Когда вы направляетесь в ресторан, ваше сердце или желудок - может быть настроено на определенное блюдо.
Или вы можете быть немного более открыты для предложений.
Это возможность, которую ищут специалисты по меню и маркетологи. За кулисами, еще до того, как вы подумаете об ужине, они тщательно обдумывают то, как вы выбираете еду.
Вот 14 психологических трюков, которые рестораны используют, чтобы заставить вас тратить больше денег:
1. Не используются обозначения валюты (значки доллара, рублей и т.д.)
Знак валюты - одна из главных вещей, которую рестораны должны избегать в меню, потому что он сразу напоминает посетителям о том, что они тратят деньги.
Конечно, есть и исключения, но такой ресторан – скорее редкость. Когда вы видите обозначение валюты рядом со стоимостью блюда, вы подсознательно думаете о деньгах. Но рестораторам этого не нужно. Еда – вот о чем они хотят заставить вас думать. Отсутствие значка доллара, евро и др. рядом с ценой блюда – довольно простой, но очень эффективный психологический трюк. Согласитесь, вы с большей вероятностью купите что-нибудь, если в подсознании не будет «звоночка» о том, что покупка будет стоить вам реальных денег.
2. Они хитроумны со своими цифрами
Дизайнеры меню признают, что цены, которые заканчиваются на 99, например, 699 рублей, как правило, означают ниже стоимость, но не качество. Кроме того, цены, которые заканчиваются на 95, а не на 99, являются более эффективными, потому что они чувствуются "более дружелюбными" по отношению к покупателям. Просматривая меню, блюдо за 9.99 долларов вы подсознательно будете рассматривать как намного более дешевое, чем то, которое стоит 10 долларов, а значит, обязательно его закажете.
Стоит отметить, что высококлассные рестораны этот прием используют редко. Причина в том, что, планируя посетить такое заведение, вы уже настроены на то, что оставите там кругленькую сумму денег, а значит, владельцам ресторана можно с вами и не хитрить.
3. Они используют исключительно вкусное описание.
Исследования, проведенные в Корнельском университете, показали, что предметы, описанные более красиво, более привлекательны для покупателей и более популярны среди них.
Вы когда-нибудь обращали внимание на слова в меню? Мороженое всегда «сладкое и нежно-кремовое», куриные крылышки – «нежные, сочные, политые вкуснейшим пикантным соусом» и так далее, и тому подобное. Рестораторы проделывают огромную работу, чтобы описание блюд в меню было настолько вкусным, насколько это возможно. Причина этого очевидна. Когда вы хотите мороженого и читаете это описание, то уже представляете этот прохладный, нежный, сладкий десерт, и ваш рот наполняется слюной. А владельцам ресторана только этого и нужно, ведь это будущие деньги в их кошельке!
4. Они связывают еду с семьей.
Подумайте, какое из блюд вы скорее заказали бы: «Свежее домашнее шоколадное печенье по бабушкиному рецепту» или «Хрустящее шоколадное печенье»? Конечно, большинство покупателей выбрали бы «бабушкин» вариант. Связывая названия блюд с семьей, рестораторы вызывают у нас воспоминания о доме, тепле, уюте, вкусном бабушкином печенье. Как результат – ностальгия по детству заставляет вас заказать именно это печенье. Особенно эффективен этот прием в небольших «семейных» ресторанчиках и кафе. Хотя большие заведения, предлагающие фаст-фуд, тоже иногда им пользуются.
5. Они используют этнические термины, чтобы сделать свою еду более аутентичной.
По словам оксфордского психолога-экспериментатора Чарльза Спенса, этнический или географический лейбл, например, итальянское название, привлекает внимание человека к определенной черте блюда и выделяет определенные вкусы и текстуры. Использование этнических терминов в названиях блюд делает еду в нашем подсознании более оригинальной, более привлекательной, особенно если мы устали от национальной кухни и фаст-фуда.
6. Они визуально выделяют самые обычные блюда как особенные.
Когда продукты выделяются жирным, перечислены цветным или причудливым шрифтом, сопровождаются фотографиями или выделяются в рамке, они выглядят гораздо более особенными, чем другие. Многим этот прием не покажется великим изобретением, но он действительно эффективен. Чтобы привлечь ваше внимание к тем блюдам, которые стоят дорого или приносят ресторану наибольшую прибыль, разработчики меню заключают их описание в декоративные рамочки. Подсознательно именно этот элемент меню – изящно и красочно оформленный, выделенный – покажется вам наиболее привлекательным и желанным.
Еще один способ выделения:
Итак, вы просматриваете меню и видите довольно непривлекательные, вымученные блюда. Но ведь есть еще и раздел «Меню от шеф-повара»! На самом деле, блюда в нем будут примерно те же, но вы уже будете думать глазами, а не умом и кошельком, поэтому обязательно выберете что-нибудь подороже именно из этого раздела. «Середнячки» и дешевые рестораны используют этот прием очень часто. Дорогие заведения, как правило, не опускаются до его применения.
