- Покажи мне громкие цифры!
- Громкие цифры?
- Да, те, которые говорят громче обещаний
Ты уже отправил презентацию объектов клиенту, но клиент продолжает думать, смотреть, выбирать. И скорее всего обращаться к другим специалистам. Какие могут быть другие специалисты, когда есть ты? Неужели не понятно?!
Уверена, что если тебя спросить, как специалиста по недвижимости, сколько стоит двухкомнатная квартира в Краснодаре, то ты сможешь легко сориентировать по стоимости, районам, состоянию жилья и локации. Для тебя это легко, а для клиента ты можешь стать навигатором.
Представь ситуацию. Ты в путешествуешь по другой стране, идешь по незнакомому городу и случайно заговариваешь с официантом в ресторане. Личность официанта тебе приятна, и ты испытываешь к нему доверие. Официант тебе рассказывает о нескольких местах, где тебе точно стоит побывать. Ты с интересом слушаешь, а официант продолжает рассказ. Еще он добавляет, что многие туристы ездят на восточный берег, но туда ехать он не рекомендует, так как район там неблагополучный, смотреть особо нечего, кроме пристани, которую все используют в рекламе. Ты это запоминаешь. И после обеда продолжаешь свой путь по городу.
Когда ты подходишь к рыночной площади, то продавец экскурсий активно советует тебе посетить восточный берег. Какая реакция будет у тебя на это предложение?
Именно так работает правило первой информации. Если ты доверяешь человеку, то первое, что ты слышишь, ты считаешь верным. Поэтому тебе после работы с клиентом нужно сделать еще один шаг - это поделиться своим мнением о том, что клиент может в целом приобрести в городе.
Допустим, запрос клиента был: “2-х комнатная квартира в спальном районе”. Ты сделал подборку, клиент показал, какой из вариантов ему ближе, но продолжает думать? Самое время отправить клиенту аналитическую статью “Сколько стоит 2-х комнатная квартира в Краснодаре”.
В статье ты расскажешь, что может купить клиент в бюджете до 5 млн рублей и в каких районах. А также, на что стоит обращать внимание при покупке таких объектов.
Что сможет купить клиент в бюджете от 5 до 6 млн рублей, где это находится, и что ждет клиента.
Что сможет купить клиент с бюджетом 6-7 млн рублей, какие преимущества добавляются в этом бюджете и в каких районах стоит, а в каких не стоит смотреть такие варианты.
Наконец, что может клиент купить дороже 8 млн рублей и показать, за что именно платит клиент и какие преимущества это дает.
Например, мой коллега Леонид Бондаренко, не только пишет подобные аналитические статьи, но еще и умело отстраивается от всего рынка агентов с помощью своего авторского стиля. Вот пример статьи Леонида, где он оценивает предложения по студиям Краснодара.
Не уверена, что стиль Леонида подойдет всем, однако, если клиент привык к диалогу с ним, то клиенту не только запомнится статья, но и все аналогичные будут восприниматься “пресными”, потому что в них напрочь отсутствует свойский “изюм” Леонида.
Привожу пример статьи:
Сколько сегодня стоят студии в Краснодаре?
Давайте посмотрим на это с точки зрения ценовой шкалы, по которой мы разделим студии на 8 категорий.
1️⃣ "Ниже дна" - 1,7 - 2 млн.
В этом ценовом коридоре продавцы избавляются от студий в проблемных долгостроях в пос. Российский.
2️⃣ «Дно» - 2 - 2,5 млн.
Жилые цоколи и мансарды в Российском. Может быть даже приличный ремонт. По верхней границе диапазона могут попасться студии в Музыкальном. Сюда же студии в бывших общагах в старых районах Краснодара.
3️⃣ Придонная жизнь - 2,5 - 2,7 млн.
Более менее приличные дома в Музыкальном и Российском. Плюс относительно свежие ЖК в Новознаменском, Адыгее, Молодежном.
4️⃣ Нормально, но без ремонта - 2,7 - 3 млн.
Не самые популярные ЖК, но локации уже интереснее: Адыгея (Дарград, Родной дом и пр. ЖК, сданные за последние 2-3 года), пос.Краснодарский (Краски, Дыхание), Славянский (Славянка, На Красных Партизан), Западный обход (Движение, Светлоград, Зеленый театр, Грани..). Может даже повезет с экономным ремонтом.
5️⃣ Бюджетные, но нормальные ЖК - 3,2 - 3,5 млн.
Также сюда отнесу варианты в предчистовой популярных районах и комплексах.
6️⃣ Близко к поверхности - 3,5- 4 млн.
Вполне вероятно найти хороший вариант и по площади и по состоянию во всех популярных новых районах и ЖК.
7️⃣ "Ящик желаний" - 4 -5 млн.
Выбор по ЖК (за исключением первой пятерки) с учетом стиля интерьера, вида из окон и прочих "хотелок".
8️⃣ Больше 5???
Давайте посмотрим "однушки"?
И каждый раз, когда клиент Леонида столкнется с предложением бюджетной студии - он будет вспоминать про то самое “дно”, о котором писал Леонид. И вероятность того, что он захочет смотреть низкобюджетные варианты, заметно сокращается.
Фрагмент книги "Продажи недвижимости в переписке"