Устранив кассовый разрыв, Василий выдохнул. Но ненадолго. Его СТО специализируется на ремонте коммерческого транспорта, и основные клиенты — малые автопарки, которые работают по договорам с отсрочкой платежа 30-45 дней.
Проблема: Дебиторская задолженность выросла до 1,2 млн рублей. Это не абстрактная цифра — это конкретные деньги, которые должны были пойти на зарплату и новые запчасти. Системы взыскания не было: менеджеры звонили «как получится», а Василий не хотел портить отношения с клиентами жёсткими разговорами.
Инструмент, который всё перевернул: РЕЕСТР ДЕБИТОРКИ С ЦВЕТОВОЙ МАРКИРОВКОЙ
Мы разделили всех должников на 4 категории — по цвету в зависимости от уровня риска и просрочки:
🟢 ЗЕЛЁНАЯ (Срок оплаты не наступил или просрочка до 7 дней): Автоматическое напоминание по email или смс.
🟡 ЖЁЛТАЯ (Просрочка 8–30 дней): Персональный звонок менеджера. «Иван Иваныч, добрый день! Вижу, у нас по договору №ХХ сумма ХХХ не оплачена. Возникли ли сложности с закрытием документов?»
🔴 КРАСНАЯ (Просрочка 31–60 дней): Жёсткий звонок лично от Василия. «Алексей Петрович, приветствую. Речь идёт о долге в XXX рублей, просроченном уже на 45 дней. Без оплаты на следующей неделе мы приостанавливаем обслуживание вашего автопарка и передаём дело юристам. Давайте согласуем конкретную дату платежа прямо сейчас».
⚫ ЧЁРНАЯ (Просрочка 60+ дней, «безнадёжная»): Передача юристам или коллекторам. Без эмоций.
К каждому цвету — готовый скрипт разговора. Не нужно думать, что сказать.
Что сделал Василий за 1 день:
1. Выгрузил всех должников из 1С.
2. Разделил их по 4 цветам.
3. Обнаружил, что в «красной» и «чёрной» зонах — 800 000 рублей от клиентов, которые «сидят на трубе» и давно пользуются его добротой.
4. Взял скрипты и 10 дней методично отрабатывал только эти две категории.
Результат: Вернул 800 000 ₽. Часть — деньгами, часть — подписанием жёсткого графика погашения. Несколько «профессиональных должников» ушли, но освободившиеся мощности сразу заняли новые, платёжеспособные клиенты. Деньги снова пошли в оборот.
Ваш ход (30 минут):
1. Выгрузите свою дебиторку.
2. Разделите всех должников по 4 цветам (можно в Excel).
3. Определите общую сумму долга в «красной» и «чёрной» зонах. Это ваши реальные деньги, которые можно вернуть.
4. Напишите в комментариях эту сумму (например: «Нашёл своих 400 тысяч»).
Завтра: Разберём, как Василий, имея на руках 800 тысяч живых денег, пошёл к поставщикам запчастей не как проситель, а как партнёр. Дадим переговорную карту и 3 фразы, которые меняют условия.
Подписывайтесь на мой Telegram-канал про выход из кризиса:
Ставьте лайки, если полезно! 👍
#дебиторка #кризис #выйтиизкризиса #нетденег #деньги #вернутьдолги #дебиторскаязадолженность #кейс #инструменты #финансы #управление #бизнес