Когда продажи «буксуют», собственники часто усиливают контроль или нанимают ещё менеджеров. Но проблема обычно глубже — неправильно выстроена структура отдела продаж и распределение ролей. Один человек ищет клиентов, продаёт, ведёт сделки и ещё удерживает — в итоге страдает всё.
В этой статье разберём, какие роли бывают в отделе продаж, кто такие охотники, фермеры, SDR и аккаунт-менеджеры, и как их разделение напрямую влияет на рост выручки.
Почему структура отдела продаж важнее количества менеджеров
Отдел продаж — это не просто «люди с телефонами». Это система, где каждая роль решает свою задачу.
Если роли не разделены:
- падает конверсия,
- растёт выгорание менеджеров,
- сделки теряются на стыках,
- собственник не понимает, кто за что отвечает.
Правильная структура отдела продаж позволяет:
- увеличить продажи без расширения штата,
- быстрее масштабироваться,
- точно контролировать KPI по ролям.
Основные роли в отделе продаж: краткий обзор
Современная модель продаж чаще всего включает 4 ключевые роли:
- “ЛИДорубы” — находят или квалифицируют лиды и назначают встречи
- Охотники (“хатреры”) — конвертируют ЛИДы в новых клиентов
- Фермеры или аккаунт менеджеры — развивают текущую базу, удерживают клиентов
Ниже разберём каждую роль подробнее.
ЛИДоруб: что это и зачем нужна эта роль
Один из самых частых вопросов собственников — SDR: что это и почему без них сложно масштабироваться.
SDR (Sales Development Representative) — это менеджер по развитию продаж, который работает на стыке маркетинга и продаж.
Задачи менеджера лидоруба:
- обработка входящих лидов;
- первичный контакт;
- квалификация клиентов;
- назначение встреч или передача лида в продажи.
Чем лидоруб отличается от менеджера по продажам:
- не продаёт, а готовит клиента;
- работает по чётким скриптам и критериям;
- снимает нагрузку с «закрывающих» менеджеров.
KPI лидоруба:
- количество найденных квал лидов (если занимается холодным поиском клиентов);
- скорость обработки заявок (если занимается холодным поиском клиентов);
- процент квалифицированных лидов;
- конверсия в назначенную встречу.
Охотники в продажах: кто это и за что отвечают
Менеджер “Охотник” — это менеджер по привлечению новых клиентов.
Основные задачи охотника:
- презентация продукта;
- закрытие первой сделки.
Достаточно часто встречается ситуация, когда менеджер-охотник работает как “универсал”, а именно закрывает еще и задачи лидоруба, тогда его дополнительные задачи:
- активный поиск клиентов;
- холодные звонки и первичный контакт;
KPI охотника:
- количество новых клиентов;
- выручка от первичных продаж;
- конверсия из контакта в сделку.
💡 Охотники сильны в старте, но редко эффективны в долгосрочном сопровождении.
Фермеры в отделе продаж: рост за счёт базы
Фермер — это менеджер, который работает с существующими клиентами.
Основные задачи фермера:
- повторные продажи;
- апселлы и кросс-селлы;
- развитие долгосрочных отношений;
- снижение оттока клиентов.;
- контроль выполнения договорённостей;
- выявление новых потребностей;
KPI фермера:
- LTV (жизненная ценность клиента);
- повторные продажи;
- рост среднего чека;
- удержание клиентов.
Фермеры редко эффективны в холодных продажах, но именно они обеспечивают стабильность бизнеса.
Как выглядит правильная структура отдела продаж
Пример базовой схемы:
Когда и кому нужна такая модель
Разделение ролей в отделе продаж особенно актуально, если:
- есть стабильный поток лидов (или отработанная связка лидогенерации через холодные звонки);
- длинный цикл сделки;
- сложный продукт;
- цель — масштабирование, а не «ручные» продажи.
Для малого бизнеса роли могут совмещаться, но при росте это всегда точка риска.
Частые ошибки при распределении ролей
- Один менеджер «делает всё»
- Нет чётких KPI под роль
- ЛИДоруб оценивают по выручке, а не по качеству лидов
- Аккаунт-менеджеров превращают в службу поддержки
Роль без понятных задач и показателей — это хаос.
Вывод
Грамотное разделение ролей в отделе продаж — один из самых сильных рычагов роста выручки. Охотники, фермеры, ЛИДорубы решают разные задачи, и именно в этом их сила.
Если структура отдела продаж выстроена правильно, бизнес растёт быстрее, а собственник получает прогнозируемый результат.
Поделитесь своими комментариями под этой статьей.
Задавайте вопросы - это всегда полезно!
Если же хотите лично обсудить ваш запрос по найму или созданию отдела продаж то оставляйте заявку на сайте
Сайт: https://profimanager.ru/
ТГ канал: https://t.me/profimanager_ru
ТГ: @renat_mufteev