7. В меню используются названия известных брендов
Приведем в качестве примера соус под названием Jack Daniels. Все поклонники виски будут в восторге, ведь они смогут попробовать соус, в который, вероятно, добавлен один из их любимых (и дорогостоящих!) напитков. Добавьте в название блюда слова «классный» или «модный» - и оно будет продаваться «на ура»! Мало того, посетители будут утверждать, что оно вкуснее, чем то блюда, в названии которого таких прилагательных нет. Принцип работы этого приема достаточно прост: люди скорее купят то блюдо, название которого им отчасти уже знакомо, чем то, о котором слышат в первый раз.
8. Они используют дорогие предметы(анкоры), чтобы привлечь вас к более дешевым вещам.
Если говорить о ресторанном меню, то анкором может быть то название, которое обозначает дорогостоящее блюдо и размещается рядом с другим названием – чуть менее дорогостоящего, чтобы создать впечатление, что последнее блюдо будет для вас более выгодным вариантом. На самом же деле оба блюда довольно дорогие. Но большинство из нас, конечно, выберет более дешевое из двух и еще будет радоваться тому, что получилось сэкономить. 2-3 доллара вы, разумеется, сэкономите, но в целом заказ все равно будет далеко не дешевым.
9. Завышается цена вина, которое чуть более дорогое, чем самое дешевое
Название приема получилось немного запутанным, но на деле все достаточно просто. Сегодня достаток у большинства из нас достаточно скромный. Тем не менее, никому не хочется заказывать в ресторане все самое дешевое, поэтому, как правило, посетители заказывают те блюда и напитки (в нашем случае – вино), которые по дешевизне стоят на 2-м месте. Рестораторы уже давно уяснили это и теперь нередко завышают цены на такие элементы меню. Конечно, вино по-прежнему остается почти самым дешевым, но это только в рамках ресторана. Если расширить горизонты, то получится, что вы переплачиваете слишком много.
10. Создается уникальное по дизайну меню, чтобы вы не сравнивали цены
Разработчики меню готовы на все, чтобы отбить у вас желание сравнивать стоимость блюд и выбирать те, которые обойдутся дешевле. Как выглядит самое обычное меню? Названия и описания блюд слева, а цены – справа. Но это слишком просто. Согласитесь, если ценники будут разбросаны по всей странице, набраны трудночитаемым шрифтом и перемешаны с картинками и описаниями, вам будет намного труднее сориентироваться в ценах и выбрать то, что дешевле. Именно на это и рассчитывают владельцы ресторанного бизнеса.
11. Используется тактика «следующая дверь»
Выше было рассказано о применении анкоров. Эта хитрость из той же категории приемов. В каждом ресторане есть перечень блюд, которые приносят бизнесу наибольшую прибыль. Именно их и помещают рядом с названиями-анкорами. Глядя на высокую стоимость анкора, вы непременно обратите на него внимание, но не захотите выбирать его, потому что блюдо вам не по карману. А значит, обязательно обратите внимание на то предложение, которое расположено рядом и более привлекательно по цене. Теперь вы знаете, что это блюдо является и очень прибыльным для самого ресторана.
12. Используются описательные выражения, чтобы скрыть истинные размеры порции
Как правило, в ресторанах можно заказать «большой» салат или «маленький» салат, «большой» сэндвич и «маленький» сэндвич. Если вы на диете, то, конечно, выберете «маленький» вариант. Если же вы начнете сравнивать цены, то сочтете «большую» порцию более выгодной, чем «маленькую». Но в конечном итоге в выгоде останется лишь сам ресторан, ведь в меню точно не указывается, какого размера порции. О том, соответствует ли этот размер заявленной цене, вы сможете узнать только после заказа блюда.
13. Они анализируют ваши шаблоны чтения.
Как показывают исследования, в первую очередь посетители просматривают правый верхний угол меню, а в последнюю – левый нижний. Зная это, рестораторы размещают самые дорогие блюда в правом верхнем углу, а самые дешевые – в левом нижнем. Эта стратегия основана на эффекте первичности , что означает, что люди лучше запоминают элементы в начале списка. Еще одна причина, по которой это работает, заключается в том, что при первом взгляде на действительно дорогое блюдо остальное меню будет выглядеть по сравнению с ним с разумными ценами.
Кроме того, названия и описания дешевых блюд обычно набираются мелким, трудночитаемым шрифтом, чтобы стимулировать вас к рассмотрению более дорогих блюд, представленных крупным красивым шрифтом
14. Они устанавливают настроение тратить
И, наконец, небольшое чтение музыки. Согласно исследованиям в области психологии, проведенным в университете Лестера , игра классической музыки в ресторанах побуждает посетителей тратить больше, потому что это заставляет их чувствовать себя более состоятельными. Между тем, из-за менее сложной поп-музыки люди тратили на еду на 10% меньше .