Вчера созвонился с бухгалтером. Она прислала ссылку на новый законопроект Минтруда о критериях трудовых отношений и сказала: «Готовьтесь, будет хуже». Я прочитал — и впервые за долгое время почувствовал облегчение. Да, я знаю, звучит странно. Сейчас объясню почему.
Что вообще происходит
Минтруд доработал законопроект, который вводит четкие критерии для определения трудовых отношений. Суть простая: если человек работает на вас регулярно, выполняет указания, использует ваше оборудование и получает от вас основной доход — это уже не самозанятый и не исполнитель по ГПХ. Это сотрудник. И вы обязаны оформить его по ТК.
Бизнес-чаты взорвались. «Конец эпохи самозанятых!», «Государство душит бизнес!», «Теперь точно закроемся!». Я сам три года назад думал так же. Но сейчас я веду «Финчётко» — сервис управленческого учета, где каждый день вижу реальные цифры десятков компаний. И вижу, что проблема не в законе. Проблема в том, как мы строили бизнес.
История одной «оптимизации»
2022 год. Мой знакомый Артём запустил digital-агентство. Нанял четырех дизайнеров и трех копирайтеров. Все — самозанятые. «Зачем мне головная боль с трудовыми книжками и больничными?» — говорил он. Экономия на налогах составляла около 180 тысяч рублей в месяц. Красиво в Excel.
Через полтора года один дизайнер заболел на три недели. Артём не платил больничный — формально не обязан. Дизайнер восстановился и сразу уволился. Забрал с собой двух коллег — они работали в связке. Пришлось искать новых, обучать, терять клиентов из-за срыва сроков. Посчитали убыток: 640 тысяч рублей за два месяца простоя и потери клиентов.
Артём переоформил всех в штат. Да, налоги выросли. Но текучка упала с 60% в год до 15%. Люди перестали искать подработки на стороне, потому что появилась стабильность. Качество работы выросло — теперь они думали о развитии агентства, а не о том, где еще подзаработать.
К чему это привело? Выручка за год выросла на 40%, потому что клиенты перестали уходить из-за нестабильного качества. А условная «экономия» на самозанятых оказалась дороже, чем легальный фонд оплаты труда.
Что на самом деле изменится
Давайте честно: большинство из нас использовали самозанятых не для гибкости бизнеса, а для экономии на налогах. Я тоже так делал. Нанимал дизайнеров, SMM-щиков, даже администраторов проектов — все самозанятые. В какой-то момент понял: я не управляю командой, я управляю рисками. Риск, что человек уйдет в любой момент. Риск, что налоговая докопается. Риск, что сотрудник окажется недоволен и пожалуется.
Новый закон просто называет вещи своими именами. Если человек работает на вас с 10 до 19, сидит в вашем офисе (или выходит на созвоны в ваше рабочее время), делает то, что вы говорите, и не имеет других заказчиков — это не фриланс. Это работа.
Вот что действительно изменится:
1. Исчезнет иллюзия дешевизны
У меня в «Финчётко» есть клиент — владелец сети кофеен. Шесть точек, 18 барист. Все самозанятые. Он гордился этим: «Экономлю миллион в месяц на налогах». Я попросил его включить в расчет: время на поиск замены каждому ушедшему бариста (их меняли каждые 2-3 месяца), потерю качества обслуживания, жалобы клиентов, падение среднего чека из-за того, что новички не умеют продавать десерты.
Посчитали. Реальная «экономия» оказалась 340 тысяч рублей в месяц. А потери — около 280 тысяч. Чистая выгода — 60 тысяч. За эти деньги он получал постоянную головную боль, текучку и риск проверки.
2. Поменяется поведение исполнителей
Я наблюдаю интересную штуку. В 2023 году к нам в «Финчётко» обращались самозанятые специалисты, которые хотели понять свою экономику. В 2024 году — их стало меньше. А в 2025 году вообще единицы. Знаете почему?
Квалифицированные специалисты уже не хотят работать как самозанятые. Они хотят стабильность, оплачиваемые отпуска, больничные, белую зарплату для ипотеки. Те, кто реально силен в своем деле, уже ушли в штат или подняли чеки так, что работать с ними невыгодно.
А на рынке самозанятых остались либо новички, либо те, кто по каким-то причинам не может работать официально. Это не плохо и не хорошо — это просто факт, который меняет качество доступных кадров.
3. Вырастет ценность лояльности
Месяц назад разговаривал с владельцем IT-компании. Он переоформил в штат ключевых разработчиков. Да, расходы выросли на 25%. Но он сделал интересную штуку: предложил им опцион — долю в прибыли при достижении определенных показателей.
Разработчики перестали искать подработки, начали предлагать улучшения продукта, которые раньше им были не интересны. Один из них придумал фичу, которая увеличила конверсию платных подписок на 18%. Это принесло дополнительные 2,4 млн рублей за квартал. Куда больше, чем «экономия» на самозанятых.
