За последние годы маркетплейсы дали селлерам быстрый рост продаж. Многие проекты выходят на миллионные обороты уже в первые месяцы работы. Но вместе с этим появилась опасная иллюзия: если оборот растёт, значит бизнес успешен. На практике всё чаще встречается обратная ситуация — обороты есть, а денег нет.
Причина почти всегда одна и та же: отсутствие системного финансового управления. Ниже разберём пять ключевых ошибок, которые чаще всего превращают перспективный проект на Wildberries и Ozon в хронически убыточный бизнес.
Ошибка №1. Продажи без понимания юнит-экономики
Самая распространённая ошибка селлеров — они не знают, сколько зарабатывают на одной единице товара. Цена есть, закупка есть, а все остальные расходы остаются «где-то потом». Комиссии маркетплейса, логистика, реклама, хранение, возвраты — всё это размывает маржу, но редко считается заранее.
В практике часто встречаются ситуации, когда товар показывает отличные продажи и стабильно держится в топе, но после полноценного расчёта оказывается, что каждая проданная единица приносит либо минимальную прибыль, либо прямой убыток. Особенно часто это происходит при активном использовании рекламы: рост заказов маскирует рост расходов.
Игнорирование юнит-экономики приводит к тому, что бизнес масштабирует не прибыль, а убытки. Чем выше оборот — тем быстрее заканчиваются деньги.
Рекомендации по исправлению:
- Построить калькулятор юнит-экономики для каждого SKU.
- Регулярно отслеживать фактическую маржинальность.
- Анализировать влияние рекламы на прибыль (ROI, ROAS).
Ошибка №2. Неверный учёт возвратов
Возвраты — это неизбежная реальность маркетплейсов, но многие селлеры воспринимают их как незначительное отклонение, а не полноценную статью расходов. В отчётах всё выглядит хорошо, пока не начинаешь учитывать процент возвратов и их финансовое влияние.
На практике возвраты — это не просто минус продажа. Это дополнительные логистические расходы, комиссии, повреждённый товар и замороженные деньги. В одном из кейсов селлер был уверен, что работает с маржой около 30%, но после корректного учёта возвратов фактическая прибыль снизилась почти вдвое.
Когда возвраты не заложены в модель, бизнес живёт в искажённой реальности. Решения о цене, рекламе и закупках принимаются на основе неверных цифр.
Рекомендации по исправлению:
- Внедрить учёт возвратов в ежедневный мониторинг KPI.
- Автоматизировать анализ причин возвратов.
- Разрабатывать стратегии по снижению возвратов (улучшение описаний, фото, качества).
Ошибка №3. Отсутствие контроля движения денег
Очень часто селлеры говорят: «У меня прибыль есть, но денег постоянно не хватает». Это классический признак отсутствия управления денежным потоком. Деньги на маркетплейсах приходят с задержкой, а расходы — здесь и сейчас.
Когда нет понимания, когда именно поступят выплаты и какие обязательства уже запланированы, бизнес легко попадает в кассовый разрыв. Приходится срочно занимать, сокращать рекламу или откладывать закупки, что напрямую влияет на продажи.
Рекомендации по исправлению:
- Вести детальный план поступлений и выплат.
- Прогнозировать кэш-фло на 3–6 месяцев.
- Строить резерв денежных средств для покрытия пиковых расходов.
Ошибка №4. Деньги лежат на складе, а не работают
Избыточные запасы — одна из самых дорогих ошибок. Желание закупить больше «про запас» часто кажется логичным, но в реальности приводит к заморозке капитала. Деньги лежат в товаре, который не продаётся так быстро, как планировалось.
В практике нередко встречаются ситуации, когда склад перегружен, а на развитие, рекламу или новые товары просто не остаётся средств. Особенно опасно это для сезонных категорий: ошибка в прогнозе спроса может обернуться многомесячным зависанием товара и вынужденными распродажами.
Рекомендации по исправлению:
- Анализировать оборачиваемость по каждому SKU.
- Планировать закупки на основе прогноза спроса.
- Делать более частые, но меньшие по объёму закупки.
Ошибка №5. Работа без финансового плана
Многие селлеры управляют бизнесом интуитивно: сегодня товар продаётся — значит всё хорошо. Но без финансового плана невозможно оценить, куда движется компания и что будет через несколько месяцев.
Отсутствие планирования делает бизнес уязвимым к сезонности, изменениям комиссий, падению спроса и росту расходов. Любое отклонение сразу превращается в кризис, потому что оно не было заложено в расчёты.
Рекомендации по исправлению:
- Составить годовой и ежемесячный финансовый план.
- Вести сценарное планирование (оптимистичный, базовый, пессимистичный).
- Регулярно сверять план и фактические результаты.
Вывод
Маркетплейсы перестали быть «лёгкими деньгами». Сегодня выигрывают не те, у кого выше оборот, а те, кто лучше управляет финансами. Переход от оборота к прибыли начинается с честного взгляда на цифры и отказа от иллюзий.
Есть что добавить? Напишите в комментариях. Буду благодарен.
Если вы хотите получить бесплатный финансовый аудит — 30–45 минут, на котором вы узнаете 3 точки роста прибыли для вашего бизнеса, — пишите в Telegram.
Также вы можете получить презентацию о нашей компании TEFIN, чтобы подробнее узнать о наших услугах, кейсах и подходах к управленческому учёту.
Ещё больше интересной и полезной информации в нашем Telegram-канале.
До связи!