Смех открывает двери, которые
давление только запирает на все замки
Основная ошибка большинства специалистов по недвижимости – это избыточно активная позиция. У клиентов часто складывается ощущение, что ему и вздохнуть не дают, и постоянно гонят на встречу – показ – бронирование.
Часто сталкиваюсь с ситуацией, когда менеджер занимает избыточно активную позицию, настаивает на встрече, а потом удивляется, почему клиент его “заблокировал”.
Если ты понял, что твой клиент еще не «дозрел», то настаивать на встрече – бессмысленно. Зато очень разумно налаживать отношения. А ты знаешь, что юмор – это самый простой способ настроить собеседника на дружеский лад. Все мы любим “легких” людей, которые “не парятся”. Если собеседник “легкий” - это знак, чтобы общаться, дружить, любить, а если на нас давят, то это верный знак “отползать”. Поэтому и рекомендую использовать юмор в качестве реакции на отказ клиента.
Только вот остается открытым вопрос: как шутить? Генерировать стендап-шутки на ходу дано далеко не всем, вспоминать старые бородатые анекдоты – совсем не оригинально. Как быть?
Лично мне нравится просить нейросети придумать профессиональный юмор.
Например, смотрите, какую милую шутку придумал DeepSeek. А нужно всего-навсего попросить его придумать несколько шуток и выбрать подходящую.
Работа риэлтора – это как Tinder: много «анкет», редкие «свидания», а «любовь» случается раз в сто показов…
У меня была ситуация, когда на обучении присутствовали специалисты, которые продавали исключительно премиальный сегмент недвижимости. Увидев в презентации шутку про Тиндер, они презрительно посмотрели в мою сторону и начали комментировать, что такие шутки подходят только для риэлторов, которые продают эконом-сегмент на Авито.
Тогда мы прямо в зале попросили нейросеть Claude сгенерировать для нас юмор, который могут использовать специалисты, работающие в премиальном сегменте. И вот, что у нас получилось.
О планировке и пространстве:
"Здесь даже эхо звучит дорого"
"В этой квартире даже тишина имеет премиальное качество"
"Потолки настолько высокие, что ваши амбиции наконец найдут подходящее место"
О соседях и локации:
"Единственный шум от соседей - это звук счетных машинок"
"Здесь все соседи либо в Forbes, либо скромно туда стремятся"
О качестве и статусе:
"Мы строим не просто дома - мы создаем адреса для визиток"
"Наша отделка настолько качественная, что даже пыль здесь оседает аккуратно"
О инвестициях:
"Эта квартира растет в цене быстрее, чем ваши дети"
"Единственное, что здесь замирает - это дыхание от восхищения"
Универсальные:
"Мы продаем не квадратные метры, а кубометры престижа"
"После покупки у нас клиенты становятся еще успешнее. Совпадение? Не думаю"
А вот еще примеры, когда мы попросили нейросеть создать профессиональный юмор для тех, кто работает в сегменте “Комфорт”:
О рациональности покупки:
"Наши квартиры окупаются быстрее, чем абонемент в спортзал"
"Здесь даже коммунальные платежи ведут себя прилично"
"Мы единственные, кто продает квадратные метры по честной цене, а не по астрономической"
О практичности:
"У нас балконы такие просторные, что можно развести огород и экономить на овощах"
"Планировки настолько продуманные, что даже теща найдет, где разместиться"
"Звукоизоляция такая, что соседские ремонты вам не страшны до пенсии"
О семье и уюте:
"Здесь дети будут расти в хороших условиях, а не в хороших кредитах"
"Наконец-то место, где можно жить, а не просто выплачивать ипотеку"
Снимающие тревогу:
"Мы настолько уверены в качестве, что сами здесь покупаем квартиры"
"Единственное, о чем вы будете жалеть - что не купили раньше"
"У нас даже документы оформляются без нервов. Да, такое бывает!"
Как использовать юмор в работе с клиентом?
Очень просто! Ты диагностировал клиента, который еще не осознал свою проблему, позвал клиента на встречу, а он ищет отговорку и отказывается. Если ты не будешь давить, а пошутишь – клиент тебе будет только благодарен и с удовольствием сохранит с тобой отношения.
Фрагмент книги "Продажи недвижимости в переписке"