Вы вкладываетесь в маркетинг, но не видите стабильной отдачи? Знакомо, когда после всплеска заявок наступает тишина, а долгосрочные контракты так и не появляются? Разберём самые распространённые заблуждения и покажу, как выстроить маркетинг, который будет приносить реальную прибыль.
Миф 1: «Чем больше каналов, тем больше клиентов»
Многие думают, что если охватить все возможные каналы — от холодных звонков до соцсетей, — то продажи обязательно вырастут. Но на практике часто получается так: ресурсы распыляются, а результат остаётся на прежнем уровне.
Как на деле: не количество каналов решает, а их правильная подборка и глубокая проработка. Например, для производственных компаний важнее работать с целевыми B2B-площадками и отраслевыми выставками, чем тратить силы на массовую рекламу.
Что делать вместо:
• проанализировать, где «живут» ваши клиенты: строительные компании, дистрибьюторы, заводы;
• сосредоточиться на 2–3 ключевых каналах и довести их до совершенства;
• регулярно собирать обратную связь от клиентов, чтобы понимать, через какие каналы они предпочитают общаться.
Миф 2: «Маркетинг — это только про привлечение новых клиентов»
Часто собственники думают, что маркетинг нужен только для поиска новых заказов. В результате работа с текущей клиентской базой остаётся на заднем плане.
Как на деле: в B2B гораздо выгоднее развивать существующие отношения и добиваться повторных покупок. Долгосрочные контракты приносят стабильную прибыль и защищают бизнес от колебаний рынка.
Что делать вместо:
• внедрить систему регулярного общения с клиентами: отчёты, новости, специальные предложения;
• разработать программу лояльности для постоянных заказчиков;
• анализировать историю заказов, чтобы предлагать клиентам то, что им действительно нужно.
Миф 3: «Консалтинг и «волшебные» схемы решат все проблемы»
Некоторые верят, что достаточно пригласить консультанта, и он «настроит» маркетинг так, что заказы посыплются как из рога изобилия. Но часто такие обещания остаются лишь словами.
Как на деле: универсального рецепта нет. Каждый бизнес уникален, и то, что сработало у одного, может не подойти другому.
Что делать вместо:
• тестировать новые подходы постепенно, начиная с небольших пилотных проектов;
• опираться на реальные данные о вашем бизнесе и клиентах, а не на общие теории;
• привлекать внешних экспертов только для точечной помощи, а не для «полного решения всех проблем».
Миф 4: «Экспорт — это слишком сложно и рискованно»
Многие производственники мечтают выйти на экспорт, но боятся связываться с международными рынками из-за сложностей с логистикой, платежами и законодательством.
Как на деле: да, экспорт требует усилий, но существуют программы поддержки и операторы, которые помогут упростить процесс. К тому же выход на новые рынки может значительно увеличить прибыль.
Что делать вместо:
• изучить доступные программы господдержки экспорта;
• найти надёжного партнёра-оператора, который возьмёт на себя часть задач;
• начать с небольших поставок, чтобы понять, как работает система.
Миф 5: «Маркетплейсы — только для розницы»
Некоторые B2B-компании считают, что маркетплейсы не подходят для их бизнеса. Но в реальности эти площадки могут стать дополнительным каналом продаж.
Как на деле: маркетплейсы помогают расширить аудиторию и привлечь новых клиентов, в том числе из опта и B2B-сегмента. Главное — правильно настроить карточку товара и проработать логистику.
Что делать вместо:
• оценить, какие товары или услуги можно разместить на маркетплейсах;
• изучить правила работы с платформами и требования к продавцам;
• запустить тестовую кампанию и проанализировать результаты.
Миф 6: «Маркетинг в B2B — это скучно и без креатива»
Есть мнение, что B2B-маркетинг — это только сухие технические характеристики и ничего больше. В результате компании упускают шанс выделиться на фоне конкурентов.
Как на деле: даже в серьёзном B2B-бизнесе есть место для креатива. Например, можно использовать визуальные материалы, чтобы показать преимущества продукции, или разработать уникальный стиль общения с клиентами.
Что делать вместо:
• добавить визуальные элементы в ваши презентации и коммерческие предложения;
• придумать запоминающийся слоган или девиз, который будет отражать суть вашего бизнеса;
• разнообразить форматы общения с клиентами: видео, вебинары, кейс-стади.
Миф 7: «Можно обойтись без аналитики»
Некоторые руководители считают, что интуиция и опыт — лучший инструмент для принятия решений. Но без аналитики сложно понять, что действительно работает, а что — нет.
Как на деле: без анализа данных вы рискуете продолжать вкладывать ресурсы в неэффективные каналы и стратегии. Аналитика помогает увидеть реальную картину и скорректировать курс.
Что делать вместо:
• настроить систему сбора данных по всем маркетинговым активностям;
• регулярно анализировать конверсию, стоимость привлечения клиента, ROI;
• использовать полученные данные для оптимизации маркетинговых кампаний.
Итоги / что сделать завтра:
• пересмотреть список используемых каналов и оставить только самые эффективные;
• проверить, как вы работаете с текущей клиентской базой, и найти точки роста;
• начать собирать и анализировать данные по вашим маркетинговым активностям;
• подумать о возможности выхода на новые рынки, в том числе через маркетплейсы;
• внедрить хотя бы один элемент креатива в ваши B2B-коммуникации.