Чего боятся предприниматели (и почему зря)
Я вижу три главных страха:
«Налоги съедят всю прибыль»
Посмотрел статистику по клиентам «Финчётко». Средняя налоговая нагрузка на ФОТ — 30-35% с учетом всех взносов. Звучит страшно. Но давайте честно: вы действительно считали, сколько стоит текучка кадров?
Найм нового сотрудника — это не только зарплата рекрутера. Это время на онбординг, ошибки новичка, упущенная выручка, пока он разбирается. В среднем новый сотрудник выходит на полную продуктивность через 2-3 месяца. Если вы меняете людей каждые полгода, вы просто не успеваете окупить их обучение.
«Я не смогу быстро масштабироваться»
А вам точно нужна эта скорость? Я сам обжегся на быстром масштабировании. В 2023 году за три месяца нанял 12 человек на проект. Все самозанятые, чтобы «быстро и гибко». Проект не взлетел — пришлось закрывать. Но отношения испортились — люди рассчитывали на долгосрочное сотрудничество, а получили три месяца работы и неопределенность.
Сейчас я расту медленнее, но стабильнее. Беру в штат только тех, кто нужен на постоянной основе. Для разовых задач — нормальные подрядчики, агентства, фрилансеры с понятными договорами ГПХ на конкретный проект. Никаких иллюзий про «временных постоянных сотрудников».
«Государство душит бизнес»
Вот тут я категорически не согласен. Государство просто закрывает лазейку, которой мы злоупотребляли. Да, самозанятость — классная штука. Для фрилансеров, консультантов, людей, которые работают на проектах. Но мы превратили ее в способ обхода трудового законодательства.
Я общался с налоговым консультантом в конце 2024 года. Он сказал вещь, которая меня отрезвила: «Каждый третий судебный спор между работником и работодателем сейчас — это переквалификация договора ГПХ или самозанятости в трудовой. И в 80% случаев суд на стороне работника. Вы не экономите. Вы накапливаете риски».
Что я делаю прямо сейчас
1. Пересчитываю реальную стоимость самозанятых
Взял всех исполнителей в «Финчётко» и разделил на две группы:
- Реальные проектные специалисты (делают конкретную задачу и уходят)
- Фактические сотрудники (работают регулярно, выполняют текущие задачи)
Вторых начал переоформлять в штат. Не жду, пока закон заработает. Потому что судебные споры дороже.
2. Пересматриваю систему мотивации
Раньше я думал: зарплата в конверте + бонусы = лояльность. Не работает. Люди хотят стабильность, понятные правила, социальные гарантии. Я не про советскую уравниловку. Я про то, что хороший специалист хочет знать: если он заболеет, его не выкинут; если он уедет в отпуск, работа его дождется.
Сделал простую штуку: разделил доход на фиксированную и переменную часть. Фиксированная — белая зарплата, ОМС, ОПС, все по закону. Переменная — бонусы за результат. Прозрачно, честно, легально.
3. Смотрю на конкурентов
Знаете, что интересно? Компании, которые всегда работали «вбелую», сейчас не паникуют. Они годами строили репутацию надежного работодателя. И сейчас к ним идут лучшие специалисты — те, кто устал от неопределенности самозанятости.
А те, кто строил бизнес на «серых» схемах, сейчас лихорадочно ищут новые лазейки. Я не хочу быть в их числе. Потому что лазейки всегда временные. А бизнес я строю надолго.
Кто реально пострадает
Не буду лукавить: будут те, кому станет сложнее.
Микробизнес на грани выживания
Если у вас салон красоты с двумя мастерами, и вы еле сводите концы с концами, переход на ТК может быть болезненным. Но давайте честно: если ваш бизнес держится только на экономии на налогах, у вас нет бизнеса. У вас есть временная схема.
Мне жалко звучать жестко, но я сам прошел через это. Первый мой проект закрылся именно потому, что я строил его на оптимизации, а не на реальной ценности для клиента. Когда убрали налоговую льготу, оказалось, что без нее экономика не сходится.
Сезонный бизнес
Здесь действительно сложность. Если вам нужны люди на 3-4 месяца в году (кафе на набережной, организация фестивалей), содержать штат круглый год невыгодно. Но для этого есть срочные трудовые договоры, есть сезонные работники, есть аутстаффинг. Это дороже самозанятости, но зато легально и прогнозируемо.
Что я понял о потребителях
А теперь самое интересное. Все говорят о том, как закон повлияет на бизнес. Но никто не говорит о том, как он повлияет на потребителей.
Я стал замечать тренд среди клиентов «Финчётко»: люди все чаще хотят работать с компаниями, где есть постоянные сотрудники. Почему? Потому что устали от того, что каждый раз приходит новый мастер/менеджер/специалист, и приходится объяснять все заново.
