Я недавно прочитала два бизнес-романа Э.Голдратта, в которых он описывает теорию ограничений. Да, на примере производственных предприятий. Но эта теория идеально ложится на любые процессы в нашей жизни. И на публичные выступления в том числе. По крайней мере, я это четко вижу.
Что за теория такая?
Прочность цепи определяется прочностью ее самого слабого звена. В любой системе есть одно (редко два) самое слабое звено («бутылочное горлышко»), которое определяют общую эффективность. Пока вы не найдёте и не расширите именно его, улучшение всех остальных частей системы почти бесполезно — рост упрётся в это ограничение. Поэтому мудрая стратегия — не «развивать всё», а выявить и устранить одну ключевую помеху.
Часто мы пытаемся совершенствовать всё сразу: говорить громче, делать яркие слайды, придумывать сторителлинг. Но Голдратт учит: система не может быть сильнее своего самого слабого звена. Я подумала и выбрала 5 самых частых "узких горлышек" в выступлениях - чтобы было на что опираться при анализе результатов.
Ограничение №1: «Бутылочное горлышко» доверия.
Самая глубокая мысль разбивается о простой вопрос зрителя: «А почему я должен тебе верить?». Все ваши навыки (жесты, интонации, структура) упираются в это узкое место.
Как исправить: Перед тем как вложиться в новый онлайн-курс, задайте себе вопрос: «Какой один мой поступок/кейс/история мог бы на 1% повысить доверие ко мне до того, как я открою рот?». Иногда один вовремя рассказанный провал стоит часов гладких выступлений.
Ограничение №2: «Бутылочное горлышко» первой минуты.
Неважно, насколько гениален ваш разбор темы на 10-й минуте, если на 1-й минуте человек мысленно сказал «не моё» и ушел. Весь ваш контент-конвейер работает вхолостую.
Как исправить: Попробуйте «перевернуть сценарий». Напишите речь как обычно. А потом вычеркните первые 60 секунд. Начните сразу со второго пункта. Часто именно там спрятана настоящая боль и интерес аудитории, а не в длинном вступлении «о чем я буду говорить».
Ограничение №3: «Бутылочное горлышко» одной мысли.
Аудитория не запоминает списки. Она запоминает одну эмоцию, одну идею, одну картину. Если вы даете пять равнозначных тезисов, то не усиливаете воздействие в 5 раз, а, по Голдратту, создаете 4 «затора» в сознании слушателя, которые мешают пройти главному.
Как исправить: Сыграйте в игру «Если они забудут ВСЁ, кроме одного предложения из моего выступления, каким оно должно быть?». Напишите это предложение на стикере и приклейте на монитор. Пусть всё остальное в вашем выступлении работает на эту мысль, как актеры второго плана — на главного героя.
Ограничение №4: «Бутылочное горлышко» между «я знаю» и «я чувствую».
Часто эксперт блестяще доносит информацию (знание), но проваливает передачу отношения к ней (эмоцию, значимость, энергию). Конвейер доставляет «сырье», но не «готовый продукт» — убеждение.
Как исправить: Запишите себя на видео. Выключите звук. Посмотрите. Что говорит ваше лицо и тело без слов? Оно говорит «Я делюсь формулой» или «Я делюсь открытием, которое меня потрясло»? Разница между этими состояниями и есть ваше потенциальное «горлышко».
Ограничение №5: «Бутылочное горлышко» призыва.
Самый четкий, логичный призыв к действию (CTA) не сработает, если ДО него не пройдены все предыдущие «ограничения» (доверие, внимание, ясность, эмоция). Он просто упрется в них.
Как исправить: Не улучшайте формулировку призыва. Улучшайте готовность аудитории его услышать. Иногда для этого нужно не добавить аргумент, а, как ни странно, убрать последнее сомнение, признав его: «Скорее всего, вы сейчас думаете, что это слишком сложно… И вы правы, если делать всё сразу. Но…»
* * *
Не пытайтесь «прокачать всё». Это истощает. Если опираться на Голдратта, задайте системе вопрос: «Что прямо СЕЙЧАС ограничивает скорость, с которой моя главная мысль доходит до самого важного слушателя?»
Попробуйте применить этот вопрос к своему последнему выступлению или видео. Скорее всего, ответ будет лежать в одной из этих пяти точек. И тогда все ваши усилия стоит сфокусировать именно на её «расширении».
А какое «бутылочное горлышко» находите вы у себя чаще всего? Возможно, оно будет отличаться от этих 5, тем и интереснее! Делитесь в комментариях.