовность помочь
Предложите дополнительный сервис
Покажите, что вы не просто продавец, а помощник в решении задачи.
Примеры:
- "Могу организовать встречу с дизайнером, чтобы обсудить варианты планировки"
- "Подготовлю расчет с учетом возможных вариантов ипотеки от трех банков"
- "Свяжу с нашим ипотечным брокером для предварительного одобрения"
- "Организую встречу с управляющей компанией, чтобы обсудить детали эксплуатации"
День 2: день (через 42-46 часов)
Контрольный звонок
Если в течение двух дней не было четкого решения, делаем контрольный звонок. Цель - понять, на каком этапе клиент и что нужно для сделки.
Вопросы для звонка:
- Были ли еще просмотры других вариантов?
- Что понравилось/не понравилось при сравнении?
- Какие вопросы остались нерешенными?
- Что нужно, чтобы принять решение?
- Когда планируете определиться?
Техника "три варианта"
Если клиент все еще сомневается, предложите три конкретных варианта развития событий:
"Марина, давайте определимся с дальнейшими шагами. Я вижу три варианта:
1. Вы готовы фиксировать эту квартиру сейчас - тогда я сегодня готовлю документы, и завтра встречаемся для бронирования.
2. Вам нужно время на размышление - тогда давайте созвонимся в пятницу вечером, и вы мне скажете решение. Я до пятницы удерживаю квартиру от показов другим.
3. Вы хотите посмотреть альтернативы - тогда я подберу еще 2-3 похожих варианта, и в субботу проводим марафон просмотров.
Какой вариант вам ближе?"
Такой подход снимает неопределенность и дает клиенту ощущение контроля при том, что вы управляете процессом.
Критические ошибки в дожиме (чего НЕ делать)
Ошибка 1: Пропадать после показа Многие агенты после фразы "мы подумаем" просто ждут звонка от клиента. Это огромная ошибка. Инициатива всегда должна быть на вашей стороне.
Ошибка 2: Давить и звонить 10 раз в день Агрессивный дожим отпугивает. Важен баланс между настойчивостью и навязчивостью.
Ошибка 3: Отправлять только шаблонные сообщения "Здравствуйте, как ваши раздумья?" - такие сообщения игнорируются. Каждое касание должно нести ценность.
Ошибка 4: Не работать с возражениями Если клиент озвучил сомнение, а вы его проигнорировали - сделки не будет.
Ошибка 5: Не фиксировать следующий шаг После каждого контакта должна быть договоренность о следующем действии.
Чек-лист: план дожима на 48 часов
Первые 2 часа:
- ✓ Голосовое сообщение с благодарностью
- ✓ Отправка материалов с персональными комментариями
Через 4-6 часов:
- ✓ Персональное видео с дополнительной информацией
Утро дня 1 (12-18 часов):
- ✓ Звонок-забота
- ✓ Выявление возражений
- ✓ Договоренность о следующем шаге
Вечер дня 1 (24 часа):
- ✓ Сообщение с дефицитом (если уместно)
- ✓ Социальное доказательство (отзыв/кейс)
Утро дня 2 (36 часов):
- ✓ Структурированное сообщение
- ✓ Предложение дополнительного сервиса
День дня 2 (42-46 часов):
- ✓ Контрольный звонок
- ✓ Техника "три варианта"
Главное правило дожима
Каждое ваше касание должно давать клиенту ценность, а не просто напоминать о себе. Вы не надоедливый продавец, а эксперт, который помогает принять правильное решение.
Помните: клиенты не покупают квартиры импульсно. Им нужно время, информация и уверенность. Ваша задача в первые 48 часов - дать все это, оставаясь в фокусе внимания и управляя процессом принятия решения.
Внедрите этот план, адаптируйте под свою специфику, отслеживайте результаты. И помните: разница между средним агентом и топовым продавцом часто заключается именно в качестве работы после показа, а не во время него.