Магазин на маркетплейсе (Wildberries/Ozon) вырос до 3–10 млн/мес — и внезапно “успех” начинает пахнуть выгоранием: вы весь день тушите пожары, а прибыль почему-то не растёт.
Причина обычно не в маркетплейсе и не в “плохом менеджере”, а в том, что вы наняли человека без ролей, KPI и ритма управления.
Почему “один менеджер на всё” ломает бизнес на 3–10 млн
На маленьких оборотах универсал ещё вытягивает: карточки, цены, отзывы, поставки, реклама — руками, на внимании.
Но на 3–10 млн появляется парадокс: заказов больше, задач больше, ошибок больше — а пропускная способность одного человека не растёт.
Что происходит в реальности (и выглядит как “хаос”):
- Менеджер прыгает между задачами, и ни одна не доводится до качества.
- Реклама превращается в “чёрный ящик”: деньги уходят, ДРР скачет, выручка растёт, маржа — нет.
- Поставки и остатки начинают жить своей жизнью: то out-of-stock, то затоваривание, то срочная подсортировка.
И вот тут многие делают вторую ошибку: “возьмём ещё одного менеджера маркетплейса”. Это обычно умножает шум, а не результат.
Минимальная команда под 3–10 млн: кто нужен первым
Логика простая: разделяем “контур роста” и “контур порядка”.
На вашем масштабе чаще всего достаточно 2–4 ролей (часть можно закрыть парт-таймом/аутсорсом), но роли должны быть разнесены по ответственности.
Роль 1. Менеджер маркетплейса (операционный владелец кабинета)
Это человек, который держит “витрину” и ежедневный контур: цены, акции, поставки, коммуникации, базовая аналитика.
По рынку зарплаты сильно зависят от уровня: hh Карьера даёт ориентиры от 50–80k (junior) до 130–200k (senior), и на 3–10 млн вам чаще нужен уверенный middle, а не новичок.
Зона ответственности (чтобы не было “я думал, это не моё”):
- План продаж по площадке и контроль выполнения.
- Остатки/поставки/распределение по складам.
- Цены и акции (согласование правил, но исполнение — на нём).
Роль 2. Специалист по рекламе (если реклама уже влияет на прибыль)
Когда оборот растёт, реклама становится отдельной профессией: тесты, ставки, гипотезы, отчётность, связь с маржой.
На hh встречаются вилки порядка 120–160k руб./мес для “менеджера по рекламе на маркетплейсах”, что как раз отражает ценность этой роли для прибыльности.
Критерий “пора нанимать”:
- ДРР неуправляемая: сегодня “норм”, завтра “минус”.
- Отчёты по рекламе есть, но решений по ним нет (никто не асайнит и не закрывает гипотезы).
Роль 3. Контент/карточки (когда ассортимент и обновления съедают время)
Контент — это не “красивые картинки”, а конверсия карточки и качество трафика.
По рынку встречаются предложения для контент-менеджера маркетплейсов от 65k руб./мес на руки, и это часто дешевле, чем держать дорогого менеджера на рутине.
Что отдаём в контент:
- Фото/инфографика/описания/SEO-структура карточки.
- Массовые правки и обновления под требования площадок.
Роль 4. Аналитик (парт-тайм тоже ок)
Аналитик нужен не “когда вы богаты”, а когда решения уже должны быть цифрами, иначе маркетинг и закупки начинают спорить на ощущениях.
На hh встречаются позиции аналитика маркетплейсов, что подтверждает спрос на роль именно как отдельную функцию.
Минимум задач аналитика:
- Маржа и прибыльность по SKU (не “в среднем по магазину”).
- Отчёты по ДРР/CTR/CR + связка с продажами и остатками.
KPI, которые спасают прибыль (и менеджера тоже)
Ключевой принцип: KPI должны быть “про результат”, но с контролируемыми рычагами — иначе получите токсичную мотивацию и саботаж.
В нормальных вакансиях прямо пишут про контроль ДРР, CTR, CR, ROMI и юнит-экономику — это и есть костяк метрик.
KPI для менеджера маркетплейса
- Out-of-stock: доля дней без наличия по топ-SKU.
- Выполнение плана продаж (по согласованному плану, а не “как получится”).
- Качество витрины: ошибки карточек/штрафные ситуации/просрочки задач (как показатель управляемости).
KPI для рекламы
- ДРР по категориям/SKU и динамика после изменений.
- ROMI/эффективность (в привязке к марже, а не к обороту).
- Ритм гипотез: сколько тестов запущено → сколько внедрено → какой эффект.
KPI для контента
- Конверсия карточки (до/после обновлений).
- Скорость обновлений: сколько карточек приведено в порядок за неделю/месяц.
KPI для аналитика
- Регулярность отчётов (еженедельно) + список решений, которые приняты по данным.
- Точность учёта маржи/расходов на рекламу и интерпретация “что делать”, а не просто таблица.
Онбординг и контроль: чтобы “не начался хаос”
Проблема найма на маркетплейсы обычно не в том, что человек слабый. Проблема — что его бросают в кабинет без правил игры.
7-дневный запуск (минимум, который нужен всегда)
- One-pager на роль: цель, зона ответственности, KPI, запреты (что нельзя менять без согласования).
- Доступы и права: кто может менять цены/рекламу/карточки, где “двухфакторка” и журнал изменений.
- Ритм: 2 коротких созвона в неделю “план/факт/причины/следующие задачи” вместо ежедневного микроменеджмента.
Ошибка, которая убивает прибыль
Дать “процент” и считать, что мотивация всё исправит — без прозрачных метрик и процессов это превращается в конфликт.
Гораздо эффективнее сначала настроить отчётность и контрольные точки, а уже потом докручивать бонусы.
Неочевидный инсайт: команда не должна быть “больше” — она должна быть “разделённой”
На обороте 3–10 млн команда окупается не количеством рук, а тем, что бизнес становится управляемым: у каждого рычаг, метрика и зона ответственности.
Поэтому лучший первый шаг — не “нанять ещё одного”, а честно разнести роли: кабинет/реклама/контент/аналитика.
Где быстро добрать компетенции (нормально и без фанатизма)
Маркетплейсы — это отдельная управленческая дисциплина: процессы, KPI, аналитика, финмодель, реклама, поставки.
Если нужно ускориться и не собирать систему на ошибках, удобно сначала сравнить программы обучения и отзывы по рынку — вот разбор и рейтинг курсов по маркетплейсам, чтобы выбрать без лотереи:
Что делать прямо завтра
- Выписать 20 задач, которые вы делаете сами, и разнести по 4 корзинам: кабинет / реклама / контент / аналитика.
- Выбрать 1 “узкое горлышко” и закрыть его ролью (не “универсалом”).
- Ввести недельный ритм управления и KPI на 1 странице.
Подпишись на Телеграм — там будут шаблоны one-pager, KPI и ритм встреч для e-com команды.
А в комментариях напиши: на чём тонете сильнее всего — реклама, поставки, контент или аналитика?