Пример из жизни
Моя жена ходит в один и тот же салон красоты уже два года. Не потому что там дешевле или ближе. А потому что там один и тот же мастер, который знает ее волосы, ее предпочтения, ее образ жизни. Она готова платить на 30% больше, чем в салоне рядом с домом, где каждый раз новое лицо.
Это и есть ценность постоянства. Когда у вас в штате стабильная команда, клиенты это чувствуют. Они видят знакомые лица, получают стабильный сервис, чувствуют себя в безопасности.
Еще история
Клиент «Финчётко», владелец клининговой компании. Он держал 15 самозанятых уборщиц. Текучка — безумная, каждые 2-3 месяца новые люди. Клиенты жаловались: то качество хорошее, то плохое, никогда не знаешь, кто придет.
Он переоформил в штат 8 человек — тех, кто работал дольше всех и показывал стабильный результат. Остальных отпустил. Да, пришлось поднять цены на 15%. Потерял 20% клиентов — тех, кто гнался за дешевизной.
Но оставшиеся клиенты стали брать больше услуг: если раньше заказывали уборку раз в неделю, теперь — два раза. Потому что доверяли. Итого выручка выросла на 12%, при меньшем количестве клиентов и сотрудников. А главное — пропали претензии, возвраты, стресс.
Мое спорное мнение
Я считаю, что этот закон — благо для бизнеса. Да, вы правильно прочитали.
Не для всех. Не сразу. Но в долгосрочной перспективе — да.
Потому что он заставляет нас перестать играть в игру «а давайте сэкономим на людях». Эта игра всегда заканчивается одинаково: высокой текучкой, падением качества, потерей клиентов и репутации.
Я не говорю, что нужно нанимать всех подряд в штат. Я говорю, что нужно честно ответить себе на вопрос: этот человек работает на мой бизнес постоянно? Если да — значит, это сотрудник. Со всеми вытекающими.
А если вам нужен человек для разового проекта — наймите подрядчика, агентство, фрилансера. Заключите нормальный договор на конкретную задачу с конкретным результатом. Это легально, это понятно, это не создает рисков.
Что делать прямо сейчас
Не ждите, пока закон заработает. Сделайте три вещи:
1. Проведите аудит ваших «самозанятых»
Ответьте честно:
- Они работают только на вас или есть другие заказчики?
- Они выполняют разовые проекты или регулярные задачи?
- Вы контролируете их рабочее время и процесс?
- Они используют ваше оборудование/софт/помещение?
Если на большинство вопросов ответ «да» — это фактически сотрудники. И лучше оформить их сейчас, чем ждать претензий.
2. Посчитайте реальную экономику
Не только налоги. Посчитайте:
- Стоимость текучки кадров
- Потери от падения качества
- Риски судебных споров
- Упущенную выгоду от нестабильности
У меня в «Финчётко» есть калькулятор для таких расчетов. Большинство предпринимателей удивляются, когда видят реальные цифры.
3. Пересмотрите позиционирование
Если вы переходите на белый ФОТ, используйте это как конкурентное преимущество. «У нас постоянная команда» — это сильное УТП в мире, где все вокруг на самозанятых.
Клиенты ценят стабильность. Особенно в услугах, где важны долгосрочные отношения.
Вывод, который меня самого удивил
Знаете, что я понял, пока писал этот текст?
Мы боимся не закона. Мы боимся того, что придется признать: наш бизнес держался не на крутой идее или классном сервисе. А на том, что мы платили людям меньше, чем должны были.
Этот закон — не атака на предпринимателей. Это зеркало. Которое показывает, насколько устойчива ваша бизнес-модель, если убрать костыль в виде «оптимизации» ФОТ.
И знаете что? Те, кто выживет после этого зеркала, построят куда более крепкие компании. Потому что они будут держаться на реальной ценности для клиента, на лояльной команде, на честных отношениях.
А те, кто не выживет... честно говоря, они и так бы закрылись. Просто чуть позже, и с куда большими потерями для всех участников процесса.
Я выбираю играть в долгую. С понятными правилами, белой зарплатой и людьми, которые не ищут, куда свалить при первой возможности. Это дороже в моменте, но дешевле — если считать правильно.
P.S. Если вы дочитали до конца и думаете «легко ему рассуждать, у него ИТ-сервис, а у меня розница/услуги/производство» — напишите в комментариях. Разберем вашу ситуацию конкретно. Потому что абстрактные рассуждения о законах — это одно. А реальные решения для реального бизнеса — совсем другое.
Я многие вещи начал замечать раньше, чем они становились «проблемой». Просто потому что регулярно фиксировал, что происходит с деньгами и решениями.
Иногда такие наблюдения я выкладываю в своём телеграм-канале — не как советы, а как заметки предпринимателя по ходу движения.