Очень давно — я уже и не вспомню точно когда, возможно, в 2007–2008 годах — раздался телефонный звонок. Я взял трубку.
Холодный, безапелляционный женский голос, уточнив, куда она попала и кто отвечает, сообщил, что им нужна помощь в подборе офиса. И, не делая пауз, перечислил несколько довольно жёстких требований.
Общение сразу не задалось. Я и тогда считал себя крепким профессионалом и не привык, чтобы со мной разговаривали свысока. Можно было бы сделать скидку на то, что мы не знакомы и общаемся по телефону, но когда я услышал, что нужен офис площадью около 50 метров, мне захотелось завершить разговор. Мелким форматом я старался не заниматься.
Для порядка я всё-таки уточнил, какую компанию представляет девушка.
— Microsoft Rus, — ответила она.
Я подскочил. В буквальном смысле.
В голове мысли понеслись, как в блиц-партии в шахматах, когда у тебя секунд тридцать до падения флажка.
— Да, конечно, поможем, — тут же сменил я интонацию и задал несколько уточняющих вопросов.
В этот момент я уже решил: разобьюсь в лепёшку, но офис для Майкрософта найду. Такой клиент в портфеле был слишком ценен, чтобы его упустить. На словах всё выглядело просто, но на деле — совсем нет. Ситуацию осложняло то, что руководитель новосибирского офиса уже сама активно искала помещение и прошлась по всем доступным объявлениям. Следующим шагом мне предстоял разговор уже напрямую с ней.
Я выбрал две стратегии.
Первая — ключевая. Нужно было настолько «экспертно очаровать» клиента, чтобы она полностью доверилась мне и перестала тратить своё время на непрофильную задачу. Ей явно было чем заниматься.
Вторая — максимально чётко выяснить требования, понять, какие здания уже отработаны, и сузить круг до бизнес-центров, которые в принципе могли подойти. Дальше — выходить напрямую на собственников, службы аренды и управляющие компании.
Обе стратегии сработали. Клиент мне доверился, а офис мы нашли.
Майкрософт просидел там долго, потом расширился до 150–200 метров, а позже занял целый этаж. Можно представить, насколько доволен был собственник здания: аренда платилась как часы и была очень достойной даже по тем временам.
Из плюсов для меня: я заработал свою, пусть и небольшую, комиссию, получил сразу двух довольных и лояльных клиентов, с которыми за последующие годы у нас произошло ещё много хорошего. И главное — в моём портфолио появился бренд Microsoft Rus. Позже это не раз помогало, особенно на Кипре, когда потенциальные клиенты и застройщики спрашивали, с кем мы работаем, а я начинал перечислять.
Единственный осадок от всей этой истории — после того как Майкрософт самостоятельно расширился в этом здании, мне никто ничего не заплатил. Логика внутри возмущалась: как же так, я ведь их познакомил. Хоть какой-нибудь символический бонус.
Именно тогда я начал иногда пытаться включать в договоры подобные условия на будущее. Правда, насколько я помню, ни разу клиенты такой пункт не приняли — его всегда аккуратно вычёркивали.
Эта история научила меня двум вещам: никогда не судить клиента по первому впечатлению и всегда внимательно продумывать условия сотрудничества. Как говорится, опыт — сын ошибок трудных.
Поделитесь были ли у вас подобные истории?
Подписаться на мой телеграм канал вы можете по ссылке