Представьте: вы запускаете рекламу на Ozon, а через неделю смотрите на отчёты и понимаете — бюджет улетел, а продаж почти нет. 😬 Знакомая ситуация? Я тоже через это проходил. Сначала терял десятки тысяч рублей на неэффективных кампаниях, пока не выработал систему.
Теперь реклама не «съедает» бюджет, а приносит реальную прибыль. И главное — я точно знаю, сколько товара есть на складе, чтобы не попасть в ловушку out of stock. Делюсь своим опытом и правилами, которые полностью изменили подход к рекламе на Ozon.
Правило 1: Реклама начинается не в кабинете Ozon, а с анализа остатков
Раньше я просто ставил объявление на самые ходовые товары и ждал, что клики превратятся в заказы. Результат? Товар быстро заканчивался, а реклама продолжала «жечь» деньги. Или я раскручивал неликвид, замораживая капитал на складе.
Моё прозрение: реклама и логистика неразделимы. Запускать кампанию, не зная точных остатков на складах Ozon, — всё равно что наливать бензин в машину с дырявым баком.
Сейчас перед запуском я действую так:
- Смотрю остатки. Выгружаю данные по складам и анализирую их.
- Считаю запас прочности. Например, товар продаётся по 5 штук в день, а на складе 30 единиц — запас всего на 6 дней. Мощная реклама приведёт к out of stock уже через неделю.
- Выбираю безопасные товары: минимум две недели стабильных продаж и хорошая маржа.
💡 Сервис «Мастер Поставки» делает это проще: он показывает остатки, прогноз продаж и помогает выбрать товары, которые безопасно тестировать. Это особенно важно для селлеров с десятками SKU и нескольких складов.
Пример моей ошибки
Один раз я решил раскрутить популярный набор чехлов для телефонов. Продажи шли стабильно, и я включил рекламу на весь ассортимент. Через три дня остатки на складе закончились, но клики шли дальше — деньги потрачены, прибыль равна нулю.
После этого я начал использовать прогнозирование остатков и выбирать «безопасные» товары. С Мастер Поставки я могу видеть: где и сколько единиц на складе, какой товар можно безопасно рекламировать, а какой — пока нет.
Правило 2: Каждый тест — это научный эксперимент
Раньше я включал кампанию на пару тысяч рублей и ждал чудес. Сейчас у каждого теста есть чёткий протокол:
- Бюджет на обучение: 3000–5000 рублей. Плата за данные.
- Срок теста: 5–7 дней. Меньше — статистика не соберётся, больше — слишком рискованно.
- Одна переменная за раз. Только так понятно, что влияет на результат.
Примеры тестов:
- Тест А: одинаковые ключевые слова, разные ставки (15 руб. vs 25 руб.).
- Тест Б: одна ставка, разные наборы ключевых слов (широкие vs точные).
- Тест В: один товар, два разных фото.
📈 Порог успеха: CTR > 0,8%, конверсия > 10%. Если ниже — гипотеза не подтверждена.
История с разными ключами
Я тестировал набор кружек с разными ключами:
- «Кружка с надписью» (широкий запрос)
- «Кружка для чая с надписью» (точный)
Результат удивил: точный запрос дал больше конверсий и выше ROI, хотя CTR был ниже. Вывод: не всегда высокий CTR = прибыль, важно смотреть на ROI.
С Мастер Поставки можно заранее оценить, сколько товара есть, и не потерять деньги на пустых складах, даже если тест показал высокие клики.
Правило 3: Решение «масштабировать или выключить» принимает ROI
После теста смотрю окупаемость инвестиций (ROI):
ROI = (Прибыль от продаж с рекламы − Затраты на рекламу) / Затраты на рекламу × 100%
Интерпретация:
- ROI > 30% — масштабируем.
- ROI 0–30% — нейтрально, оптимизируем.
- ROI < 0% — стоп, меняем стратегию.
Пример с масштабированием
Я протестировал набор постеров для стен. ROI был 45%, запустил масштабирование на все склады с остатками. Через неделю прибыль выросла на 60%, а расходы на рекламу остались контролируемыми.
Дополнительные советы
- Тестируйте ставки и ключи отдельно
- Следите за сезонностью и остатками
- Используйте микро-тесты (3000–5000 руб. на 5–7 дней)
- Анализируйте ROI, а не только клики
С Мастер Поставки можно сразу видеть безопасные товары, остатки, прогноз и планировать рекламные тесты без риска потери бюджета.
Как изменилась моя работа
Цикл стал управляемым:
- Планирую — анализирую остатки и выбираю безопасный товар
- Тестирую — запускаю микро-кампанию
- Считаю — вычисляю ROI
- Действую — выключаю, оптимизирую или масштабирую
- Повторяю — перенос успешных схем на новые товары
Реклама перестала быть лотереей, а каждая копейка бюджета подотчетна. Доходность выросла на +40%.
Секрет успеха — быстрая проверка гипотез по строгим правилам, с учётом остатков и ROI. Даже малый бюджет с дисциплиной даёт больше прибыли, чем хаотичное включение кампаний.
Мастер Поставки — ваш помощник: остатки, прогнозы, аналитика продаж, безопасные тесты. Для селлеров Ozon это must-have.
А вы как тестируете рекламу на Ozon? Были ли случаи, когда успешная кампания упиралась в пустой склад? Делитесь в комментариях!