В условиях, когда платежеспособный спрос сжимается, а выживание становится главной задачей, нужен не маркетинг, а здравый смысл. Раньше его отсутствие прощалось, но теперь за каждый просчет придется платить. И чтобы не оказаться в числе тех, кого добьет очередной кризис, пора задать себе главный, предельно честный вопрос: «Почему клиенты выбирают не нас?». Ответ на него — это не рутинная задача, а основа вашей антикризисной стратегии.
1. Главный вопрос— кто победит «лендосик и повышения ставок в Яндекс.Директе», или честный анализ ситуации в компании?
Первое, что нужно осознать: анализ причин, по которым клиенты уходят к конкурентам или вовсе отказываются от покупки, — это не вопрос улучшения конверсии. Это вопрос выживания. Интернет станет ещё дороже, CPA, CPL и CPO будут ещё выше. Продажи станут ещё хуже.
Попытка игнорировать эту реальность и продолжать «снова и снова откапывать стюардесу» закончится быстро и печально. Рынок больше не прощает бессмысленных действий в Яндекс.Директ. Единственный способ удержаться на плаву — трезво оценить свои слабые места и понять, почему ваш продукт, услуга или компания не проходят отбор у клиента.
2. Ваши клиенты мыслят не так, как вы думаете
Самое распространенное заблуждение бизнеса — это уверенность в том, что он точно знает критерии, по которым его выбирают. На деле же разрыв между логикой собственника и реальным поведением клиента — это та самая дыра, в которую прямо сейчас утекают ваши деньги.
Яркий пример из сферы 1с интеграторов. Вы думаете, что главный критерий — «Рейтинг компании среди 1с», и строите на этом свой маркетинг. А ваш клиент на самом деле сперва смотрит на «Не сменяемость лиц, которые будут заниматься внедрением проекта», «Компетенции компании», «Численность компании», и «Известность компании», откладывая вопросы рейтинга в категорию «важных», а не «обязательных». Ваш бизнес, скорее всего, допускает ту же ошибку — делает акцент не на том, что действительно важно для принятия решения, и теряет клиентов, даже не понимая почему.
3. Ваш план действий скрыт в ваших слабостях
Чтобы понять, почему клиенты уходят, и что с этим делать, существует предельно простой метод. Он не требует дорогих консультантов, но требует максимальной честности от самих себя.
Это анализ методом бенчмаркинг.
(продолжение в следующей статье через несколько дней)