Технарь ≠ продавец. Стереотип, который дорого стоит
Это один из самых живучих мифов в продажах.
Особенно в компаниях со сложным продуктом и производством.
Логика собственника обычно такая:
«Продукт сложный. Значит, продавать должен человек, который в нём идеально разбирается».
И дальше начинается поиск технаря вместо менеджера по продажам.
На бумаге это звучит разумно.
На практике — почти всегда бьёт по выручке.
В чём здесь ключевая ошибка
Технарь и менеджер по продажам — это разные роли и разные типы мышления.
Технарь:
— глубоко уходит в детали
— видит риски и ограничения
— осторожен в обещаниях
— долго думает, прежде чем сказать “да”
Менеджер по продажам:
— ведёт диалог
— держит фокус на результате
— умеет задавать вопросы
— ведёт клиента к следующему шагу
Когда технаря ставят продавать, происходит предсказуемая вещь:
продажи замедляются, конверсия падает, сделки зависают.
Не потому что человек плохой.
А потому что роль не его.
Важный момент, который многие не принимают
Менеджер по продажам не обязан знать продукт на 100%.
Нормально, если он знает его на 60–70%.
Этого достаточно, чтобы:
— понять потребность
— правильно задать вопросы
— презентовать ценность
— довести клиента до этапа принятия решения
Продукт проще доучить, чем научить технаря продавать.
Как эта связка реально должна работать
Самая эффективная модель, которую я вижу на практике:
— менеджер по продажам ведёт клиента
— закрывает первичную коммуникацию
— управляет сделкой
— держит сроки и следующий шаг
А технарь подключается точечно,
когда действительно нужны сложные технические ответы.
Это легко решается:
— общим чатом в Telegram или WhatsApp
— коротким созвоном
— консультацией на этапе КП или согласования
В итоге каждый делает свою работу.
И продажи растут.
Главный вывод
Не пытайтесь сделать из технаря менеджера по продажам.
Это почти всегда дорого и больно.
Обучайте классного продавца продукту,
а не заставляйте технаря продавать.
Денег в таком варианте всегда больше.
💬 Напишите в комментариях честно:
кто сейчас продаёт у вас?
1️⃣ технарь
2️⃣ собственник
3️⃣ менеджер по продажам
4️⃣ связка менеджер + технарь
По самым частым вариантам сделаю разбор —
где именно теряются деньги и как это исправить.
